Como bater metas com previsibilidade e constância

Qual o segredo para alcançar metas de vendas com previsibilidade e consistência? Entender profundamente o histórico e as demandas do mercado, além de ajustar estratégias conforme a equipe e o próprio mercado é uma das respostas. 

Neste artigo inspirado na masterclass de Lucia Haracemiv da DNA de Vendas, desvendamos estratégias essenciais para orientar equipes comerciais rumo ao sucesso. Aprenda como traçar metas factíveis, entender oscilações e o impacto das campanhas de fim de período, garantindo um crescimento sustentável e sem surpresas!

Orientando clientes para traçar metas factíveis e inspiradoras

A meta tem uma série de critérios para ser construída, mas o histórico é um referencial. Para empresas tradicionais que têm histórico de crescimento 15%, 20%, 30% é mais fácil traçar metas, porque existe certa previsibilidade. 

No entanto, é importante que as empresas entendam a demanda dos produtos, caso ela venda diferentes soluções e não olhar só o histórico. Isso porque a empresa pode ter produtos excelentes, mas o concorrente ir lá e lançar novas features, então, passar as suas vendas.

Logo, se a sua meta foi feita somente em relação ao seu passado histórico, você pode errar. É preciso ser mais “agressivo” ao traçar as métricas e também levar em consideração o que vem de inbound, outbound, mas também de cross sell e upsell. 

Outro ponto importante é que se você tem mais de um produto, a meta precisa ser traçada individualmente. A partir disso, fica mais fácil ajustar o que é preciso pelo caminho. Além do mais, em caso de empresas que contam com regionais, é necessário avaliar caso a caso, olhando para os fatores que impactam os negócios em cada local. 

Razões para oscilações nas metas e como contornar 

O ser humano não é uma máquina, logo, ele terá dias de melhor energia dias e fases em que ele não estará tão bem. Por esse motivo, você precisa considerar que a sua variável de previsibilidade não é a mesma para todas as pessoas que estão na tua equipe, existirão oscilações. 

Entender tais fatores é crucial, afinal, as pessoas reagem de forma diferente à pressão. Algumas para menos e outras para mais. Logo, ter um olhar sobre questões humanas e trabalhar esses pontos para diminuir as variações é o que vai te ajudar. 

Uma das principais recomendações da Lucia Haracemiv é primeiro observar como o funil de vendas está organizado e os ganhos que a empresa obteve até então. Mas também acompanhar métricas, como o volume de no-show. 

Ou seja, observar primeiro o negócio e em seguida o time comercial. Isso vai ajudar a entender melhor a variabilidade das metas e a reforçar ações para combatê-las. 

Por exemplo, nos meses em que eu tive um pico, as vendas foram originadas quando? Há disparidade entre os profissionais da mesma equipe? 

Operando com inteligência, você consegue entender porque algumas situações ocorrem. Um vendedor pode fechar uma venda grande em poucos dias, da mesma forma que pode ter que esperar mais tempo para avançar com o lead pelo funil de vendas. 

Diferenciais de um vendedor experiente: como bater metas com previsibilidade

Os diferenciais de um vendedor experiente são cruciais para entender como alcançar metas de vendas de maneira consistente e eficaz. Lucia enfatiza que vendedores com uma sólida bagagem de mercado possuem vantagens significativas, especialmente no que diz respeito à profundidade do diagnóstico e à habilidade de se conectar com os clientes de maneira mais eficaz.

O principal destaque de um executivo sênior, segundo Lucia, é sua vasta experiência em ter implantado e vendido diversos produtos e serviços ao longo de sua carreira. Essa experiência não apenas amplia seu conhecimento prático, mas também o capacita a realizar diagnósticos mais profundos das necessidades e desafios dos clientes. 

Ele compreende que não há soluções mágicas em vendas, mas sim a necessidade de um profundo entendimento do negócio do cliente para oferecer as melhores soluções.

Enquanto um vendedor júnior pode ser treinado para realizar perguntas de qualificação básicas, um profissional experiente vai além, avançando para um segundo nível de questionamento que revela insights mais profundos e relevantes para a estratégia de vendas. 

Essa capacidade de diagnosticar com precisão é um diferencial crucial na conquista e manutenção de clientes.

Além disso, a vivência extensa permite que o vendedor experiente demonstre um alto nível de adaptabilidade. Ele é capaz de ajustar sua linguagem, abordagem e estratégia conforme o setor e as particularidades de cada cliente, criando conexões mais sólidas e efetivas. Essa habilidade de adaptação não só fortalece o relacionamento com o cliente, mas também aumenta as chances de sucesso nas vendas.

Impacto das campanhas de fim de período sobre a previsibilidade do negócio

Outro ponto destacado por Lucia foi em relação ao impacto das campanhas de fim de período sobre a previsibilidade do negócio. 

Ela conta sobre a experiência de empresas que inserem muito dinheiro em ações para gerar vendas, especialmente, no final do mês. No entanto, ao mesmo tempo, ela explica como isso detona a margem de lucro e cria um efeito cascata, levando a gargalos em áreas como a produção e logística, quando se trata de indústria, por exemplo. 

Além do mais, outro mal que ela considera o maior de todos é o fato de que a empresa cria junto do vendedor uma cultura de que vai ter algo especial no final do mês que vai ajudá-lo a bater a meta. Isso acaba incentivando a ideia de que é possível levar as coisas de maneira mais devagar no início do mês. Segundo Lucia relata: isso não funciona. 

É preciso manter ações de forma homogênea e não pressionar o vendedor para que ele venda nos últimos dias. A ideia é que durante todo o mês ele tenha a mesma mentalidade de vendas, até mesmo para não criar o desespero. 

Frequência de cobrança do time mensal/trimestral e como isso afeta a previsibilidade

Por fim, Lucia fala sobre a sua visão em relação a bater metas vomprevisibilidade. Ela reforça que a meta a gente cobra diariamente, bem como a geração de prospects e qualificação de MQLs. Ou seja, deve ser um fluxo constante. 

Um ponto crucial levantado por Lucia é sua oposição à pressão intensa no final do mês, que muitas vezes leva os vendedores a “torrarem” o pipeline de vendas para atingir suas metas imediatas, resultando em um impacto negativo no mês seguinte. Ela destaca a necessidade de calibrar essa pressão, sugerindo que, embora possa ser necessário acelerar no final do período, fazer disso uma prática constante não é sustentável nem estratégico a longo prazo.

Ao manter um ritmo constante e equilibrado ao longo do período, Lucia argumenta que é possível alcançar resultados mais estáveis e previsíveis, evitando os altos e baixos que acompanham a abordagem de “tudo ou nada” no final do mês. Essa estratégia não só promove um ambiente de trabalho mais saudável para os vendedores, mas também contribui para a sustentabilidade e consistência nos resultados de vendas da equipe.

Em resumo, ao adotar uma abordagem estratégica e equilibrada, baseada no entendimento do mercado e na valorização da experiência dos vendedores, é possível não apenas atingir, mas superar metas de vendas com consistência. 

Ao evitar pressões pontuais e promover um fluxo contínuo de atividades comerciais, as equipes não só alcançam resultados previsíveis, como também cultivam um ambiente de trabalho mais saudável e produtivo. Essa combinação de práticas sustentáveis não apenas fortalece a performance individual, mas também impulsiona o crescimento organizacional a longo prazo.

Quer conferir mais dicas como estas?  A Meetime se juntou à Ploomes para entregar um evento repleto de insights sobre vendas B2B e Sales Engagement: o Engage 2024 que acontece entre os dias 11 e 12 de julho. Entre no site para adquirir o seu ingresso!