OMTM, One Metric That Matters: foco em uma métrica

Beisebol é um esporte complexo de entender: existem diversas regras, tipos de jogadores e estratégias. Gerenciar um time de beisebol é ainda mais difícil, como o filme Moneyball retratou muito bem, porque é um jogo de cartas marcadas onde times com mais dinheiro compram os “melhores” jogadores, e os melhores jogadores ganham jogos.

Até que um “general manager” de um time pequeno decide parar de olhar para diversas variáveis dentro do campo e focar em apenas uma (the one metric that matters), guiando suas decisões de compra de jogadores e escalação para os jogos por meio dela e esquecendo do resto.

Isso permitiu a um time pequeno competir com grandes, e é desse tipo de foco que sua startup precisa na hora de entrar em um novo mercado.

Por esse motivo vamos falar da OMTM, One Metric That Matters, e como essa métrica pode ser a diferença entre o sucesso e a derrota para um SaaS.

One Metric That Matters e as métricas SaaS

Por quê pensar em uma métrica por vez?

Existem 3 respostas rápidas para isso:

• Combate à procrastinação: procrastinação é uma realidade, um mal do qual praticamente todas as empresas sofrem. Elas deixam de fazer atividades dolorosas porém essenciais e ao invés disso ficam postando novidades no Facebook ou respondendo e-mails irrelevantes. Focar na mais importante métrica para o seu negócio significa dedicar a maior porcentagem do seu tempo em atividades que irão mexer com essa métrica. A OMTM (One Metric That Matters) combate a procrastinação em um momento onde você não pode se dar ao luxo de tê-la: o início de um SaaS.
• Tira a peneira do sol: como forma de “cut the bullshit”, uma OMTM não deixa o empreendedor tampar o sol com a peneira. Não importa se o site tem 100.000 visitantes únicos, se a OMTM está abaixo do esperado seu negócio não está indo para frente.
• Reduz a complexidade na tomada de decisões: nem sempre o caminho correto a seguir é claro, e priorizar atividades em detrimento de outras pode ser difícil. Quando se olha para apenas uma métrica por vez é possível tomar decisões certas de forma rápida, já que não existem outros dados e números nublando sua visão.

Como traçar a OMTM (One Metric That Matters) Ideal como métrica SAAS?

A OMTM (One Metric That Matters) certa depende do estágio em que a empresa se encontra, já que ela não é estática e muda à medida que o negócio evolui. Publicamos o guia de crescimento para o SaaS Brasileiro onde descrevemos os 4 estágios pelos quais um SaaS geralmente passa, e o gráfico abaixo relaciona esses estágios com o tipo de métrica que sua empresa deve focar.

FASE 1 – Product Market Fit

Enquanto você estiver descobrindo o mercado certo para o seu software a métrica certa para medir o avanço da empresa tem que estar vinculada ao uso do produto pelos clientes. Mesmo que eles não estejam pagando ainda, se estão usando com frequência e retirando valor do software, você está perto de atingir o PMF, e uma métrica de uso vai auxiliá-lo a medir isso.

O Slack definiu que um usuário ativo era aquele que entrava e interagia todo dia com o software, e usou como OMTM o número de usuários ativos diariamente. Isso permitiu eles focarem no desenvolvimento de features que criassem hábitos de uso e conseguissem o crescimento espantoso mostrado abaixo.

Defina qual variável de uso melhor retrata o fato dos clientes estarem gostando do seu software, e use isso como métrica até que esteja claro que o PMF foi atingido.

FASE 2 – Estratégia de crescimento

Essa é a fase na qual a Meetime se encontra hoje, tentando encontrar uma estratégia pela qual podemos encontrar clientes recorrentemente. E nesse momento temos que ter uma OMTM de aquisição, algo que nos diga se temos um caminho viável para encontrar novos clientes.

Definimos como OMTM o número de novos leads qualificados que se cadastram na Meetime semanalmente. Leads qualificados são aqueles que tem perfil para serem nossos clientes, que preenchem uma série de pré-requisitos que nos permitem avaliar a probabilidade dele ter interesse na Meetime. Ter novos leads qualificados se cadastrando recorrentemente nos garante que temos um pool de potenciais clientes e que temos como crescer, motivo pelo qual ela é nossa OMTM atual!

Nosso objetivo é que a OMTM (One Metric That Matters) cresça 9% semana a semana (metodologia que copiamos descaradamente do processo de aceleração da Y Combinator), o que nos levaria a um início de uma curva exponencial de crescimento.

FASE 3 – Controle de Métricas SaaS

Essa fase é importante olhar para outras métricas como custo de aquisição de cliente e customer lifetime value, mas a sugestão é que você meça de perto uma OMTM de cancelamento, o churn para ser mais direto. Isso porque se você ultrapassou a fase de crescimento, já está com uma base de clientes considerável, e não adianta ir para a próxima fase de escala sem garantir que consegue manter essa base de clientes fiéis.

Mesmo se o trabalho na fase 1 foi bem realizado e você está vendendo para o nicho certo de clientes, evitar que eles cancelem pode dar MUITO trabalho!

FASE 4 – Investimento e Escala

Para praticamente todas as empresas a melhor métrica a ser acompanhada é crescimento no faturamento, global ou por cliente. E a partir da fase de investimento e escala o foco terá que ser em uma métrica financeira, e para isso será preciso contratar mais vendedores, criar políticas de up-selling, etc. Sempre é bom olhar para o crescimento do faturamento, mas não deixe isso nublar sua visão e fazê-lo desfocar do que importa em cada uma das fases.

Focar em uma OMTM (One Metric That Matters) é um bom caminho para priorizar atividades importantes e atingir um resultado acima da média. Já para crescer exponencialmente, focar em uma OMTM é fundamental!