A chave para uma prospecção de vendas consistente, eficaz e de qualidade

prospecção de vendas

* Este post foi originalmente publicado aqui

*Nota: Postagem feita pelo convidado e colaborador John Barrows, treinador de vendas para Salesforce, Marketo, LinkedIn, Box, Zendesk e muitas mais das principais empresas de tecnologia do mundo.

Eu admito, se tivesse que pensar em prospecção de vendas, provavelmente não a faria. Consigo encontrar qualquer desculpa para não fazer prospecção, da mesma forma que consigo encontrar qualquer desculpa para não me exercitar como neste comercial. O problema é que se eu não fizer a prospecção de vendas de forma consistente, fico sem nenhum pipeline e acabo tendo que recorrer a coisas estúpidas como dar descontos e implorar por negócios, o que, como todos sabemos, é patético.

Se há algo que eu odeio mais que prospecção de vendas é oferecer desconto (veja meu post “O remédio certeiro para o desconto”). O problema é que realizar prospecção de alta qualidade leva tempo. Você precisa separar um horário no seu dia, definir em quais clientes você vai focar, pesquisá-los, pensar sobre sua abordagem, desenvolver suas mensagens, escrever seu e-mail ou ligação telefônica e então fazer essa ligação ou enviar o e-mail. Tudo isso é apenas para um ‘contato’ (e-mail ou ligação) e todos sabemos que é preciso mais que alguns ‘contatos’ para alcançar um executivo nos dias de hoje.

A chave para a prospecção de vendas consistente, eficaz e de alta qualidade é configurar seus sistemas de forma que as informações venham até você para que você possa adicioná-las a sua rotina diária. Quanto mais você precisar sair para encontrar ou obter a informação, menor a probabilidade de que isso aconteça. O primeiro passo é identificar seus prospects-alvo de nível ‘A’, porque nem todos os prospects são criados de forma semelhante e, portanto, nem todos merecem a mesma quantidade de nosso tempo. Depois de identificar nossa lista-alvo, precisamos localizá-los e fazer com que as informações sobre eles venham até nós.

As ferramentas que uso para fazer isto são Inside View (minha favorita), GageIn, Alertas do Google e algumas outras. Com estas ferramentas você pode não só sinalizar as contas que você deseja rastrear, mas também pode configurá-las para acompanhar eventos bem específicos (lançamento de produto, litígio, Fusões e Aquisições – M & A, etc.) e fazer com que lhe enviem um e-mail uma vez por dia com um resumo dos eventos. Uma vez que eu confio piamente em meu e-mail, agora sou forçado a abrir de 2 a 3 e-mails provenientes dessas fontes todos os dias que destacam o que está acontecendo com minhas key accounts.

Ferramentas utilizadas para acompanhar prospecções: InsideView, Gagein, Alertas do Google.

Agora que a informação vem até mim, eu preciso determinar quais os eventos mais relevantes para mim e para minha solução, para que eu possa desenvolver mensagens consistentes e repetíveis e não tenha que reinventar a roda toda vez. Eu costumo escolher de 4 a 5 eventos diferentes com os quais eu possa estabelecer uma conexão e desenvolvo mensagens em torno deles, já que toda vez que você vir um determinado evento (ex. escritório novo) você pode dizer praticamente a mesma coisa. A partir daí, desenvolvo alguns modelos de ligações ou de e-mails para cada evento. Lembre-se que estes não são modelos ou roteiros que devem ser enviados para 1000 pessoas. Estes são modelos a serem usados para fins de eficiência, mas enviados individualmente com certa personalização.

Já com meus eventos e minhas mensagens, agora eu preciso encontrar uma maneira de distribui-los e rastreá-los. A maneira mais simples de fazer isto com e-mail (se você usa o Outlook) é criar diferentes ‘arquivos de assinaturas’ que podem ser escolhidos para preencher previamente seus e-mails. Isso ajuda com a eficiência em escrever os e-mails, mas não ajuda com o rastreamento para descobrir quais deles estão funcionando e quais não estão.  É por isso que eu uso produtos como ToutApp e Yesware, que permitem que você desenvolva modelos, acompanhe quem abre seus e-mails e execute testes para determinar as taxas de conversão.

Ferramentas utilizadas para rastrear e-mails: ToutApp, Yesware.

Identificar uma lista alvo de contas, rastreá-las para que a informação venha até você, desenvolver mensagens com base em certos gatilhos que você pode incluir em modelos de e-mail e ligações telefônicas e usar ferramentas para controlar as taxas de resposta, você agora tem um motor que produz prospecção de vendas de alta qualidade sem ter que se esforçar muito.

Boa sorte e boas vendas!

Conheça o Flow, o módulo de prospecção da Meetime:

Resumo
A chave para uma prospecção de vendas consistente, eficaz e de qualidade
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