Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
6 min
Uma estratégia de vendas que aumenta as chances de uma empresa conseguir contato com os seus leads. Esse é o conceito central de Sales Engagement. Tendo em vista que hoje existe uma grande disputa pela atenção do consumidor, o uso dessa estratégia se tornou indispensável para as operações de vendas.
No entanto, é comum que ainda haja dúvidas sobre a sua aplicação. Pensando nisso, o artigo a seguir trata justamente de como implementar Sales Engagement na sua operação, focando para isso nos pilares centrais da estratégia!
Para realmente impulsionar o Sales Engagement, precisamos investir na especialização das pessoas envolvidas. É fundamental ter membros da equipe dedicados exclusivamente à prospecção, capazes de entender profundamente o que funciona e o que não funciona ao repetir o discurso de vendas.
Vamos encarar os números: 7 em cada 10 leads no Brasil simplesmente não respondem aos contatos de um SDR. Além disso, 6 em cada 10 ligações não são conectadas e 9 em cada 10 e-mails ficam sem resposta.
Isso aponta para uma realidade: prospectar é muito difícil e trabalhoso. E, quando não há uma especialização das funções, ou seja, o vendedor precisa tanto prospectar quanto negociar e fechar vendas, é comum acontecer o famigerado efeito sanfona no pipeline. Isso faz com que os leads se movam em grandes blocos no pipeline, matando a estabilidade dos resultados.
O ideal para quebrar esse ciclo vicioso é especializar a operação. Dividir a venda entre prospecção e relacionamento, deixando o primeiro na mão dos SDRs e o segundo com os vendedores, que ficarão focados em fechar vendas e não em encontrar oportunidades. Assim, o seu time está sempre criando e trabalhando em oportunidades e não se movendo entre essas funções ao longo do mês.
Portanto, o primeiro passo seria especializar o time, criando uma área de pré-vendas. Mas, claro, apenas isso não adianta, você precisa potencializar esse time com tecnologia.
Quando falamos em implementar Sales Engagement na operação, um dos principais pilares é a adoção de uma ferramenta especializada desde o início. Afinal, não podemos mais depender exclusivamente de planilhas de Excel ou CRMs. É importante trazer a tecnologia para o centro da estratégia desde o começo.
O dia a dia da prospecção é bem diferente da rotina de vendas. Para ilustrar essa diferença, basta observar que um SDR precisa interagir com cerca de duzentas empresas por mês, enquanto um vendedor pode se concentrar em vinte. São realidades distintas que exigem abordagens específicas.
Uma plataforma de Sales Engagement organiza o trabalho do SDR por atividades, garantindo que ele saiba exatamente o que fazer em cada momento, com cada lead, e qual lead priorizar.
O Meetime Flow, por exemplo, oferece funcionalidades como modos de execução rápida que agrupam atividades similares, aumentando significativamente a produtividade do SDR. Isso permite que ele realize todas as ligações necessárias durante a manhã e envie e-mails durante a tarde, por exemplo, trazendo eficiência e organização para a operação.
Uma ferramenta pensada para lidar com o volume é essencial para conseguir prospectar com eficácia. Os CRMs tradicionais simplesmente não foram projetados para atender às demandas específicas do trabalho de um SDR, especialmente quando se trata de lidar com um grande volume de leads.
Portanto, ao adotar uma tecnologia de Sales Engagement desde o início, asseguramos que a equipe possa lidar com o volume de maneira eficiente, aumentando suas chances de sucesso na prospecção e gerando resultados mais expressivos.
Quando falamos em implementar o Sales Engagement, não podemos subestimar a importância de ter processos bem definidos. Os processos são a espinha dorsal que mantém a eficácia da estratégia, garantindo consistência e resultados previsíveis.
Sem um método claro, cada membro da equipe prospecta de maneira diferente, o que pode levar a resultados inconsistentes e desperdício de esforços. A cadência de prospecção é a chave desta equação. Ou seja, é o meio pelo qual a estratégia de Sales Engagement se concretiza. Portanto, ter processos bem definidos para executar essa cadência é fundamental para garantir que a estratégia funcione de forma eficaz.
Essa sequência de atividades não só orienta os SDRs sobre o que fazer, mas também assegura que todos sigam o mesmo caminho, resultando em desempenhos semelhantes e previsíveis. Aqui, a consistência não é apenas uma meta, mas sim o meio para alcançar previsibilidade operacional.
