Raio-x da prospecção de vendas no Brasil

prospecção de vendas

As empresas brasileiras conseguem contato com, em média, 35% dos leads enviados aos vendedores. Em outras palavras, as empresas perdem 65% dos leads recebidos antes mesmo de conversar com eles.

Esse é um spoiler do que descobrimos em nossa pesquisa chamada Inside Sales Benchmark Brasil 2017. Com mais de 500 respondentes e um volume de dados 7 vezes maior que a do ano passado, ficamos felizes em afirmar que essa é a maior pesquisa do Brasil no tema.

Enquanto ainda não lançamos oficialmente ela, nosso objetivo com esse post é compartilhar com o mercado alguns insights que geramos sobre prospecção de vendas e responder a essas perguntas:

  1. Quais são as diferentes taxas de conexão das empresas que fazem Inside Sales?
  2. Quantas tentativas são necessárias para aumentar as chances de contato?
  3. Qual é o momento certo de desistir de um lead na prospecção de vendas?
  4. O que faz as empresas perderem 65% dos leads na prospecção?
  5. Como aproveitar melhor os leads enviados ao comercial?

Dúvida 1 – Quais são as diferentes taxas de conexão das empresas que fazem Inside Sales?

Em primeiro lugar, saltou nossos olhos saber que 15% das empresas não sabem ou não mensuram sua taxa de conexão. Percebemos também que menos empresas com melhor performance puxam a média para cima em relação a mais empresas com pior performance.

prospeccao-de-vendas-brasil

46% das empresas conseguem contato com até 30% dos leads (são as que possuem as piores taxas de conexão). Já as que conseguem contato com mais de 30% deles (melhores taxas de conexão) representam apenas 39% das empresas.

Como a média das empresas que mensuram as taxas de conexão é de 35%, podemos entender que, no geral, as empresas perdem 65% dos leads recebidos por vendas.

Dúvida 2 – Quantas tentativas são necessárias para aumentar as chances de contato?

Sempre acreditamos que a quantidade de tentativas de contato têm influência direta no sucesso da prospecção. Porém, até então a crença era baseada em dados estrangeiros, o que poderia ou não fazer sentido para o mercado brasileiro.

Mas para nossa alegria, comprovamos que sim: existe relação direta entre empresas que conseguem mais contatos com os prospects e o número de tentativas.

Analisando o gráfico abaixo da Velocify, percebemos que 93% dos leads convertidos em clientes são contatados até a 6ª ligação.

taxa de contato

Comparando o dado acima com o que coletamos, é possível enxergar algumas intersecções:

O gráfico abaixo evidencia uma tendência clara: à medida que a taxa de leads que respondem ao contato aumenta, o percentual de empresas que faz poucos contatos (até 3) diminui, e o percentual de empresas que faz muitos contatos (mais de 6) aumenta.

prospecção de vendas no brasil

Isso significa, pelo nosso estudo, que as empresas com melhores taxas de conexão fazem pelo menos 6 tentativas de contato, o que corrobora com o estudo da Velocify, que defende 6 ligações.

Logo, podemos inferir que para ter melhores taxas de conexão é preciso fazer pelo menos 6 atividades de vendas (incluindo ligações, e-mails e social points).

Dúvida 3 – Qual é o momento certo de desistir de um lead na prospecção de vendas?

Outro ponto importante para se entender a efetividade da prospecção das empresas é saber com quantas tentativas de contato elas fazem até desistir de um lead.

A mediana dos dados está em 4 tentativas de contatos.

como fazer prospecção de vendas

O diagnóstico é que as empresas brasileiras desistem rápido (4 tentativas), em comparação com o que deveriam (6 tentativas conforme o tópico anterior).

Dúvida 4 – O que faz as empresas perderem 65% dos leads na prospecção?

Pela experiência que adquirimos conversando sobre prospecção de clientes com centenas de empresas por mês, percebemos algumas características em comum em empresas com performance baixa em conexão:

4.1 Falta de tentativas

Um fator evidenciado nos gráficos acima é que as empresas fazem poucas tentativas, desistindo do prospect antes do que deveriam. Conforme a pesquisa do Velocify, as empresas devem fazer 6 ligações, enquanto em nosso estudo são 6 atividades. In sales we cannot control results, only actions.

4.2 Falta de informações

Muitas empresas desconhecem a importância de medir, acompanhar e efetivamente fazer mais de 6 atividades na prospecção de vendas. Assim, elas acabam desistindo antes do que deveriam e perdem a chance de conectar com um bom prospect.

Esperamos que esse post possa suprir quem até então se encaixava nesse estágio.

4.3 Discurso não é eficaz

Essa é uma das mais importantes e difíceis atitudes a se alterar. Isso porque na maioria das vezes é importante mudar o mindset por trás do pitch de prospecção, seja ele por ligações ou e-mail. Diversas empresas que tivemos a oportunidade de analisar mais a fundo seu discurso, possuem um processo de vendas centrado em si e não no cliente.

Pense pelo lado do prospect: a pessoa já nem espera ser contactada, então será que ela teria vontade de responder seu e-mail de prospecção ou mesmo em seguir para um diagnóstico, caso você não gere valor em uma eventual ligação?

A verdade é que ninguém se importa com quanto tempo sua empresa está no mercado, quantos clientes atendeu e o quão f%[email protected] é no que você faz.

Então tenha um discurso preparado para ajudar genuinamente a resolver a necessidade específica daquele prospect.

Caso contrário ninguém vai gastar seu precioso tempo com você.

4.4 Pessoas

Dentre os processos de prospecção que já analisamos aqui na Meetime, percebemos que muitas vezes o problema começa bem cedo: na escolha de pessoas para trabalhar com prospecção.

