Como o no-show influencia os resultados das vendas

Sofrer com o não comparecimento, ou no-show, de um potencial cliente em uma reunião previamente agendada é relativamente comum para qualquer vendedor. De imediato, a ocorrência do no-show desperdiça tempo precioso da sua equipe de vendas.
Mas será que o no-show, além de afetar a produtividade dos vendedores, é também um sinal de desinteresse do prospect?
Coletamos no software da Meetime os dados de aproximadamente 10 mil interações com deals no CRM e analisamos a fundo como eles se comportam em relação a ocorrência de no-show.
E os dados mostram que a taxa de fechamento é significativamente menor para deals que não compareceram a pelo menos uma reunião previamente agendada.

Em números, a relação entre no-show e vendas

Para fundamentar essa discussão, vamos observar como se distribui a porcentagem de no-shows em relação aos deals ganhos e perdidos:

O gráfico mostra que a ocorrência de no-show é 16% mais presente em deals perdidos do que nos deals ganhos!
A importância dessa informação é mostrar que a ocorrência de no-show em reuniões é significativamente maior para deals perdidos. Assim fica claro que o no-show prejudica a venda e pode sim ser entendido como sinal de desinteresse do prospect.

Deals ganhos com e sem no-show

A indicação de desengajamento do deal a partir da ocorrência de no-show é fortalecida pelos dados apresentados a seguir:

A análise dos dados mostra que a porcentagem de deals ganhos aumenta 26% quando não há ocorrência de no-show! Esse dado reforça que o no-show prejudica o seu processo de vendas.
Mesmo a ocorrência de “apenas” 1 no-show é suficiente para fazer cair o aproveitamento dos deals no CRM. A evidência disso está no gráfico abaixo:

Observe que a porcentagem de deals ganhos quando não ocorre no-show é de 29%. Com uma ocorrência, 21% dos deals são ganhos. Portanto, a ocorrência de um no-show reduz a taxa de fechamento em 27%!
A porcentagem de deals ganhos com 2 no-shows (23%) também apresenta redução significativa em relação aos deals ganhos quando não há esse tipo de ocorrência (29%, conforme primeira coluna).
Após a segunda ocorrência de no-show os dados se tornam insignificantes, o que significa que a maior parte das equipes de venda opta por não seguir adiante com a abordagem.

Conclusão

Antes da conclusão, porém, vamos retomar as principais informações desse post:

1. A ocorrência de no-show é 16% maior para deals perdidos em relação aos deals ganhos;
2. A ocorrência de no-show derruba a taxa de fechamento de negócios em 27%;
3. A maior parte das equipes de venda desiste de agendar reuniões após o segundo no-show do prospect.

Dada a forte correlação entre a ocorrência de um no-show e a queda da taxa de fechamento, podemos concluir o seguinte: é imprescindível que você realize ações para fazer com que o prospect apareça nas reuniões. Dessa forma, a produtividade dos vendedores não será comprometida e os resultados das vendas serão melhores.
Uma atitude simples de ser tomada é entrar em contato com o prospect antes do horário marcado para a reunião. O envio de um e-mail como lembrete diminui as chances de no-show, conforme mostra o nosso estudo sobre a influência do contato prévio e a ocorrência de no-show.
A segunda dica é que você deve vender suas reuniões e demonstrações, não simplesmente as dar de graça. Deixe claro a necessidade e o valor da reunião. Dessa forma, o prospect não deixará que qualquer outro compromisso o impeça de comparecer.
Outras dicas para evitar o no-show você pode encontrar nesse post.
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