Como atrair e contratar bons SDRs para a sua empresa

Atrair bons profissionais é um desafio para empresas independentemente do porte ou segmento. De fato, encontrar um colaborador talentoso é uma tarefa que exige dedicação e é bem provável que outras organizações também estejam competindo para tê-lo em seu quadro de funcionários. 

Quando falamos de pré-vendas, o desafio tem um nível a mais de complexidade. Afinal, o profissional precisa ser bom não só em vender, mas também em se comunicar para levar um potencial cliente para o outro nível da jornada de compra.

Pensando nisso, reunimos neste artigo uma série de informações sobre como atrair bons SDRs. Para isso, contamos com a ajuda do nosso head de vendas, Rui Aviz, e com a nossa coordenadora de Gente e Gestão, Thaís Dias. Boa leitura!

Como atrair bons SDRs: formatos de recrutamento

Antes de pensar na atração dos talentos, a empresa deve levar em consideração a quantidade de SDRs necessários na operação. A maioria delas precisa contratar poucos, 1 a 2 em média. 

Nesse caso, a sugestão é não focar somente em atrair, mas sim buscar ativamente profissionais no LinkedIn ou pedir indicações de pessoas dentro da própria empresa para aquela vaga. 

A prática de hunting consiste em uma busca ativa pelo colaborador ideal, incluindo a análise e seleção dos melhores perfis para atender aos requisitos buscados pela organização. Segundo o nosso head de vendas, Rui Aviz, hunting deve ir além do analista de recrutamento e seleção, mas também solicitar ao time como um todo para que ele gere indicações, o que deve ser encarado com bastante seriedade. 

“Uma coisa é chegar na equipe e pedir indicação. Geralmente, eles costumam não lembrar. Peça então que eles fechem a agenda e vasculhem o LinkedIn, a fim de pesquisar pessoas que possam se encaixar na vaga, isso costuma gerar boas indicações”. 

Quando o número de pessoas inscritas para a vaga é baixo e você tem dificuldade de atração, esse é o melhor caminho. Inclusive na área de vendas, temos empresas específicas que ajudam a fazer esse hunting como SalesHunter e a Foursales.

Por sua vez, o sistema seleção permite algo mais recorrente, crescimento mais acelerado. Independentemente de qual será o formato de busca, seja por atração, hunting ou indicação, é necessário analisar como será feito o anúncio da vaga. 

Assim como se faz na hora de gerar leads em vendas, é preciso pensar sobre qual o perfil de profissional que você está buscando, ou seja, quem é a sua persona e onde ela está. 

No tópico a seguir descrevemos em detalhes como tornar a sua vaga mais atrativa!

O que torna uma vaga para SDR atrativa?

A pessoa que lê o anúncio da vaga quer saber: por que aquela empresa é a certa para dar meu próximo passo de carreira? 

Trish Bertuzzi em seu livro The Sales Development Playbook dedica um capítulo inteiro para esse assunto. Inclusive, o título é “Write job descriptions, not sleep prescriptions” em tradução livre: escreva descrições de cargos, não prescrições de sono. 

Entre os pontos que ela destaca está o fato de que uma job description deve vender o trabalho. Se você não consegue capturar a atenção e o interesse, quem vai se importar com a vaga? A descrição do trabalho deve ser um conteúdo incrível que você usará para atrair os melhores talentos. 

O objetivo final é deixar uma única impressão: este é um lugar para avançar na minha carreira. 

O próprio anúncio da Meetime é focado em vender a vaga e fazer com que o SDR entenda o porquê a Meetime é o local certo para dar o primeiro passo na carreira. Aqui vai o descritivo que utilizamos para a vaga de SDRs: 

DESCRIÇÃO DA VAGA

👉 Deixa eu te contar sobre o desafio da vaga:

Buscamos uma pessoa estagiária em SDR para atuar na nossa área Comercial. Junto ao nosso squad incrível, você terá toda autonomia para prospectar, qualificar e gerar oportunidades de negócio com o nosso time!

A Meetime é a principal referência brasileira quando o assunto é sales engagement. Nossos conteúdos estão presentes em muitos playbooks de vendas e o CastsforClosers, nosso Podcast, foi eleito o melhor Podcast de vendas do Brasil!

Se você quer se desenvolver em vendas, te convidamos a conhecer nossos conteúdos. Agora, se você tem pressa e está buscando acelerar esse conhecimento, te convidamos a vir para dentro das trincheiras, explorar o mercado de vendas atuando como SDR na Meetime. Aqui, você terá a oportunidade de usar no dia a dia o produto que oferecemos ao mercado, nossa plataforma SaaS de Sales Engagement.

