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Quando eu penso em liderança em vendas, uma outra palavra vem automaticamente junto: multidões! Líderes religiosos, Líderes de Estado, enfim, muita gente.
Se isso também acontece com você, te convido a esquecer um pouco disso e ler esse post tendo em mente uma coisa: somos líderes de equipes menores, startups ou pequenas empresas. É pra você que esse post foi feito.
Temos muitas literaturas já consagradas sobre Liderança, e não pretendo gastá-las aqui. Quero comentar alguns aspectos deste tema que sempre me chamaram a atenção ao observar quem me liderava.
Minha intenção, ao final desse post, é que você tenha alguns atalhos para ser uma figura menos distante de seus liderados. Acredite, a liderança em vendas faz muita diferença!
Bom, vamos às dicas:
Não existe nada mais frustrante do que pedir ajuda ao seu líder e não ser ouvido. Pense no sentido mais nobre da palavra: esteja pronto para ajudar num conflito, na priorização de uma tarefa, mas esteja pronto também para conversar sobre a família dele.
Numa conversa pessoal você pode saber um detalhe muito interessante sobre a vida dessa pessoa. E mais: pode ajudar, aconselhando! Tenha em mente uma coisa: sua equipe necessita atenção, e quer ser ouvida, seja numa reunião de área ou num bate-papo informal.
Esse conceito é essencial para quem faz a liderança de vendas em equipes consultivas quanto para os vendedores. Ouvir sua equipe é o começo de um bom acordo entre você e ela, o que nos leva ao próximo ponto.
Esta é uma das dicas que conheci da Karyn: sente-se com todos os membros da sua equipe e os ouça, a respeito de porque eles entraram na empresa, suas aspirações, suas paixões pessoais, e principalmente suas expectativas quanto à você, líder.
Nessa mesma conversa estabeleça suas expectativas quanto aos liderados: cada um deles tem uma missão e uma série de tarefas a serem executadas para que a área flua, certo? Vá além disso: estabeleça o papel e o que não pode deixar de acontecer no trabalho daquele funcionário.
Dessa forma, cada conversa que vocês tiverem no futuro, sobre desempenho ou não, vai girar em torno das expectativas que cada um tinha sobre o outro.
A propósito entrevistamos a Karyn anos depois deste artigo e compartilhamos essa dica de liderança em vendas abaixo:
Não pense que saber as tarefas que cada membro da equipe é suficiente. Saiba quem deve ser promovido antes, quem rende mais sob pressão, quem precisa de monitoramento constante ou de um desafio a mais, quem está desmotivado, sobrecarregado, etc.
Se você não tiver esse momento espontaneamente, crie um: chame alguém para um café, convide a área para um almoço, enfim. Preste atenção também com a liberdade que seus membros tem de chegar até você e conversar.
Parte da essência da liderança em vendas é colocar-se nos sapatos de quem você lidera e saber onde ajustar. A conversa anterior, dita no ponto 2, ajuda você a conhecer seus funcionários e tirar o máximo do time.
Seu cargo de liderança exige que você treine a sua memória! Todos os líderes que mais admirei até hoje tinham essa característica em comum: sabiam quando eu tinha pedido ajuda, quando e porque eu havia falhado (ou acertado), sabiam minhas prioridades, minhas aspirações dentro da empresa, e até detalhes da minha vida que não percebi o quanto se importavam.
Eles ouviram! E estão na minha lembrança de quão “f#dásticos” eles eram (e certamente ainda são).
No momento em que tudo estiver à beira de ir por água abaixo, é em você que todos os olhares irão convergir. E você será a referência, é quem todos consultarão para serem melhores profissionais, especialmente em vendas.
O coaching dos vendedores é muito mais efetivo se eles confiam e enxergam você como o Norte da área, a verdadeira liderança em vendas na empresa.
Visitamos a operação comercial de um parceiro e ficamos admirados em como o VP de Vendas é admirado por todos, desde o sócio co-fundador da empresa que o contratou até os vendedores, que o idolatram. Este gestor estabeleceu uma referência em si, de performance e respeito que não pode ser tirada.
Seja essa referência de competência, assiduidade, comprometimento à empresa e à equipe. É inevitável que sua empresa tenha essa figura.
Nenhum dos líderes que conheço parou no tempo, e todos eles leem acima da média. Isso faz com que o raciocínio deles seja diferenciado, e que novos insights sejam trazidos à empresa de forma constante.
A leitura faz com que novas ideias, processos, técnicas sejam aplicadas à Vendas. Isso garante que seus vendedores, SDRs te enxerguem como referência e sigam mais de perto o processo de vendas.
Não te peço que seja engraçado, nem que seja o melhor amigo da turma, cada pessoa tem um estilo de liderança. Carisma é diferente! Existe um afastamento natural pois você está acima hierarquicamente. O carisma vai te ajudar a transpor essa barreira natural.
A liderança passa por fundamentos, e esse é essencial! Infelizmente, não existe uma receita pronta. A primeira dica é: entregue-se pela causa. Se seus liderados conseguirem enxergar a paixão que você sente pelo seu trabalho você pode nem ser o mais engraçado: mas será admirado, seguido, e até copiado por sua equipe. Isso é bom pros negócios!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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