Ao estabelecer processos bem definidos, podemos prever com maior precisão o desempenho de nossas operações de prospecção. Sabemos, por exemplo, que uma determinada cadência de e-mails tem uma taxa de conversão de 30% em reuniões agendadas. Com esse dado, conseguimos tomar decisões informadas sobre quando e como expandir a equipe ou ajustar as estratégias.
Portanto, investir tempo e recursos na definição e otimização de processos é fundamental para o sucesso do Sales Engagement. É a base sobre a qual construímos nossa estratégia e alcançamos resultados consistentes e mensuráveis.
A construção de uma cadência eficaz em Sales Engagement requer uma abordagem estruturada e estratégica, seguindo alguns passos fundamentais.
Antes de tudo, é necessário definir claramente o ICP que será prospectado. Isso envolve identificar características demográficas, comportamentais e outras informações relevantes para segmentar os leads de forma eficaz.
Com a segmentação dos leads em mãos, é hora de desenvolver uma estratégia e discurso personalizados para a prospecção. Isso significa entender as dores e desafios enfrentados por esses leads, bem como os valores que eles buscam.
Perguntas a serem respondidas incluem:
A seguir, é necessário definir a estrutura da cadência com base em fatores como a origem dos leads, o ticket médio e os canais de contato preferidos. Isso pode incluir a frequência e timing das interações, bem como a variedade de canais a serem utilizados.
Outro ponto crucial é que os templates de contato são uma peça-chave na construção da cadência. Eles devem ser construídos com base nas informações coletadas sobre as dores e necessidades dos leads, destacando como nossa solução pode ajudá-los de forma específica.
Cada template deve ser personalizado e relevante para o público-alvo, comunicando claramente o valor da oferta.
Por fim, uma boa pesquisa é fundamental para uma abordagem eficaz. Isso envolve acompanhar notícias sobre a empresa do lead, entender seu porte e região, e estar ciente das tendências do mercado que possam afetar suas necessidades e dores.
Além disso, informações adicionais obtidas a partir do LinkedIn e interações no site, como conteúdos baixados, podem enriquecer ainda mais nossa compreensão do lead e nos ajudar a adaptar nossa abordagem de forma mais precisa.
Em resumo, uma construção de cadência de Sales Engagement eficaz envolve uma combinação de segmentação precisa, estratégia personalizada, templates relevantes e uma pesquisa aprofundada para uma abordagem verdadeiramente personalizada e orientada para o valor.
Outro dos pilares essenciais para implementar Sales Engagement é contar com uma fonte estável e confiável de leads. Esta é a base sobre a qual toda a estratégia é construída, pois sem uma lista consistente de leads para prospectar, todas as outras iniciativas se tornam praticamente inúteis.
É necessário que a empresa tenha acesso a uma fonte recorrente de leads, onde possa confiar que esses leads estarão disponíveis de forma consistente, mês após mês. Ela precisa ser confiável o suficiente para garantir que a equipe de vendas possa prospectar com um volume adequado.
Essa fonte é construída de várias maneiras. Pode ser por meio de estratégias de inbound marketing, como um blog que atrai visitantes qualificados e os converte em leads. Ou então, por meio de operações de mídia paga, que direcionam leads dentro do perfil ideal do cliente.
Independentemente da forma como essa fonte de leads é desenvolvida, é fundamental que ela seja estável e confiável. A empresa não pode depender de listas que se esgotam rapidamente ou de operações que atraem leads de forma intermitente. Uma fonte constante de leads é o alicerce sobre o qual o sucesso do Sales Engagement é construído.
Portanto, antes de investir em tecnologias, treinamentos ou outras iniciativas, é essencial garantir que a empresa tenha uma fonte sólida de leads para alimentar sua estratégia de vendas. Isso garantirá que todos os outros aspectos do Sales Engagement tenham um impacto verdadeiro e mensurável no sucesso comercial da empresa.
Um dos pilares fundamentais para implementar Sales Engagement é a tecnologia. Como mostramos no segundo tópico, a ferramenta correta vai ajudar a destravar processos do time de SDRs, permitindo assim que eles sejam mais eficazes.
Com o Meetime Flow, é possível organizar todo o processo de prospecção, desde os e-mails, passando pelos social points até as ligações. Sem contar que ele é um importante aliado na hora de analisar as abordagens, aumentando as chances da sua empresa conseguir contato com os leads.
Agora que você já sabe como implementar Sales Engagement, quer saber como a ferramenta da Meetime funciona na sua operação? Fale com um especialista da Meetime!
Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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