Top 5 destaques do Inside Sales Benchmark Brasil 2022

Está no ar mais um episódio do Casts for Closers, podcast da Meetime. No episódio de hoje, nosso host, Diego Cordovez desvendou cinco destaques do Inside Sales Benchmark Brasil 2022. Entre os temas discutidos estão:

• Como empresas estão distribuindo os seus orçamentos comerciais;
• O aumento no salário médio base do vendedor;
• A evolução das prospecções brasileiras;
• Três aspectos que influenciam no atingimento de metas,
• A importância de investir em tecnologia.

Abaixo, você pode acompanhar o episódio completo no Youtube ou Spotify, e um blogpost com os principais insights do Diego Cordovez durante o episódio.

Como empresas estão distribuindo os orçamentos

Esse destaque é uma novidade de 2022. A Meetime questionou os líderes comerciais sobre como as empresas estavam distribuindo seus orçamentos e comenta sobre o quão importante é saber esses dados, onde as empresas estão colocando dinheiro e investindo recursos, para você validar e balizar a sua operação comercial.

Segundo os resultados da pesquisa, as empresas distribuem seus orçamentos da seguinte forma:

• Pessoas: aqui entenda salários, comissões e cargos. Para esse, o percentual médio do orçamento apurado é de 42%.
• Tecnologia: trata de softwares, telefonia VoIP, entre outros. O percentual médio do orçamento fica em 28%.
• Outros: engloba comemorações, capacitações e treinamentos. Neste, o percentual médio do orçamento é de 23%.

Entender essas três categorias vai fazer com que você possa comparar com maior eficiência os seus dados com as dos líderes comerciais do momento e, assim, saber onde você deveria gastar mais ou menos tempo investindo.  

Dessa forma, conhecendo agora os percentuais médios brasileiros, conseguimos saber se estamos subdimensionados e como melhorar nossa posição e números.

O aumento no salário médio base do vendedor

O destaque número dois comentado é o do salário médio dos vendedores, em 2022, tendo um aumento de 22% em relação ao de 2021. O que era em torno de 3600 reais passou para ao redor dos 4400. Para bater e atingir nossas metas, manter uma rotatividade baixa e reter os talentos precisamos remunerar bem.

No relatório disponibilizado, na página sobre esse tópico você encontrará dois outros balizadores além da média geral, o do salário por região e o do salário por ticket médio. Esse dado é importante por mostrar um salto significativo comparado a 2021, em que já víamos a tendência subir com 9% na época, e com isso precisamos encarar a realidade de que muitas empresas não retornaram ao presencial por feedback, por preferência dos seus colaboradores e agora a competição por talentos é nacional.

Agora vindo com possíveis atividades para ajustar nosso salário influenciando menos na rotatividade, Cordovez fala da necessidade de conhecermos o dado do nosso setor e, para isso, devemos acessar pesquisas que fazem esse balizamento de salários frente a tamanho de empresa, a região, senioridade de cargos e aprofundar no geral o conhecimento, talvez conversando com outros líderes comerciais da região sobre quanto eles pagam e como eles pagam.

A evolução das prospecções brasileiras

A prospecção evoluiu muito, e o Casts for Closers já criticou bastante operações que não contam com tecnologia e já apontou, algumas vezes, Sales Engagement como tendência, mas agora vão apontar três dados que os deixam animados em relação à evolução das prospecções brasileiras, dois tendo a ver com inbound e um com outbound:

• 30% do mercado abordando leads inbound em até 10 minutos: isso é muito importante e muito bom tanto para as empresas que vão ter melhores performances e melhores taxas de conversão na prospecção quanto pro cliente que terá um ótimo retorno e experiência de compra.
• 70% das empresas que abordam leads inbound trabalham com SDR: isso vai apontar uma importância na segmentação, na diferenciação desses papéis em times comerciais, já que tempo de resposta é um dos principais fatores que impactam a conversão de leads na prospecção.
• 25% dos melhores respondentes convertem 39% dos leads outbound em oportunidades qualificadas: isso é assustador porque há muito tempo quando o outbound marketing surgiu como uma tendência forte e as empresas começaram a fazer existiram diversos críticos que tentaram matar o outbound a ponto que fazer essa estratégia era quase proibido. Entretanto, a alta eficiência da técnica é observada quando o quartil melhor dessa pesquisa de respondentes, o top 25%, converte 39% dos outbound em reuniões de oportunidades.

