Head of Sales: como evoluir na posição

Head of Sales, ou líder de vendas, é a pessoa responsável por gerenciar a equipe de vendas e as metas que a empresa busca atingir. Além disso, o Head de Vendas deve analisar métricas, treinar e motivar os vendedores, realizar otimizações no processo comercial e como todo cargo de liderança, resolver problemas.

No episódio 175 do Casts for Closers, conversamos com a Camila Bezerra, Head of Sales Latam na Rock Content. Entre os assuntos do papo, foi abordado competências necessárias para evoluir no cargo de Head of Sales, como se manter em evolução constante no cargo e a importância de bons mentores na sua trajetória.

Abaixo você pode acompanhar o episódio completo no spotify ou no youtube e um artigo com os principais insights e aprendizados da conversa.

Assista no Youtube: Como evoluir na posição de Head of Sales, Casts for Closers 175!

Quais as competências mais importantes para a carreira em vendas?

Diversas habilidades são importantes quando se trata de um vendedor ou gestor de vendas de alto desempenho. Persuasão, negociação e boa comunicação são exemplos dessas habilidades. Todavia, a cada etapa da sua carreira profissional, uma competência específica será a mais importante.

“Qual skill que eu mais preciso hoje? Qual skill que eu mais preciso para o meu próximo passo? Você pode mapear com seu Coach ou com seu VP.”

“Vou te dar um exemplo prático: para o que eu preciso fazer hoje, tenho uma skill A ou B muito bem desenvolvida, por exemplo negociação ou persuasão. Mas para o próximo passo da carreira por exemplo, atender uma Regional da América Latina, há um skill que é importante ser desenvolvido, o de idiomas.”Camila Bezerra – Head of Sales Latam na Rock Content

Segundo a Camila, adaptabilidade é a chave para um alto desempenho. Adaptabilidade significa você entender o local que você está, o cargo que você ocupa, e identificar quais as principais competências que você precisa desenvolver para realizar sua atividade com excelência.

Isso significa também entender qual o seu próximo passo na carreira. O que você pode desenvolver para subir o próximo degrau?

Recentemente, publicamos em nossa newsletter semanal sobre inside sales, um texto sobre Coachability. Segundo Mark Roberge, ex-CMO da Hubspot, em seu livro The Sales Acceleration Formula, Coachability é a competência mais importante de vendas.

Coachability representa a capacidade de uma pessoa se adaptar ou mudar seu comportamento rapidamente ao reagir a um feedback. Leia mais sobre Coachability: A Habilidade mais importante em Vendas!

Como se manter em evolução constante no cargo de Head of Sales?

Durante o papo, Camila destacou dois pontos muito importantes para você se manter em desenvolvimento constante na liderança, que é o Gerenciamento do tempo e a Priorização de atividades.

Podem não ser as skills com o maior glamour no mercado, mas não deixam de ser fundamentais para a sua evolução como gestor.

Priorização de atividades: O que você está disposto a abrir mão para alavancar suas entregas? “Dos 10 indicadores que você tem para monitorar, quais são os 3 mais importantes?”. Quais métricas você pode abrir mão no curto prazo para ter mais foco seu e da sua equipe?

Gerenciamento de tempo: O que você faz com seu tempo? Quais atividades são mais importante para você dedicar seu tempo? Esse olhar clínico, vai fazer com que você consiga alocar seu principal recurso, que é o tempo, nas atividades mais importantes naquele momento. Assim, você faz com que seu time e você entreguem os resultados necessários e evoluam mais rapidamente.

Como escolher e aproveitar bons mentores para evoluir como Head of Sales?

O que é ser um bom mentor?

• Dar autonomia ao mentorado: o mentorado deve se sentir a vontade o suficiente para falar com transparência sobre sua operação, suas principais dificuldades e possuir esse espaço para compartilhar informações;
• Sugerir ações e trazer provocações para que o mentorado possa ter saltos de desenvolvimento;
• Permitir que o mentorado desenvolva suas skills com maturidade. Isso significa errar e saber lidar com o erro, porque o erro faz parte do processo.

O que é ser um bom mentorado?

• Ter muita transparência e sinceridade com o mentor.
• Receber de cabeça aberta sugestões e feedbacks;
• Você é o principal input de informações do processo. Então abra sobre sua operação, suas dificuldades e o que precisa melhorar. Só assim o mentor vai conseguir passar direcionamentos assertivos.

Dessa forma, a mentoria não pode ser um ponto de cobrança, apontamento de erros. Deve haver uma troca, onde os dois tem muito espaço e vontade de compartilhar as informações. Isso vai fazer com que os dois evoluam.

O processo de mentoria é de benefício mútuo. Aproxime-se de pessoas que já que conhecem o que você faz, que já tocaram operações similares. Desafiem-se a mostrar a operação para essas pessoas, para que você possa evoluir mais rápido.

Outros conteúdos sobre Head of Sales

Aqui vai uma lista de conteúdos para te ajudar a desenvolver como líder de vendas:

• Como ser um bom líder de vendas, blogpost de Bernardo Lopes;
• Líder de vendas pela primeira vez. E agora?, Casts for Closers 144 com Thiago Gabri;
• Como ser um bom gerente de vendas, Casts for Closers 33 com Karyn Serratine;
• Planilha de Coaching de Vendas, material Meetime.