Análise numérica em série das cadências de prospecção

Cadências de prospecção em vendas são sequências de atividades que têm como objetivo conseguir contato com o lead.
Uma definição de cadência de prospecção que nós da Meetime gostamos é dada por Gabe Larsen: “plano sistematizado de uma série de interações que utilizam diferentes métodos de comunicação a fim de aumentar as chances de contato com um prospect“.
Cadências bem estruturadas visam, portanto, aumentar as chances de conseguir contato com o prospect. E uma cadência bem estruturada deve levar em conta 5 elementos essenciais:

1. quantidade de atividades;
2. tipos de atividades;
3. tempo de duração;
4. conteúdo; e
5. espaçamento.

Este post inaugura uma série em que focaremos em cadências de vendas. Faremos isso em um passo-a-passo, privilegiando em cada um dos posts um dos elementos essenciais das cadências de vendas.
Para nosso post de estreia, analisamos a quantidade de atividades das cadências de vendas: quantidade típica de atividades de cadências inbound e outbound, tipos de atividades e performance.
Essa análise leva em conta os dados extraídos do software da Meetime, de clientes das diversas verticais de negócio.

Quantidade de atividades em uma cadência de vendas

A quantidade de atividades de uma cadência indica quantos pontos de contato há entre a sua empresa e os leads.
Para determinar a quantidade de atividades de uma cadência, muitos fatores devem ser levados em consideração: natureza do lead (inbound ou outbound), ticket médio e ciclo de venda, entre tantos outros.
Como esse é o início da série sobre cadências, vamos analisá-las de maneira geral, considerando apenas a natureza do lead. No futuro, levaremos os outros fatores em consideração e aprofundaremos ainda mais esta discussão. 😉
Para início de conversa, segmentamos a análise entre inbound e outbound. A partir dessa segmentação, destacamos as cadências mais utilizadas, que também são as que trabalham a maior parte dos leads:

• Cadências inbound, em sua maioria, têm entre 9 e 13 atividades.
• Já a maioria das cadências outbound possui entre 7 e 11 atividades.

As cadências inbound, portanto, tendem a possuir mais atividades do que as outbound. Isso não significa, necessariamente, que cadências inbound trabalham o lead durante um período de tempo maior. Essa dimensão será dada pelo espaçamento e, principalmente, pelo tempo de duração, temas dos próximos posts dessa série.

Anatomia das cadências

A composição das cadências inbound que têm entre 9 e 13 atividades está ilustrada no gráfico abaixo:

Observamos que as cadências inbound, ao aumentar a quantidade de atividades, aumentam principalmente a quantidade de ligações. Ou seja: há uma tendência de aumento dos pontos de contato mais agressivos e diretos, quando analisamos as cadências inbound.
Nesse post, o estudo das atividades de prospecção mostrou que a maximização do esforço de prospecção se dá com 4 e-mails e 8 ligações. Essa quarta interação por e-mail pode ser testada em sequências com maior número de atividades.
Na cadência com 13 atividades, além do elevado número de ligações (7), há também duas interações via social point, aquelas que acontecem via redes sociais. Essas são interações mais diretas e agressivas do que os e-mails, dado que acontecem diretamente com o perfil do prospect. Porém, são interações menos agressivas do que as ligações, as mais diretas possíveis.
Em relação às cadências outbound, veremos sua composição média no gráfico abaixo:

Podemos ver que as cadências outbound seguem a mesma composição de inbound. As cadências com 9, 10 e 11 atividades possuem as mesmas composições, seja inbound ou outbound.
Com o aumento da quantidade de atividades, também são adicionadas interações mais agressivas e diretas, novamente na forma de tentativas de ligação.

Performance das cadências

Apresentaremos agora as performances das cadências descritas anteriormente em relação à porcentagem de leads ganhos na prospecção.

As cadências inbound com melhor performance são as que contam com 10, 12 e 13 atividades. A performance é otimizada com 13 atividades em uma cadência de prospecção inbound.
Em relação às cadências com menos de 9 e mais de 13 atividades, as frequências de utilização e leads trabalhados eram insuficientem para prosseguirmos com a análise.
A mesma observação vale para as sequências outbound com menos de 7 e mais de 11 atividades.
A performance das cadências outbound que possuem entre 7 e 11 atividades está ilustrada no gráfico a seguir:

Claramente, a performance das cadências outbound é otimizada com 9 atividades! Nesse nível de atividade, 36% dos leads foram ganhos! As demais variaram entre 15% e 20% dos leads ganhos na prospecção.

Conclusão

Nesse post, analisamos a composição e a performance das cadências de prospecção inbound e outbound.
Concluímos que as cadências inbound têm, em geral, mais pontos de contato com o lead do que as outbound. Esse dado converge com a análise de performance: as cadências inbound têm sua performance otimizada com 13 atividades, enquanto as outbound têm sua melhor performance com 9 atividades.
Sem dúvida, existem outros fatores que influenciam na quantidade de atividades da cadência. Um deles é o ticket médio e será objeto de análises futuras. 😉
Além disso, esse foi só a primeira etapa no nosso compromisso de destrinchar as cadências de prospecção.
Até a próxima!

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