Muitas pessoas acreditam que a Meetime tem um grande time, mas a verdade é que ainda somos uma startup com 50 pessoas, que causam forte impacto no mercado porque são extremamente focadas e comprometidas em buscar excelência em tudo o que fazem. Também nos orgulhamos da reputação positiva que conquistamos em sites como Glassdoor, um reflexo de um valor que exigimos em quem quer trabalhar conosco: cuidado com as pessoas. Esse valor inclusive nos fez migrar de uma base presencial em Florianópolis para um modelo de operação 100% remoto desde 2020. Isso significa que você tem liberdade para trabalhar com a gente e morar onde quiser!

RESPONSABILIDADES E ATRIBUIÇÕES

👉 Seu dia a dia:

📌 Qualificar os leads inbound gerados pelo marketing;

📌 Realizar atividades de prospecção (ligações, e-mails, social points e pesquisas) de acordo com as cadências de engajamento;

📌 Fazer ligações para explorar os desafios dos leads e gerar interesse para reuniões de diagnóstico;

📌 Realizar o agendamento de reuniões para os vendedores e confirmar o comparecimento dos leads nas reuniões;

📌 Reagendar reuniões que foram no-shows.

REQUISITOS E QUALIFICAÇÕES

👉 E nada de infinitos requisitos:

✅ Conhecimento em prospecção inbound e outbound;

✅ Interesse em trabalhar e construir carreira com a área comercial;

✅ Interesse na regra de negócio da Meetime;

✅ Ensino superior em andamento, com preferência para áreas de negócio (Adm, Economia, Engenharia). *Participação em EJ é um diferencial.

👉 Nossas competências:

✅ Capacidade investigativa, accountability, inteligência comunicativa, coachability e solução de problemas.

👉 Desejável:

✅ Conhecimento em SPIN Selling ou GPCT.

INFORMAÇÕES ADICIONAIS

Chegou até aqui e pensou “essa galera acabou de me descrever”, então tá esperando o que pra fazer parte do time? Bora se inscrever!

👉 O que oferecemos:

Benefícios e salário (aqui são destacados esses benefícios).

Em resumo, é importante criar storytelling sobre aquela marca, como ela está posicionada no mercado, os seus valores e foco enquanto negócio. Em seguida, devem estar destacadas as atividades que aquele profissional vai desempenhar em sua rotina, evitando ambiguidades, mas também ser vago. 

A partir disso, são destacadas as responsabilidades e atribuições do cargo, qualificações esperadas e também o conhecimento de algumas teorias ligadas a vendas. A partir disso, a pessoa consegue ter uma visão macro de como é trabalhar aqui e ver se a vaga está aderente ao que ela deseja para a própria carreira. 

Quais os próximos passos da seleção do SDR?

Na Meetime, o fit cultural está acima de qualquer critério técnico. De acordo com a coordenadora de Gente e Gestão, Thaís Dias, esse é o filtro mais importante e forte para avançar para a próxima etapa. 

Quando falamos sobre fit com a empresa, devemos destacar aqui os valores da empresa. No nosso caso são os seguintes: cuidado com as pessoas, busca pela excelência e foco. Nessa etapa verifica-se quão aderente o profissional é a esses valores.

Agora, vamos mostrar na prática como funciona o processo! 

Triagem

Na plataforma de recrutamento e seleção em que o candidato acessa a vaga de SDR, além do currículo, ele deve preencher também algumas questões pré-validadas pelo gestor de vendas. 

Por meio dessas perguntas, a Thaís entende se a pessoa se dedica a ir em busca das respostas e ter excelência nelas. Isso porque os questionamentos estão diretamente relacionados às funções que o profissional desempenhará na rotina. 

Por exemplo, uma das perguntas é: como você explica o conceito de Inside Sales para um leigo? A ideia é avaliar se o SDR tem a inteligência comunicativa de saber transformar conceitos complexos em coisas simples. 

Em vendas consultivas, o vendedor precisa ser reconhecido como uma autoridade no assunto sobre o que ele vende, para conseguir se conectar com a persona, identificar dores e propor a melhor solução. Mas como ele vai fazer isso se não conseguir se comunicar bem? Por isso, essa pergunta é importante. 

Caso o profissional já tenha dificuldade com isso, já serve como um primeiro filtro. 

Insight: a entrevista consome muito tempo, imagina ter que fazer a contratação mensal de profissionais? Muito tempo seria gasto nessa tarefa, então, é necessário encontrar uma forma de filtrar esses candidatos. Essas perguntas podem parecer “bobas”, mas demostra a capacidade e proatividade da pessoa ir em busca de respostas, característica essencial para quem trabalha em vendas. 

