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Highlights da Inside Sales Benchmark Brasil 2020

Na última semana lançamos a Inside Sales Benchmark Brasil 2020, maior estudo nacional sobre operações comerciais remotas. Nosso objetivo com ele é que empresas que já façam Inside Sales possam comparar suas operações com a média de mercado, enquanto empresas que ainda não trabalham com IS podem compreender qual o retorno esperado com essa estratégia comercial.  
Esse artigo traz 5 highlights da pesquisa, o que de forma alguma substitui sua leitura na íntegra (nesse post temos pouco menos de 10% do total de métricas retratadas no relatório completo). 

1) A ascensão do SDR

O número de operações comerciais que trabalham com pré-vendas cresceu 24% entre 2018 e 2019, fazendo com que a especialização de papéis esteja agora presente na maioria das empresas.

Esse crescimento foi impressionante e reforça os pontos positivos da especialização de papéis: melhora de métricas operacionais, foco dos vendedores nas etapas finais do processo comercial e a formação de um pool interno de talento em vendas. Enxergamos que a adoção de SDRs e BDRs continuará a crescer em ritmo acelerado nos próximos anos. 
Um dado merece destaque: à medida que o ticket médio da empresa aumenta, o % delas que adota pré-vendas cai. Empresas com ticket médio mensal de até R$ 1k adotam SDRs em 70% das operações, enquanto aquelas com tickets de R$ 25k / mês o fazem em apenas 54% . Um fator que pode explicar isso é que a venda de ticket alto é mais relacional.
Tickets altos de fato demandam construção de relacionamento, mas não eliminam tarefas como: preparação de target list, encontrar o tomador de decisão dentro das empresas-alvo e nutrir potenciais clientes antes, durante e depois de uma abordagem. Operações com tickets altos podem se beneficiar da especialização de papéis para esse tipo de atividade. 

2) Turnover continua sendo um problema 

Apenas 28% das empresas possuem senioridade média dos vendedores em 18 meses ou maior. 

Turnover de vendedores é um problema antigo que gera despesas com demissões, recrutamento e treinamento, junto de uma baixa na taxa de conversão e perda de leads pelo fluxo constante de vendedores em ramp up. O custo desse problema é difícil de calcular e por isso empresas não costumam prestar a devida atenção a ele. E se esse fosse encarado como um problema agudo em operações de Inside Sales? 
Observe como o Outback criou incentivos que fizeram os gerentes de seus restaurantes permanecerem no cargo por mais de 5 anos, enquanto a média da indústria é de 6 meses (estudo completo aqui). Esse estudo de caso trará insights de como combater o turnover na área comercial. 

3) O pote de ouro no final do arco-íris 

Uma das formas de combater o turnover é o alinhamento financeiro de longo prazo. SDRs e Vendedores que trabalham com ticket médio elevado possuem uma remuneração competitiva. 

Caso sua empresa trabalhe com tickets variados, crie um plano de carreira que permita os colaboradores começarem por tickets baixos e evoluírem até tickets elevados, crescendo com isso sua  remuneração. No caso de trabalhar unicamente com ticket baixo, construa parcerias com empresas de ticket alto para indicar profissionais que estão encerrando seu ciclo com você. Uma vez que você possuir casos de sucesso onde um vendedor foi da sua empresa para outra ganhar 1,5 – 2x vendendo produtos de ticket elevado, você pode alinhar esse salto dentro do plano de carreira e reter o talento por mais tempo. 
É melhor ter um profissional de vendas engajado por 24 – 36 meses do que sonhar em tê-lo pra sempre e perder em menos de 1 ano. 

4) Ciclo de Vendas e Metas por Quarter

Em tickets de R$ 1k/mês ou mais, os ciclos de vendas médio variam entre 60 a 120 dias. 

Olhando para esse dado, será que mais operações não deveriam adotar metas por quarter? Sabemos que a maioria das operações, em especial aquelas com tickets entre 1k e 5k, trabalham com metas mensais. Como na média seu ciclo médio de vendas é de 60 dias, metas por quarter podem estar melhor alinhadas ao caminho natural dos negócios. 
Claro que vendedores podem trabalhar os negócios para que estejam prontos para converter dentro do mês desejado, mas as coisas nem sempre saem como planejado. Quando o fim do mês se aproxima e a meta está distante, é comum pressionar deals que não estão 100% prontos para o fechamento. Metas por quarter, com acompanhamento mensal de metas operacionais, podem ser um caminho alternativo. 
Na Meetime adotamos metas por quarter desde o Q4 2019 e enxergamos um aumento na taxa de conversão. Fizemos outras mudanças no período então não é possível creditar esse aumento apenas a essa ação, mas vimos casos pontuais onde dar um tempo para o prospect, sem pressão no final do mês, fez com que o negócio avançasse com menos atrito. 
E, por falar em taxa de conversão, esse é exatamente o último tópico que iremos abordar. 

5) O poder da taxa de conversão

A taxa de conversão representa o % dos negócios que entram no funil e se transformam em clientes. A operação média no Brasil tem 19% de taxa de conversão. 

Colocando de outra forma: um vendedor de uma empresa na média de taxa de conversão precisa conversar com 10 empresas para conquistar 2 clientes, enquanto um vendedor de uma empresa nos top 5% converte 4 clientes com os mesmos 10 prospects. Isso significa o dobro de receita com praticamente o mesmo custo. 
Agora é importante ressaltar que taxas de conversão acima de 35 – 40% são raras e dependem de vários fatores como maturidade do mercado para sua solução, origem dos leads, modelo de negócio, experiência do time comercial, etc. Mirar altas taxas de conversão pode não ser uma realidade na sua vertical. 
Agora se existe uma alavanca dentro do seu mercado, seja uma política comercial diferenciada, um nicho no qual focar ou um ticket médio ideal, com potencial para aumentar a taxa de conversão em 5 ou 10 pontos percentuais, esse é um caminho que vale a pena ser perseguido dentro da operação de Inside Sales. 

Compare suas métricas de Inside Sales ao mercado:

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