Tire seu prospect da Inércia

“Um corpo tende a permanecer em seu estado original de repouso, ou movimento, a não ser que alguma força atue sobre ele.” 

O conceito da Inércia, descrito acima, foi descoberto por Newton ao estudar os movimentos físicos dos corpos. Mas podemos extrapolar essa ideia para pensar sobre vendas. 

Se você perguntar para qualquer prospect se ele deseja ter mais resultados, a resposta sempre será sim. Essa é uma pergunta óbvia. Afinal, que empresa que não quer crescer? Que profissional não deseja entregar mais resultados?

Contudo, nem sempre a previsão do resultado é suficiente para mover o seu prospect na direção da solução. Às vezes a dor que ele sente ainda não é tão latente. Não é um problema a se resolver e sim uma oportunidade de ganho. A questão é que oportunidades envolvem riscos. Quando os ganhos não parecem superar os riscos, a escolha será permanecer na zona de conforto. Aí entra o trabalho do vendedor.

Como tirar o prospect da zona de conforto?

Se o seu prospect diz “sim” ou “não” para a sua proposta, ele não está em inércia. Ele tomou uma decisão e seguiu por um caminho. O problema é o “talvez”, que não ajuda nenhuma das partes. 

Para tirar o seu prospect da zona de conforto do “talvez” será necessário o uso de uma “força”, mas não literal. Confrontar o seu prospect de forma direta, às vezes pode ser entendido como um insulto. Principalmente quando você ainda não ganhou a confiança dele. Logo, perguntar algo como: “resolver esse problema e faturar mais não é uma prioridade para você?”, não ajuda muito. O melhor caminho a seguir é através da Educação.

Não estou falando aqui de ser gentil — embora isso já esteja implícito — mas sim de trazer insights relevantes para a operação dele. A ideia é mostrar que você é uma autoridade no assunto, e que está disposto a ajudar, de verdade. Ao fazer isso, você sai da posição de vendedor e conquista confiança, e liberdade para apontar incoerências no plano e convidá-lo à reflexão. 

Aí, sim, você terá o respaldo para ser mais direto e cobrar por uma resposta; seja ela sim ou não.

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