Não tem como negar que a prospecção evoluiu no Brasil ao longo desses ao olharmos esses três dados.

Isso tudo demonstra que com uma criatividade no discurso e um processo bem azeitado, ótimos frutos podem vir dessa estratégia.

Três aspectos que influenciam no atingimento de metas

O destaque número quatro trata justamente da dificuldade que temos de atingir as metas comerciais. A média dos vendedores do Brasil que bateram as metas em 2021 foi de 43%, esse dado mostra a realidade do nosso mercado onde gestores comerciais, vendedores e SDRS tem que lidar com muita pressão.

Então, sabendo desse fato, é interessante que você, empresa, considere muitos investimentos e treinamentos. O host também lembra ao ouvinte de que não vai haver na Inside Sales Benchmark Brasil um gráfico capaz de te mostrar exatamente tudo a se fazer no próximo ano já que, infelizmente, não existe uma fórmula mágica com a solução para todos os problemas que podem estar acontecendo na sua operação comercial e é provável que as respostas que você busca estejam em diversos fatores.

No entanto, ainda assim, ele comenta sobre três aspectos que acreditam influenciar o atingimento de metas nas operações brasileiras:

• 40% das empresas respondentes não faz reunião de forecasting: não fazer forecasting no comercial significa que você não sabe o que vai acontecer no final do mês ou no final do período, se é um trimestre, por exemplo, com isso você está com baixíssima visibilidade dos resultados de curto prazo e tem uma baixíssima previsibilidade de operação. 
• 20% das empresas respondentes não faz coaching: ainda existem empresas que não aderiram ao Coaching e Treinamento Periódico, que não investem um dia da semana em treinamento, “jogando” quatro dias da semana e treinado em um. E isso faz uma enorme diferença para quem quer alcançar o 4+1 maior que 5, analogia do Jacco Van Der Kooij, holandês especialista em vendas.
• 53% é a média de turnover no Brasil: isso significa uma alta rotatividade. Em média 53% do seu time é esperado que rotacione, saia ou entre no ano e é um percentual alto demais, deveríamos mirar em turnovers inferiores a 15 e 20% como empresa e como área

Isso só reforça a importância já mencionada de investir na remuneração, no plano de carreira, em treinamentos, garantir que o seu time sinta que está evoluindo. Gerando assim, times experientes que retém conhecimento, performam rápido, performam mais e batem meta mais vezes.

Assim, reduzindo o seu turnover e atingindo suas metas.  

A importância de investir em tecnologia

Falando de investimento, 28% do orçamento deveria ser depositado em tecnologia. Agora em 2022, empoderar o seu time comercial deveria ser prioridade máxima. Então a ideia é que você balize seu orçamento, veja as tecnologias que empresas semelhantes à sua estão investindo e você não.

É importantíssimo empoderar o time comercial com qualidade, com bons insights, com visão sobre métricas, organização e agilidade.

Por sorte, essas são as promessas da marca Meetime que te dá vários motivos, histórias fortes, histórias de sucesso com os seus clientes ao longo do relatório que eu te convido a baixar e conhecer mais enquanto bebe um café e espera nossos próximos episódios. 

Transcrição do Episódio

Diego Cordovez: Olá pessoal, está começando mais um episódio do Cast for Closers, seu podcast para dominar insides sales e colocar suas metas no bolso. Para você que nos ouve pela primeira vez esse podcast é feito pela Meetime, referência brasileira em inside sales. O software da Meetime organiza prospecção dos seus SDRS para a sua empresa ser mais produtiva e agendar mais oportunidades comerciais e, claro, mais pipeline de vendas, para saber mais acesse Meetime.com.br. 

