Como transformar dados em insights comerciais

Está no ar mais um episódio do Casts for Closers, podcast da Meetime. Hoje conversamos com Lucas Adriano, Head de Vendas da Feegow, sobre como transformar dados em insights comerciais. Entre os temas do bate-papo estão:

• O que um dashboard de métricas deve ter;
• Como lidar com o excesso de dados na tomada de decisão;
• Como tomar melhores decisões avaliando os indicadores;
• Como a liderança comercial incorpora SDRs e vendedores na rotina com os dados.

Abaixo, você pode acompanhar o episódio completo no Youtube ou Spotify, e um blogpost com os principais insights do Lucas Adriano durante o episódio.

O que um dashboard de métricas deve ter

Quando se discute a respeito de dados ou métricas, geralmente a primeira coisa que um líder faz é agrupá-los em um único local para visualizar melhor. Esse lugar se chama dashboard. É um painel visual que contém informações valiosas sobre as métricas da empresa. 

Durante o bate-papo, Lucas apontou três pontos principais que um dashboard de métricas deve entregar:

Dados relevantes: é preciso dados que vão evidenciar o quão perto a empresa está do seu objetivo. Uma dica que Lucas apresenta é colocar o número do indicador mais importante como primeiro do seu painel.

Simplicidade: um dashboard precisa ser fácil de ser lido e compreendido. Muitas vezes, as pessoas acabam construindo diversos gráficos cheios de informações que confundem na hora das tomadas de decisão. Quanto mais simples o dashboard, melhor. 

Assertividade nos números: ter um ótimo conhecimento matemático e teórico sobre os números de indicadores é fundamental para produzir dashboards de métrica com qualidade.

Essas três questões vão fazer com que o seu dashboard fique claro para todos, principalmente ao ter as informações necessárias e essenciais para as tomadas de decisões.

Além desses pontos, para montar um dashboard é preciso ter um objetivo específico para ele. Por isso, a primeira pergunta que se deve fazer é qual o seu intuito para a construção desse painel visual.

Como lidar com o excesso de dados na tomada de decisão

É muito comum que os líderes se ”afoguem” na quantidade imensa de dados disponíveis. Em razão disso, como mencionado anteriormente, quanto mais simples o seu dashboard for mais proveitoso será para compreender as informações presentes nele. 

O Head de Vendas na Feegow compartilha sua recomendação de focar nos números que realmente são importantes, pois nem todos são de fato essenciais, por mais que pareçam muitas vezes. Esse é um ponto chave que faz com que os líderes consigam tomar a decisão certa.

Outra dica que Lucas aborda é sempre trabalhar os dados utilizando a analogia da cebola. Para chegar no fundo desse vegetal é preciso descascar algumas camadas até chegar ao centro. Ou seja, o ideal é olhar para os dados de forma macro para micro.

Como tomar melhores decisões avaliando os indicadores

Na percepção de Lucas, o ponto chave a ser pensado é que um dashboard nunca é feito exclusivamente por um único indicador. Ele é um aglutinado de indicadores que são importantes para que você possa avaliar determinada situação. 

Dessa mesma maneira, também é necessário pensar no processo da tomada de decisão. Todos os KPIs de um time devem ser avaliados com base na combinação de todos os indicadores, nunca não só de um. 

Até mesmo ao olhar para a performance individual é fundamental ter uma certa cautela para não tomar as decisões de forma equivocada e precipitada. Um KPI não vai te entregar todas as respostas para a escolha certa de decisão. 

Como a liderança comercial incorpora SDRs e vendedores na rotina com os dados

Tudo se inicia com a aquisição do conhecimento. É preciso que os SDRs e vendedores saibam compreender os dados correlacionados. Ou seja, analisar e interpretar o que é que precisa ser feito para aperfeiçoar o resultado ou o que tem sido realizado e gerado valor para continuar.

Quando é colocada em prática essa questão de incorporar os números na rotina dos SDRs e vendedores, Lucas aponta que as empresas possuem um grande ganho.