Canais de Vendas para SaaS, com Nara Vaz Guimarães

Se você analisar a trajetória de crescimento acelerado de um SaaS, em algum momento esse tipo de empresa dominou muito bem um canal de vendas.
Decidimos convidar uma especialista no assunto Canais de Vendas para SaaS e conversar mais a respeito de como implementar essa estratégia, e as principais armadilhas nesse caminho.
Nara Vaz, CEO na Plural Sales e especialista em canais de vendas é nossa entrevistada do episódio 58 do Casts for Closers. Aproveite a aula 😉

Episódio #58 – Canais de Vendas para SaaS, com Nara Vaz

Neste episódio conversamos sobre:

Quando faz sentido começar uma estratégia de canais
- Mercado brasileiro não tem um valor de receita definido, como o americano
- Avaliação Qualitativa
  - Produto
  - Modelo de vendas validado
  - Lideranças comprometidas
- Geralmente começa na área comercial organicamente
Como gerenciar o churn dos clientes dos canais
- Conhecer o ICP do cliente final para avaliar qual é o melhor parceiro que atende esse público
- Treinamento e capacitação do canal
- Não fazer treinamento apenas de produto
- Alinhar, reconhecer e punir desempenhos bons e ruins como requisito para evoluir ou não na parceria
- Estruturar o modelo de comissionamento
Como estruturar modelo de parceria em empresas SaaS
- Olhar para o cliente final
- Alinhar objetivo da parceria
- Deixar claro a proposta de valor para o canal
  - Como vai ganhar dinheiro
    - Comissão não é tão relevante para SaaS por causa do ticket baixo
  - O que o canal vai aprender
  - Diferencial de parceria
- Mapear os desafios em cada uma das etapas
Estágios de maturidade de uma operação de canais de vendas
- Aquisição
  - Primeiro profissional da equipe de canais é um faz tudo, antes da especialização
- Primeiras vendas do canal
  - Começo das especializações
  - Função do time de Channel Marketing para escalar o alinhamento entre áreas
- Engajamento e gestão de carteira
Quais são as métricas para medir o desempenho dos canais
- Mesmas métricas de gestão SaaS
- Separar elas desde o início
- Eficiência de vendas para projeção de vendas e metas
- Outros indicadores para engajamento e saúde do programa
No início as métricas do canal tendem a ser piores do que da própria empresa
Conclusões da Pesquisa SaaS Channels Landscape
- Empresas que fazem canais têm métricas mais saudáveis
- Empresas que fazem canais têm potencial para escalar mais rápido