O tema do episódio de hoje são os top cinco destaques da Inside Sales Benchmark Brasil 2022, para você que ainda não conhece essa pesquisa, nós aqui na Meetime lançamos um relatório anual, um estudo, sobre inside sales para você liderança comercial comparar a sua operação. E quando a gente diz comparar a sua operação, esse é o objetivo principal e ele nunca mudou. A gente vai de processos, tecnologia comercial, gestão de pipeline, atingimento de metas, treinamento, coaching, tudo para que você confira em sete capítulos as principais métricas nacionais em vendas remotas, inside sales, e consiga comparar a sua operação. 

O relatório, como eu disse, tem sete capítulos, tem uma sessão ao final onde a gente compara com uma subida do Everest, a gente faz um paralelo lá com essa subida onde só os melhores chegam, ou seja, com as métricas dos melhores, e o link para você acessar essa pesquisa vai estar no início da descrição desse podcast. Amplia ali a descrição no seu serviço de podcast, onde você ouve, clica, baixa pesquisa, faz um café, senta em uma poltrona ou um sofá confortável que eu garanto que a leitura vai ser muito prazerosa, você vai tirar muitos insights e nesse episódio aqui a gente separou cinco deles, tá? 

Estamos muito felizes, a pesquisa tem 6 anos, é a maior da história, são 1371 empresas respondentes, o nosso LinkedIn travou no dia do lançamento e nos basicamente temos divulgado a pesquisa em vários canais ultimamente. Uma novidade pessoal, nós trouxemos seis experts, seis parceiros de negócio da Meetime, para comentar os capítulos e trazer insights para sua operação. A gente nunca havia feito isso e ficamos muito felizes com os insights gerados, de novo, são seis especialistas. O nosso obrigado, o meu obrigado especial aqui pessoalmente a vocês a DNA de vendas, Growth Machine, Inside sales academy, Inside, Receita Previsível e a Sucesso em Vendas. São seis parceiros de conteúdo que nos apoiaram, foram 30 parceiros no total que divulgaram a pesquisa fazendo com que esse relatório, de novo, fosse a nossa maior edição. 

Pulando para o primeiro destaque, o orçamento das empresas. Essa é uma novidade de 2022. A gente questionou os líderes comerciais sobre como as empresas estavam distribuindo seus orçamentos comerciais, as categorias foram: pessoas, tecnologia e outros. Pessoas, entenda: salários, comissões e cargos; tecnologia: softwares, telefonia VoIP etc e outros: comemorações, capacitações, treinamentos, enfim, e o percentual médio do orçamento conforme o tipo de despesa está em torno de 42% para pessoas, 28% para tecnologia e 23% para outros. Porque que esse dado é importante, quando a gente olha, quando a gente fala em comparação, é importante você entender onde é que as empresas estão colocando dinheiro, estão investindo seus recursos. 

Essas médias, elas são importantes para você validar e balizar a sua, sem isso você pode estar subdimensionado, deixa eu te dar um exemplo: se as empresas brasileiras investem 28% em tecnologia e eu estou investindo 15, onde é que eu posso melhorar? Que softwares, que tecnologia as empresas parecidas com a minha contratam para operação comercial? O que que ainda falta? Onde eu preciso investir? Exemplo, outro, aqui, se eu invisto 10% em capacitações e treinamentos, será que não é pouco? Que que os meus vendedores poderiam entregar se eles evoluíssem constantemente? Que treinamentos, que assuntos, que capacitações eu mais preciso agora? Vão ser treinamentos e instrutores internos do time, externos? Eles vão ser onlines, presenciais? Então, a gente precisa conhecer os percentuais médios brasileiros para saber se estamos subdimensionados, se estamos com cobertor curto em alguma das partes, beleza? 

Falando em orçamento vamos aproveitar aqui o destaque, o gancho, e ir para o destaque número 2: o salário médio dos vendedores. Em 2022, nós tivemos um aumento de 22% em relação ao salário médio dos vendedores em 2021, que era em torno de 3600 reais, passou para ao redor dos 4400. Nessa mesma página do relatório você vai encontrar dois outros balizadores além da média geral, pessoal, o salário por região e o salário por ticket médio. É natural que vendedores que vendem um ticket maior tenham um maior salário base e uma maior remuneração variável também. Porque esse dado de salário médio é importante, nós temos um pouco mais de dois anos de pandemia, a gente já via essa tendência subir em relação a 2021, de 2020 para 2021, o aumento foi de 9%, veja só, e agora foi 22. 

A realidade que a gente precisa encarar é que muitas empresas não retornaram ao presencial por feedback, por preferência dos seus colaboradores e agora a competição por talentos é nacional. A gente já falou isso com vários experts aqui no Cast for Closers, e essa subida significativa de salário pode ter sido tardia, se você comparar com outras áreas como na programação, mas ela aconteceu, ela é fato, veio e ficou. Então o que que a gente precisa fazer a respeito? Pagar bem. Ajustar nossos salários, porque a gente sabe que vai influenciar na rotatividade e a gente sabe que um time que gira muito, tem um turnover muito alto, outra métrica da pesquisa, tem dificuldade com a meta. 

Turnover alto significa que operação sangra para manter o orçamento e não bate meta, bate meta menos vezes. A gente precisa conhecer o dado do nosso setor, então, acesse pesquisas assim salarial, tem várias outras pesquisas que fazem esse balizamento de salários frente a tamanho de empresa, a região, a senioridade de cargos. Então, aprofunde seu conhecimento, você, líder comercial, sobre o salário. Conversa com outros líderes comerciais da sua região, mande a pesquisa em grupos de WhatsApp que você conhece, abra uma conversa com outros líderes comerciais sobre quanto eles pagam, como eles pagam. 

Enfim, adeque-se construa a sua remuneração, mas alinhe também com a carreira, é aqui que a competição é implacável e a gente precisa ser melhor, a gente precisa remunerar bem para manter uma rotatividade baixa, reter os talentos e, claro, consegui bater e atingir nossas metas, beleza? Então esse aumento de 22% no salário médio base, do vendedor, é o nosso segundo destaque desse episódio. 

Vamos para o destaque número 3: A prospecção evoluiu muito e a gente já criticou muito aqui operações que não contam com tecnologia, a gente apontou algumas vezes sales engagement como tendência, só que eu quero apontar aqui três dados que nos deixaram animados em relação à evolução das prospecções brasileiras, 2 tem a ver com inbound um tem a ver com outbound. Vamos lá, 30% do mercado já aborda leads inbound em até 10 minutos, isso é muito importante e muito bom tanto para as empresas que vão ter melhores performances, melhores taxas de conversão na prospecção, quanto para o cliente que tem um ótimo retorno, uma ótima experiência de compra. Isso é incrível tá, 70% das empresas abordam leads inbound em até 10 minutos trabalham com SDR. Isso vai apontar o quê, uma importância na segmentação, na diferenciação desses papéis em times comerciais, já que tempo de resposta é um dos principais fatores que impactam a conversão de leads na prospecção. 

A gente fez um estudo recente aqui, dentro da operação da Meetime, e tempo de resposta mexe muito o ponteiro. O terceiro dado que nos animou em relação à prospecção é que os 25% melhores respondentes, que fazem outbound, eles conseguem converter 39% dos leads outbound em oportunidades qualificadas. Isso é assustador porque há muito tempo, quando o inbound marketing surgiu como uma tendência forte e as empresas começaram a fazer, teve vários profetas do Apocalipse, vamos dizer assim, que mataram o outbound e fazer essa estratégia era quase feio, quase proibido e, você observar que o quartil melhor dessa pesquisa de respondentes, o top 25%, converte 39% dos leads outbound em reuniões de oportunidades, isso mostra muita eficiência. Isso mostra que com uma criatividade no discurso e um processo bem azeitado, ótimos frutos podem vir dessa estratégia. Então, não tem como negar que a prospecção evoluiu no Brasil ao longo desses anos olhando esses três dados. 

