5 min
Negócio: O Clube do Valor é um ecossistema de soluções financeiras.
Segmento de mercado: Serviços Financeiros
Público alvo: B2C
Clientes desde: 2019
Fonte de Leads: Inbound
Desafio: tirar fricção do trabalho do SDR para aproveitar um alto volume de leads.
Ferramentas utilizadas: HubSpot Marketing e CRM
Resultado: Aumento no volume de oportunidades graças às atividades dos SDRs – entre 170 à 180 atividades por dia, com foco principal em ligação.
Assista nosso papo completo com o João, do Clube do Valor, abaixo:
O Clube do Valor é um ecossistema de soluções financeiras. A empresa oferece consultorias de investimentos, gestão de investimentos e também tem um braço de educação e cursos online. Hoje o Clube do Valor já conta com aproximadamente R$ 950M de patrimônio sob gestão e aconselhamento.
Logo que iniciou a operação inside sales, o Clube do Valor buscou criar um processo dentro das melhores práticas do mercado, mas que fosse adaptado à realidade de uma empresa do setor de serviços financeiros. Segundo o João, esse foi um dos motivadores para buscarem a ajuda da Meetime para construção do processo.
Depois de algum tempo da operação, o Clube do Valor começou a ter desafios com silos de dados. Isso aconteceu por conta de utilizarem um software de automação de marketing e outro software de CRM de vendas.
Para atacar esse problema, João comentou que surgiu a ideia de unificar tudo em uma ferramenta. Foi quando colocaram marketing, vendas e customer success para atuar com o HubSpot de ponta a ponta. Com isso, foi possível resolver o problema dos silos e unificar os dados em um único lugar.
Como a área de SDRs estava performando bem, João comentou que eles ficaram com receio de cancelar a Meetime para os SDRs, mas fizeram um teste colocando a operação de pré-vendas dentro do Hubspot para cogitar essa ideia.
“Achamos arriscado mudar o que estava funcionando sem fazer esse teste primeiro.“
O que perceberam é que o HubSpot era uma excelente ferramenta para marketing, CRM e customer success. Só que como pré-vendas é uma área que precisa de alta produtividade, principalmente por conta do volume de leads que eram abordados, era muito importante tirar qualquer tipo de fricção do SDR para que ele conseguisse produzir mais e entregar o volume de oportunidades para o closer.
A transição do SDR para o HubSpot partia do pressuposto de que poderiam dar maior controle para o SDR. Isso porque o pré-vendedor poderia visualizar o caminho do lead desde o primeiro contato dele no marketing até toda a jornada ao longo do tempo.
O desafio é que na prática o que acontecia é que o SDR não podia parar para olhar esse histórico. Se fizesse isso, não teria como dar vazão nas atividades com os leads. Ele também não precisava de todas essas informações para abordar o lead, mas sim de algumas informações pré-estabelecidas que conseguiam obter integrando essas informações em propriedades da Meetime.
“Achar que no jogo de volume o SDR vai conseguir parar para avaliar cada lead, é algo que derruba a produtividade do time. Até porque, em muitos casos, o SDR não vai nem conseguir falar com a pessoa. E isso foi o que começamos a enfrentar de desafio ao tentar fazer pré-vendas no HubSpot.“
Outro desafio é que o HubSpot era uma ferramenta bastante robusta, mas para buscar certos dados de pré-vendas o trabalho era complexo.
“Se eu queria um relatório de tempo de resposta, conversão, motivo de perda por pré-vendedor, construção de cadências, tudo era muito mais complexo. Muitas dessas iniciativas era algo que demandava um SalesOps para fazer e perdia velocidade de iteração e teste. Nem o número de atividades do SDR eu conseguia ter com confiança, porque dependia do SDR dar um check nas atividades.“
Não demorou muito para entender que não faria sentido fazer a prospecção pelo CRM.
Nesse sentido, o que foi positivo foi a integração em tempo real entre Meetime e HubSpot, porque ajudou a trazer o melhor dos dois mundos: visibilidade de ponta a ponta no processo e produtividade para os pré-vendedores.
Com isso conseguimos tirar a fricção do dia do SDR, orientar o foco dele no que realmente importava e que todas as informações fossem devolvidas para o HubSpot.
“Hoje conseguimos ter uma operação de muito volume. Gira em torno de 170-180 atividades por dia, com foco principal em ligação.“
A Meetime organiza as atividades diárias do SDR com base nas cadências que ele participa e em uma ordem de prioridade. Isso é diferente da visão de funil, onde o SDR não sabe direito por onde começar.
“A Meetime é uma ferramenta feita para o SDR. É muito diferente de quando você tenta adaptar esse trabalho no CRM.“
“Com isso foi possível tirar a fricção do trabalho do SDR e ao mesmo tempo ter a visão de ponta a ponta no HubSpot, pois tudo o que acontecia na Meetime era devolvido ao HubSpot.“
João comentou que telefone é um canal importante para o Clube do Valor.
“A nossa empresa é de Porto Alegre, mas trabalhamos com clientes de São Paulo, Rio de Janeiro, Norte e Nordeste. Nesse cenário, o que ajudou muito foi a bina inteligente.“
Essa funcionalidade espelha o DDD de destino para aumentar a taxa de conexão nas tentativas de ligação do SDR.
“O principal é que tenho um dashboard que consigo ver as informações e corrigir a rota muito rápido. Consigo ver se tem atividades atrasadas, como tá o tempo de resposta. Consigo mostrar que quem tem um % maior de leads abordados nos primeiros minutos após a conversão está maior e educar o time do caminho para melhorar os resultados.“
“Outro ponto que ajuda muito é a possibilidade de criar templates de mensagem no whatsapp que o SDR consegue enviar com um clique. No HubSpot, eu não conseguia fazer isso.“
A operação de Prospecção do Clube do Valor ganhou volume e velocidade na execução das atividades. Isso se reflete nos fechamentos de novos negócios e no crescimento da empresa como um todo. De forma geral, os principais resultados foram:
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
Veja mais assuntos relacionados:
