Desafios e Erros de uma Máquina de Vendas

Está no ar o primeiro episódio do Casts for Closers, podcast da Meetime, de 2022. Conversamos com o Pedro Góes, Diretor de Marketing e Vendas da Paytrack, sobre desafios e erros de uma máquina de vendas. Entre os temas do papo estão:

• Aprendizado na Geração de Leads;
• Como vender para clientes com perfis diferentes;
• Venda de múltiplos produto em uma Máquina de Vendas;
• Aquisição de talentos para uma Máquina de Vendas.

Abaixo, você pode acompanhar o episódio completo no Youtube ou Spotify, e um blogpost com os principais insights do Pedro durante o episódio.

Ouça no Spotify: Desafios e erros de uma Máquina de Vendas.

Aprendizado na Geração de Leads

O primeiro passo para a criação de uma boa máquina de vendas, é a geração de leads para vendas. Durante o papo, o Pedro comentou alguns aprendizados que tiveram em relação a geração de demanda na Paytrack:

Alocar orçamentos de acordo: é relativamente comum encontrarmos operações comerciais em que a maior parte do orçamento da área de “mercado” esteja alocado para vendas. Durante a conversa o Pedro citou a importância de alocar adequadamente o orçamento entre as outras áreas, como a de Marketing e Pré-vendas, que são responsáveis por atrair e selecionar os clientes ideais para que os vendedores possam focar na conversão final dos clientes.

Responsáveis específicos para geração de demanda: outro ponto importante durante o processo de criação de uma Máquina de Vendas, é a especialização de uma área dentro do Marketing que olhe diretamente para números e geração de demanda. Isso porque, em muitas operações, a área de Marketing divide o foco com outras demandas, como Branding, Marketing Institucional, entre outros. A especialização da área de geração de demanda e a aproximação desse time com as áreas de Pré-vendas e Vendas, aumenta as chances de uma assertividade e conexão no processo comercial.

Testes na operação: durante o episódio, o Pedro também citou a boa prática de sempre ter uma parcela do orçamento voltada para testes, seja em Marketing, Pré-vendas ou mesmo em Vendas. Isso aumenta as chances de melhorar a performance com novos materiais, páginas e melhorias em geral no processo comercial.

Especialização do time de pré-vendas: assim como foi tratado sobre a área de Marketing acima, a especialização da área de Pré-vendas também é muito importante para a melhoria do processo comercial. Seja por forma de aquisição (inbound e outbound) ou pela segmentação do perfil de cliente (SMB, Enterprise, Parceiros). Isso faz com que a equipe de pré-vendas tenha uma rampagem mais rápida, e tenha uma conversão maior na passagem de oportunidades para a equipe de vendas.

Como vender para clientes com perfis muito diferentes

A Paytrack, empresa de gestão de viagens corporativas, tem um perfil de clientes muito amplo. Para atingir uma assertividade maior, eles trabalharam uma especialização forte dos times.

Para isso, segmentaram os clientes em 4 unidades de negócios, que não necessariamente são alocados por tamanho ou faturamento, e sim uma série de fatores.

Essa divisão dos vendedores em perfis de clientes na Paytrack, especializando a operação, fez com que os vendedores passassem a ter uma performance melhor, aperfeiçoada para o perfil de cliente que ele atende. Desse modo, fica mais fácil também de identificar onde estão os problemas da operação e acompanhar as métricas.

Veja esse post: O que é segmentação de mercado: tipo, critério e como fazer?

Vendas de múltiplos produtos em uma Máquina de Vendas

Em diversas operações comerciais SaaS, a empresa pode agregar mais de um produto para o cliente. É importante que o vendedor entenda qual é a dor latente do cliente para encontrar a melhor solução.

Para isso, o vendedor não pode ter um conhecimento específico de apenas um produto, pois isso faz com que o vendedor “empurre” um produto que nem sempre irá solucionar a dor específica do cliente. Ou até deixar de ganhar clientes, por oferecer uma solução não assertiva.

Esses foram alguns dos pontos que ajudaram a operação da Paytrack a superar esse desafio:

Alteração do plano de comissionamento dos vendedores: novo plano de comissionamento voltado para fomentar a saída de produtos estratégicos para a empresa. Criação de bônus conforme share da carteira e linhas de comissionamentos diferentes.

Treinamento do time: fundamental para a venda de múltiplos produtos dentro de uma operação comercial. Formação de vendedores consultivos que possam entender a dor do cliente e ter um conhecimento amplo de todos os produtos da empresa para solucionar o problema do cliente da melhor forma.

Evolução da equipe comercial: para escalar as vendas, é muito importante que tenha uma pessoa, ou até um time, olhando apenas para treinamento e evolução da equipe comercial. Como por exemplo, os cargo de Sales Enablement e Sales Ops.

Casts for Closers #139: Sales Enablement: o que é, quais os pilares e quais os benefícios?

Casts for Closers #68: O que é Sales Ops e qual é o papel nos resultados comerciais da empresa?

Aquisição de talentos para uma Máquina de Vendas

Em relação a aquisição de talentos para a área comercial, o Pedro enfatizou que o principal aprendizado da Paytrack nos últimos anos foi que os melhores talentos já estão dentro da empresa.

Pelo conhecimento do negócio, fit cultural e propósito alinhado com a organização, os talentos criados dentro da própria empresa, teriam uma evolução e rampagem mais rápida com novos desafios. Por conta disso, foi criado uma jornada de crescimento para os colaboradores dentro da empresa.

No caso da Paytrack, a área de pré-vendas é considerada uma área formadora dentro da estratégia da empresa. De acordo com as aptidões e competências, os pré-vendedores evoluem para ocupar áreas estratégicas dentro da frente de mercado da empresa (marketing, vendas ou CS).