Como a Oobj reverteu o desperdício de leads e aumentou a conversão em 181,0%

Conheça este Case de Sucesso

A Oobj é pioneira no desenvolvimento de softwares para a gestão de documentos fiscais eletrônicos. Já são mais de 100 milhões de documentos fiscais processados por mês e mais de 2.000 empresas emitindo, auditando e recepcionando documentos fiscais através de suas soluções.

Faz parte do código da Oobj ser uma empresa Data Driven: “opiniões serão ouvidas e ponderadas, mas para se tornar uma decisão, traga dados”. E foi justamente isso – dados – uma das principais adições do Meetime Flow na operação comercial da empresa.

Desafio

Em 2020, Felipe Campos era Gestor Comercial na empresa e tinha o desafio de estruturar e atualizar o funil de aquisição de clientes. Hoje, Felipe é Chief Revenue Officer (CRO) e conversamos com ele para entender como foi a evolução do time comercial nos últimos meses e qual foi o impacto da Meetime na trajetória do negócio.

Felipe buscava uma solução para dar mais estrutura ao processo de prospecção. Os SDRs recebiam os leads do marketing e prospectavam diretamente no CRM, não tinham fluxo de cadência e enfrentavam dificuldades operacionais.

Muitas atividades não eram executadas pois era difícil fazer a gestão de todos os contatos sem um método claro e sem uma ferramenta específica. Essa falta de processo ocasionava desperdício de leads e falhas na produtividade.

Solução

Um processo de prospecção estruturado envolve método e ferramenta, e segue um fluxo de trabalho que constrói engajamento de maneira organizada e ágil.

Usando uma ferramenta de Sales Engagement como o Flow, e as estatísticas geradas por ela, a liderança comercial pode monitorar o resultado de cada atividade realizada, de acordo com a etapa da jornada em que o potencial cliente está.

E, a partir disso, identificar quais conteúdos, canais de comunicação, discursos e frequências de contato geram mais resultado, para cada tipo de lead. Com essas informações, o líder poderá treinar os vendedores para que usem as melhores práticas de geração de vendas.

Resultado

Comentamos que a Oobj é uma empresa Data Driven, ao falar em gestão baseada em dados, precisamos considerar visibilidade e extração de informações úteis. Pensando nisso, nós desenvolvemos uma metodologia de análise de dados para direcionar ações e, principalmente, resultados.

O objetivo do Dashboard é o seguinte: garantir que o gestor comercial descubra exatamente o que precisa ser feito para que as metas do mês sejam alcançadas, ao passar os olhos pelo painel. Uma das primeiras configurações feitas no sistema é a definição dos objetivos do time de pré-vendas. Feito isso, o painel mostrará onde o time está em relação ao alcance dessas metas, em uma visão de Forecast.

Mas, para Felipe, o principal ponto de evolução nos últimos meses foi o SLA, ou Service Level Agreement. Neste caso, entre Marketing e Vendas. O SLA define quais características do lead o tornam qualificável para que sejam abordados pelo time comercial. Em março deste ano, foram feitas extrações de listas de leads para identificar aqueles que convertem melhor.

De fevereiro a junho de 2021, a conversão de leads em oportunidades comerciais subiu 181%. “A qualificação de leads foi aprimorada e isso deve ter sido o principal fator para o aumento na taxa de conversão”.

Definir um perfil de cliente ideal e ter critérios para qualificar os leads é muito estratégico. Afinal, os vendedores não podem perder tempo abordando leads que não têm perfil e interesse em adquirir o produto ou solução. Quanto melhor for a qualificação dos leads, mais eficiente será a operação.

Como buscar resultados como os da Oobj

As principais funcionalidades do Flow que contribuíram com os resultados da Oobj foram:

• Registro automático de atividades realizadas;
• Gravação de ligações para coaching de abordagem;
• Dashboard para o acompanhamento de métricas;
• Liberdade para exportar e analisar de forma independente informações dos leads que mais convertem.

Quer parar de navegar no escuro, sem saber o que seus SDRs estão fazendo, e aumentar os resultados da sua prospecção? Fale com um consultor Meetime!