Os primeiros 100 dias como SDR: como começar arrasando, segundo nosso time

O ínicio em uma profissão dá aquele frio na barriga e costuma vir permeado de dúvidas: será que fiz a melhor escolha? Vou conseguir desempenhar bem essa função? O que eu preciso aprender? 

São vários os questionamentos e sabemos que em áreas como vendas isso pesa ainda mais, tendo em vista que o setor é o responsável por “trazer” o dinheiro para dentro da empresa. Se você está pensando em atuar como SDR ou mesmo está no início da sua carreira de pré-vendas, este artigo vai ser um guia para a sua carreira. 

Conversamos com SDRs que atuam ou já atuaram na Meetime e reunimos os principais ensinamentos deles em forma de dicas. Pronto para a leitura? Vamos lá!

Lembre que a autoconfiança vem com o tempo

Ter um nível saudável de autoconfiança contribui para o sucesso em sua vida pessoal e profissional. A partir do momento que você acredita em si mesmo, consegue se colocar nas situações sem medo. Em vendas, é uma soft skills essencial. 

Porém, antes de você ter a autoconfiança de um SDR top performer, é provável que você inicie os seus primeiros 100 dias bastante inseguro. Isso é normal e existem algumas dicas para conseguir lidar com isso e ir ganhando a confiança que você precisa. 

Mirihan Lemos, SDR da Meetime destacou que a clareza sobre as métricas dá visibilidade sobre quais pontos precisam ser melhorados, o que traz mais confiança na hora de desenvolver suas atividades diárias.

Quando você quer melhorar tudo de uma vez, isso pode acabar virando um caos na vida profissional. 

“Meu início foi direcionado em pequenos focos, o que me ajudou foi fazer role play junto do meu gestor. Isso contribuiu para que eu criasse repertório e, consequentemente, tivesse mais confiança nas minhas atividades diárias. No role play, por exemplo, trabalhamos situações que estão acontecendo no dia a dia, além de objeções e necessidade dos clientes”, destacou. 

Para Isabela Santos, também SDR da Meetime, o fator insegurança é normal, mas existem formas de driblar isso. Ela também ressaltou o quanto o role play a ajudou em sua jornada e que isso despertou uma reflexão que contribuiu para os seus próximos passos. 

“Sempre que eu terminava uma ligação eu anotava todos os pontos que eu poderia ter abordado melhor. Usava esse momento como autoanálise do que eu estava fazendo. A partir disso, fui criando boas práticas até mesmo na hora de abordar o cliente, visando o retorno positivo dele”.

Não leve os “não”s para o lado pessoal

Por mais autoconfiante que você esteja na hora da sua abordagem de prospecção, as negativas fazem parte do processo. Receber um não gera incômodo e é algo que ninguém em vendas gosta, afinal, uma resposta negativa para uma venda te afasta da meta. 

No entanto, é importante parar e analisar: o “não” também ensina. 

Uma das coisas que os SDRs mais temem nesses 100 primeiros dias na profissão é justamente receber uma quantidade maior de nãos. Mas é preciso destacar que isso não é o fim do mundo e não deve intimidá-lo na hora de se desenvolver e fazer outras atividades. 

“O SDR leva muito não na cara, mas isso não deve ser levado para o lado pessoal, o não é muitas vezes para a solução ou mesmo para a empresa”, destaca Mariane Fabiane, ex-SDR e especialista em Inside Sales na Meetime. 

A Mariane ressalta que a resposta deve motivá-lo em seu aprendizado. 

“Faça o exercício de call review, ou seja, ouça novamente a ligação, assim você consegue entender melhor a origem daquela negativa. Pode ser que o cliente não tenha fit, a ligação poderia ter sido aberta de outra maneira, uma pergunta fechada mal colocada ou mesmo o tom de voz que não estava bom, a gente é muito mais crítico com a gente mesmo”. 

Lembre-se de que nem tudo em vendas está sob o seu controle, às vezes você estará em um dia ruim, em outras verá que está trabalhando com um lead que não faz sentido para a sua solução. 

Então, saiba analisar e não deixe as emoções definirem as suas ações, isso tende a tornar o trabalho de vendas mais difícil. Se você está em um dia ruim, evite ficar fazendo ligações uma seguida da outra, especialmente após uma negativa, pois isso tende a se repetir, dê um espaço para respirar e então poder voltar às suas atividades. 

Acompanhe profissionais mais experientes

Se tem uma dica que todo SDR está começando na carreira precisa colocar em prática é o hábito de acompanhar profissionais experientes. 

Tal pessoa costuma acumular um conhecimento mais sólido na área, podendo ensiná-lo sobre lidar com diferentes situações no dia a dia. Inclusive, essa profundidade possibilita ao SDR conhecer maneiras de agir que sejam mais eficazes diante de desafios complexos. 

Fazer isso contribui para que você entenda melhor o meu mercado, mas também conheça dicas de desenvolvimento para se destacar profissionalmente. 

Aqui na Meetime, todos os nossos SDRs fazem essa atividade na prática, ou seja, procuram participar de reuniões conduzidas por SDRs e vendedores com mais experiência. 

Além disso, conversam com os gestores, participam de reuniões de feedback coletivo (com destaque para a call review, reunião na qual todos ouvem uma ligação específica e dão as suas impressões). 

