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Esse artigo foi publicado originalmente aqui
A menos que você esteja fazendo um cold call para alguém cujo escritório está em chamas, há uma boa chance de que eles tenham tempo para você.
Nove em cada dez vezes, “eu não tenho tempo” é apenas uma maneira educada para “você não é uma prioridade agora”. Se prospects fossem muito ocupados, eles simplesmente desligariam – ou ignorariam completamente a sua ligação.
Então, como você faz do seu cold call uma prioridade?
Se os clientes potenciais soubessem que poderiam ganhar US$ 8 para cada US$ 1 gasto em seu produto ou serviço, eles ainda evitariam sua ligação?
Claro que não.
Nas cold calls, é seu trabalho demonstrar valor com antecedência e frequência. Como diz o veterano de vendas Anthony Iannarino , “quanto maior a percepção de valor, maior a probabilidade de você ganhar um comprometimento que o leve adiante”.
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Então, vamos falar sobre dois estágios do processo de vendas em que você provavelmente ouvirá “não tenho tempo” e discutir as maneiras pelas quais você pode fornecer valor aos seus clientes em potencial.
Ninguém gosta de receber cold calls, então você frequentemente receberá a objeção de não-tempo imediatamente. Embora o vendedor mediano se ofenda com esse tipo de reação automática, um vendedor experiente vê isso como uma oportunidade para levar a conversa adiante.
Para gerenciar essa objeção, tente uma abordagem simples e em duas frentes.
Veja como essa conversa pode ir:
Prospect: “Ei, agora não é a hora certa para eu falar sobre isso.”
Você: “Eu entendo completamente. Talvez isso não valha a pena – as últimas sete pessoas com quem conversei disseram exatamente a mesma coisa no começo. Mas depois de uma breve conversa, todos ficaram contentes por terem aproveitado o tempo para aprender mais. Basta nos dar três minutos para descobrir se esse é um investimento sábio do seu tempo ”.
Esta resposta cobre muito terreno:
Se você é educado, charmoso e confiante , a maioria dos propects lhe dará mais três minutos para apresentar seu caso.
Depois de comprar alguns minutos, faça esta pergunta para identificar as necessidades do cliente em potencial e demonstrar sua experiência:
Qual é a sua prioridade número um agora? Porque se você é como meus clientes mais bem-sucedidos nesse campo, sua meta para o próximo trimestre é ___________. ”
Neste ponto, a chave é ouvir com atenção . Se a sua prioridade número um não coincide com a deles, faça perguntas de acompanhamento. Quanto mais contexto você tiver, mais poderá adaptar sua proposta de valor às necessidades específicas deles.
Você pode sentir o desejo de fornecer uma lista de recursos de produtos para abordar essas prioridades, mas é muito mais importante fazer perguntas. Quanto mais oportunidades eles tiverem para discutir seus objetivos, maior a probabilidade deles permanecerem na linha – dando a você uma chance de entender melhor para o quê eles têm tempo. Além disso, mostra que você está realmente comprometido em ajudá-los a ter sucesso.
Dica profissional: Uma das melhores formas de realmente internalizar essa estratégia é fazer muitas cold calls. Fale com um grande número de prospectos, e a objeção “não tenho tempo” inevitavelmente surgirá de novo e de novo.
Nosso CRM com um discador preditivo incorporado ajudará você a falar com mais clientes potenciais do que nunca, sem precisar contratar mais representantes. Em vez de perder tempo ouvindo os tons de discagem e os toques, os representantes de vendas podem passar quase que facilmente de uma conversa de vendas para outra. Curioso? Aprenda mais aqui.
Agora vamos falar sobre como gerenciar a objeção “não tenho tempo” nos estágios finais de um negócio em potencial.
Ouvir “eu não tenho tempo” perto do final de um acordo é uma coisa completamente diferente. A parte mais frustrante não é que os prospects estão ignorando você – é que elas não estão ignorando você … até agora. Você falou no telefone, trocou e-mails, deu uma demonstração do produto. Ambos investiram uma quantidade considerável de tempo neste acordo. Então, do nada, eles te acertam com a objeção de não-tempo.
Por que isso acontece? Porque você encontrou um prospect que estava disposto a ouvir sem estar 100% convencido do seu valor.
Eles tiveram o tempo. Eles simplesmente não têm certeza se você merece mais do que já teve.
Quando você ouve essa objeção tão tarde no jogo, provavelmente cometeu um dos dois erros:
Ainda há tempo para salvar um acordo nessa situação, mas não confie em um e-mail para fazer isso. Em vez disso, pegue o telefone e diga:
“Ei, eu preciso da sua ajuda. Passamos por todo esse processo e me mata pensar que isso foi tudo por nada. Você pode me ajudar a entender onde eu errei?
A maioria dos prospects vai recuar com a famosa rotina não é você, sou eu. As pessoas são treinadas para serem educadas, e assim elas vêm com desculpas de que não tem nada a ver com você. Mas você precisa demonstrar que se responsabiliza pela falha na comunicação. Aqui está o que você pode dizer em seguida:
“Não, eu não aceito isso. Meu trabalho é ajudá-lo a ter sucesso e estou claramente falhando nisso. Não tire essa responsabilidade de mim. Como eu entendi mal suas prioridades? Diga-me o que realmente importa para você.”
Esse tipo de vulnerabilidade gera confiança e incentiva os prospects a retribuirem sua honestidade, que é o que você quer acima de tudo. Só então você pode passar por uma objeção para identificar o problema. Esta é a última chance de provar seu valor, então coloque tudo na mesa. Mostre a eles que você realmente se importa com as prioridades deles e que está confiante de que seu produto ou serviço pode oferecer um valor real.
Se você absolutamente não pode fazê-los mudar de ideia, dê um passo para trás. Encaminhe-os para outra empresa que atenda às necessidades deles e siga em frente. Faça isso bem e você será lembrado na próxima vez em que procurarem uma nova solução.
Grandes vendedores não pressionam clientes em potencial na compra de produtos e serviços – eles ajudam a descobrir valor que de outra forma seria perdido. Esse é o segredo da cold call . Quando os clientes em potencial entendem o valor que você fornece – e você aborda suas prioridades durante todo o processo de vendas – eles sempre reservam tempo para sua ligação.
Para a maioria das equipes de vendas, o maior desafio é realmente atrair prospects para falar com eles no telefone. Os representantes perdem muito tempo ouvindo tons de discagem, toques e mensagens de voz, e não têm tempo suficiente para falar com clientes reais.
Com o discador preditivo do Close.io, integrado diretamente em seu CRM, você pode se mover facilmente de uma conversa de vendas para outra, minimizando o tempo de espera entre elas. Agora, seu foco muda para realmente fazer essas conversas serem contadas, e as dicas compartilhadas neste artigo ajudarão você a fazer isso.
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Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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