Entrevista com o time de gente e gestão

Seguido dessa triagem, o time de gente e gestão entra com a parte de entrevista por competências. Além dos valores, existem três skills que são avaliadas: inteligência de comunicação, coachability (capacidade de absorver e evoluir rápido dos feedbacks, ainda mais ambiente de tecnologia que evoluiu muito rápido) e postura consultiva (como faz perguntas e como consegue se colocar).

No caso, o recrutador faz perguntas relacionadas a essas competências e valores da empresa. A partir disso, ele faz um resumo do perfil profissional entrevistado, detalhando:

• conhecimentos; 
• nível de interesse na empresa;
• disponibilidade; organização da rotina;
• impactos causados por trabalhos anteriores (mesmo em vagas de estágio, aqui contabiliza projetos pessoais, faculdade e outros);
• o que chamou atenção na cultura da empresa;
• pontos positivos e pontos a serem melhorados. 

Desafio técnico e entrevista final

Agora é hora ter uma entrevista com o gestor. Nessa entrevista, é feito um alinhamento com o candidato, buscando entender se fit dele com a empresa existe, mas também entender se a Meetime está alinhada com o que ele busca. 

O nosso head de vendas destacou que deixa a pessoa à vontade para ela questionar, mas também faz um estudo do LinkedIn do candidato e as respostas dadas por ela na inscrição.

Alguns exemplos de perguntas feitas: 

Por exemplo, se a pessoa é formada em administração: o que te motivou a seguir por esse caminho? Tem clareza sobre o que quer fazer? O que está te motivando a vir trabalhar em vendas com a Meetime agora?

Para avaliar o foco: como você costuma aprender? O que está lendo?

A pessoa diz gostar de receber feedbacks: me conte uma experiência de ter recebido um feedback e como você lidou com isso, como aproveitou para crescer?

Agora, um aspecto muito importante destacado por ele, se a pessoa não fizer nenhuma pergunta, isso pode ser considerado negativo. Afinal, as perguntas feitas dizem mais sobre o profissional do que a qualidade das respostas que ele dá.

Roleplay

Além da entrevista, é feita uma simulação de vendas. Qual a lógica dela? Mark Roberge, o autor do “The Sales Acceleration Formula”, ressalta a importância de implementar no seu processo seletivo aquilo que a pessoa vivenciará ao entrar na empresa, na primeira semana. 

A dica do nosso head de vendas é oferecer à pessoa o playbook de vendas para que ela possa estudar e também o acesso ao seu software. Peça para ela estudar e faça uma simulação na próxima reunião. 

O objetivo é avaliar de que maneira ela absorve esse conhecimento e mostrar na prática como seria a primeira semana dela trabalhando na Meetime. Na simulação (roleplay), enquanto ela faz o papel do vendedor e o gestor desempenha a parte do cliente. 

A partir disso, o líder direto vai entender como o candidato trabalhou o pitch de vendas, diagnóstico e outros pontos. No caso da Meetime, é explicado ao candidato o que entra nessa avaliação: capacidade de fazer boas perguntas, conexão feita com o que foi estudado e a com a solução.

Além disso, para avaliar os pontos que são destacados ainda na triagem, o líder trabalha em cima de outros questionamentos: 

• Para avaliar coachability, o gestor costuma perguntar como a pessoa acha que ela performou. Esse é um atributo importante, pois mostra se a pessoa consegue se autoavaliar de forma específica, por exemplo, fui bem na parte do rapport ou tive dificuldade na parte do diagnóstico. 

• No caso da inteligência de comunicação, a própria forma do candidato se apresentar e a clareza com a qual passa as informações são aspectos avaliados. 

• Em relação à curiosidade, o trabalho do SDR consiste em entender o lead antes de entrar em contato para ter um bom approach, o candidato consegue ter essa habilidade? 

• Por fim, o foco, se o candidato pesquisou os dados que precisava do cliente, conseguiu ir direto ao ponto sem rodeios. 

Conclusão

Saber como atrair bons SDRs é parte do sucesso em relação à contratação. Portanto, avalie aquilo que importa para o seu negócio, alinhe com os seus valores, esteja pronto a desafiar os candidatos e, por fim, saiba como perguntá-lo sobre as suas atividades. 

Esperamos que este conteúdo ajude a guiar as suas próximas contratações e para te ajudar nesse pós, que tal treinar os seus SDRs para se destacarem na prospecção? Tenha um modelo de treinamento de prospecção para influenciar os resultados de times de SDRs, baixe a nossa planilha de Treinamento de SDRs e BDRs!