A prática é valorizada e incentivada internamente e é unânime o quanto ela é importante. Isso porque o desenvolvimento dos SDRs acontece por boas táticas na hora de prospectar leads, mas também pelo apoio de pessoas que já atuam em vendas e relatam os seus desafios.

Conheça em detalhes o nicho de mercado

É importante que o SDR, principalmente nesses primeiros meses de trabalho, faça a lição de casa e estude a fundo o seu mercado. Isso não só traz mais confiança, mas também o ajuda na hora de prospectar o cliente certo, aumentando assim as suas chances de bater as metas. 

O Sérgio Ricardo, ex-SDR e atual Product Marketing na Meetime falou que essa proatividade em conhecer melhor o mercado contribui até mesmo para aumentar a empatia diante do cliente, possibilitando conhecer as dores desse lead e entender como vender para ele. 

“O ponto principal para mim: buscar maneiras de entender melhor a dor do cliente, assim você consegue descrever e trazer isso para a call. Por exemplo, comecei a trabalhar em uma empresa do ramo de tecnologia para RH. O que eu faria? Estudaria muito sobre RH, me especializando naquele nicho em que eu trabalho. 

A maneira mais simples de fazer a tarefa de casa é consumindo os mesmos conteúdos que a minha audiência consome e não subestimar as questões do cliente, como: entender de que maneira ele fazia as atividades antes de você chegar”. 

No começo é difícil, pois você quer explicar o seu negócio de muitas formas, mas o segredo está em usar poucas palavras, ser mais simples na hora de explicar como a sua ferramenta pode ajudá-lo. Dessa maneira, é preciso conhecer muito a solução para entender o objetivo final. 

Podemos fazer a analogia aos professores: muitas vezes aqueles que mais se destacam são os as matérias mais complicadas, porque eles conseguem explicar esses conceitos de forma simples.  

Em vendas não é diferente, afinal, o trabalho do SDR vai ser entender qual o desafio daquele cliente, entender se consegue ajudá-lo ou não, para só então avançar com ele pela jornada de compra. 

Aprenda a fazer boas perguntas

Quando falamos sobre boas perguntas, um dos primeiros livros que vêm à mente é justamente o SPIN Selling do Neil Rackham. A obra mostra como é a lógica de um processo de compra, tendo como base questionamentos de situação, problemas, implicações e necessidades. 

No processo de vendas, entender como questionar o seu lead/cliente faz toda a diferença, muitas vezes sendo determinante para o fechamento de uma compra. Inclusive, essa é outra dica unânime entre os SDRs que atuaram ou atuam no cargo dentro da Meetime. Veja o que a Sonara John, ex-SDR e partner farmer na Meetime disse sobre isso:

“Em pré-venda saber como questionar o lead, ainda mais considerando que é uma conversa rápida, é o que vai fazer com que você extraia o máximo de informações. Por isso, nos primeiros meses como SDR me concentrei em aprender como fazer boas perguntas. 

O caminho que usei para construir esse conhecimento foi: ouvir ligações dos SDRs antigos, para entender como eles lidavam aquilo, quais os principais questionamentos eles utilizavam, como eles iniciaram as conversas e também como contornavam objeções”.

Ela ainda acrescentou que o fato de analisar as suas próprias ligações consegue trazer mais clareza, como poderia ter feito uma pergunta melhor ou o que poderia responder quando surgisse uma objeção.

Desenvolva a proatividade 

A proatividade é uma habilidade bastante valorizada e que faz toda a diferença nos 100 primeiros dias como SDR. Mas o que exatamente isso significa? Esteja pronto, por exemplo, para ajudar o gestor a entender qual o melhor processo para trazer oportunidades de negócios. 

O profissional de pré-venda está todo dia ali falando com os leads, por mais que o gestor ouça as ligações do profissional, isso será apenas um percentual das atividades. 

O SDR deve ser capaz, por exemplo, de identificar se uma cadência está muito curta ou muito longa, sugerir mudanças nas atividades quando necessário, adaptar o discurso aos diferentes perfis de lead, até mesmo para agendar mais oportunidades e consequentemente bater mais metas. 

Outro ponto importante é avaliar na rotina o que precisa ser aprendido e estudar os pontos que não estão tão fortes. 

Ou seja, não esperar o líder dizer o que precisa ser feito, mas sim entender como avançar na carreira, seja acompanhando figuras importantes da área, investindo em cursos e qualificações, perguntando aos seus pares onde procurar informações ou que eles fizeram nesses 100 primeiros dias como SDR. 

Conclusão

Tão importante quanto adotar as boas práticas que destacamos neste conteúdo, é contar com uma ferramenta que permita lidar com as suas tarefas diárias sem se perder pelo caminho. O Meetime Flow, Plataforma de Sales Engagement da Meetime, foi desenhado para entregar produtividade máxima aos SDRs. 

Por isso, vários recursos da plataforma trabalham para esse objetivo. Ligações, e-mails, mensagens do whatsapp são enviadas de dentro da plataforma, com um clique. E o reflexo dessa usabilidade é que um SDR, usando o Meetime Flow, consegue ser muito mais ágil, organizado e produtivo. 

Quer entender melhor como a ferramenta pode ajudar na sua empresa? Converse com um especialista da Meetime!