Muitas empresas alocam funcionários que já trabalham em outras funções para a prospecção de vendas.

Porém, por melhor que seja o discurso, o produto, processo e tecnologias utilizadas, uma pessoa sem perfil nunca vai gerar resultados.

Portanto, garanta que quem fará essa atividade tenha o perfil ideal, como curiosidade genuína em entender os problemas do prospect, perfil consultivo, inteligência, entre outras.

Para saber mais sobre isso, confira a entrevista que fizemos com Mark Roberge, autor do livro The Sales Acceleration Formula. Mark criou um framework para contratação de vendedores que o auxiliou a escalar o crescimento da Hubspot:

4.5 Base de leads

Ter uma base de leads ruim para prospectar é motivo claro para uma baixa conexão. Nas empresas que fazem outbound, não conseguir encontrar o decisor, e-mails com erro e falta de informações como nome e telefone do prospect, são os principais motivos de perda na prospecção de vendas.

Já em empresas que trabalham com o inbound, conseguir identificar quem é o lead certo para enviar para vendas é disparado o maior desafio pelo que temos visto por aqui.

Já um pequeno número falha em construir um processo muito complexo, sem ter uma alta geração de leads primeiro. Assim, as empresas perdem foco no que realmente importa: volume primeiro e otimização depois.

4.6 Processo não automatizado

Após criar um processo de vendas focado no cliente, o próximo passo lógico é automatiza-lo e padronizá-lo entre os vendedores.

Infelizmente, ainda encontramos muitas empresas que utilizam excel para coletar indicadores da prospecção, possuem tecnologias desintegradas, ou pior ainda: marcam reuniões e anotações das conversas em agendas físicas.

Agora pergunte-se: quão escalável é isso?

4.7 Excesso de leads

O excesso de leads pode ser tão prejudicial quanto a falta deles. Muitos leads sem fit fazem o time perder tempo com quem não deveria, assim como a abundância de leads bons dificulta a priorização, consequentemente “esfriando” e perdendo-os.

Essa dificuldade em priorização faz com que muitas vezes o vendedor não saiba exatamente qual é o próximo passo a ser dado com cada um para maximizar as chances de contato.

Isso gera o que o Cristiano Wuerzius, especialista em Inbound Sales, chama de “Efeito Open Bar”. Com muitas bebidas à disposição, é fácil beber um pouquinho, deixar o copo de lado e partir para a próxima bebida. Agora quando a cerveja está acabando, todos nós valorizamos mais.

Dúvida 5 – Como aproveitar melhor os leads enviados ao comercial?

O primeiro passo é desenhar a cadência de prospecção certa para sua empresa, que depende de ticket médio, origem dos leads e outras características.

O ticket médio vai dizer quanto tempo é possível investir com cada lead. Por exemplo, para empresas com tickets médios mais altos, pode compensar uma cadência mais longa, com atividades mais espaçadas e personalizadas.

Entretanto, a pesquisa demonstrou uma tendência: conforme o ticket médio aumenta, a percentagem de empresas que fazem mais de 4 ligações diminui, o que deveria ser o contrário.

prospecção de vendas brasileira

Essa é uma evidente oportunidade de melhoria para as empresas principalmente com tickets acima de 25k porque conforme o ticket sobe, o custo de aquisição de clientes também pode subir, então o tempo investido nas tentativas também pode ser maior sem comprometer o CAC.

É possível também aprofundar na origem, por exemplo: se seu canal primário for inbound, pode-se criar uma cadência diferenciada para levantadas de mão ou MQLs, tratando uma LM com muito mais cuidado e atividades e despendendo o volume de esforço correto do que em um MQL.

Uma levantada de mão demonstra que o lead está mais avançado na jornada de compra, então o contato deve ser o mais rápido possível. O mesmo estudo da Velocify citado acima, mostra que ligar para um prospect 1 minuto após sua conversão inbound aumenta as chances de conversão em 400%.

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Em relação aos MQLs, o lead está em um momento anterior na jornada de compra, muito provavelmente com uma dor que o fez baixar algum conteúdo. Por isso, a cadência deve ser menos agressiva e pode, por exemplo, retomar a última interação do prospect com o conteúdo oferecendo ajuda naquele assunto específico.

Já se sua empresa trabalhar com outbound, provavelmente o prospect tem um bom fit, mas não se sabe se há uma dor. Essa é a grande diferença para o inbound: o prospect tem uma dor, mas não necessariamente um bom fit.

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Fonte: Livro The Sales Acceleration Formula

Então como o prospect provavelmente não conhece sua empresa e não está esperando o contato, é importante que a cadência seja também menos agressiva e transmita autoridade.

Entender esses pontos deixará mais claro qual é o número e periodicidade de atividades, quais serão essas atividades e até a quantidade de dias investidos na prospecção.

Retomando o primeiro gráfico deste post, dividimos os respondentes da pesquisa em quartis (superior, dois intermediários e um inferior) e fizemos uma média do percentual de leads que respondem ao contato.

O top quartil (melhores 25%) se conecta com 71% dos leads, e os 25% piores com apenas 8%.

prospecção-de-vendas-top-quartil

Na Meetime somos especialistas no desenvolvimento e otimização de estratégias de prospecção de vendas, além de ter um produto específico pra esse fim: o Flow.

Quer estar entre os Top 25% do gráfico acima?

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Resumo
Raio-x da prospecção de vendas no Brasil
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Raio-x da prospecção de vendas no Brasil
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Como spoiler do que descobrimos fazendo a maior pesquisa de Inside Sales do país, compartilhamos alguns dados sobre a prospecção de vendas brasileira
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  • Pedro Henrique Nhimi

    Os posts de vocês estão ANIMAIS!!! Keep going…