A gente sabe que ainda é muito difícil bater metas e aqui o destaque número quatro vai justamente para isso: a dificuldade que a gente tem de atingir nossas metas comerciais. Vamos mergulhar nesse dado, apenas 43%, essa é a média dos vendedores do Brasil, bateram as metas em 2021. Esse dado mostra a realidade do nosso mercado onde gestores comerciais, vendedores e STRS tem que lidar com muita pressão. Então, sabendo disso, você empresa que está nos ouvindo agora, eu consideraria muito investimentos em treinamento. Um disclaimer aqui pessoal, não vai haver na Inside Sales Benchmark Brasil, um gráfico que vai dizer exatamente tudo o que você tem que fazer no próximo ano. Infelizmente, nós não temos a resposta para todos os problemas que podem estar acontecendo na sua operação comercial e, chances são de que a resposta que você procura está em vários fatores. 

Eu gosto de fazer um paralelo com o esporte, é relativamente muito rápido você sair de 4, 3 minutos na natação, por exemplo, a cada 100m para 3 minutos e meio, para 2 minutos e meio até chegar em 2 minutos. Para você sair de 2 minutos por 100m na natação para 1 minuto e meio, são anos treinando. Então, chances são de que, se a sua operação é iniciante, algum dos gráficos aqui vai fazer um estrago positivo na sua operação e vai te dar as respostas, com relação a bater metas, só que se a sua operação é evoluída, você vai ter que influenciar muitos pontos. Vamos comentar um pouquinho aqui sobre três aspectos que a gente acredita que influenciam o atingimento de metas nas operações brasileiras, beleza? 

Vamos lá, 40% das empresas respondentes não fazem reunião de forecasting. E não fazer forecasting no comercial é voar em voo cego, é nem instrumento. Não fazer forecasting significa que você não sabe o que vai acontecer no final do mês ou no final do período, se é um trimestre, por exemplo. Com isso, você está com uma baixíssima visibilidade dos resultados de curto prazo, você tem uma baixíssima previsibilidade de operação e é importante aqui que o time comercial exercite esse músculo. É importante que o time comercial busque entender quais negócios tendem a avançar e qual a acuracidade dos vendedores nessa análise. Acuracidade significa assim, o vendedor a cada 10 deals que ele diz que vai fechar, ele traz sete, oito, nove no período, –

Diego Cordovez: A acuracidade significa: se o vendedor a cada 10 deals que ele diz que vai fechar, ele traz 7, 8, 9 no período, ele tem uma ótima acuracidade na previsão. Agora se ele te diz que ao longo do semestre 10, ou ao longo do mês digamos assim, 10 negócios vão fechar e 2 deles fecham, ele tem uma baixíssima previsibilidade. E aí nessas reuniões de forecasting você pode atuar: qual é o próximo passo desse lead? Por que que você tá com esses 20% de acuracidade? Que ouvidos felizes o vendedor tá tendo? Que sinais que o vendedor tá interpretando mal de que o negócio vai avançar e não está avançando? Então reuniões de forecasting servem para calibrar o que está acontecendo com a sua operação comercial. Ela é o passo básico, ela não resolve, mas ela é o passo básico de uma operação comercial com uma alta visibilidade.

Tá? Então faça forecasting, encontre o seu time de vendas periodicamente. Semanal é a nossa periodicidade mais popular aqui entre os respondentes da ISBB, mas é importante que você pare no seu tempo, no que o seu time comercial estiver acostumado e estiver produtivo a fazer. Mas é importante parar e revisar os negócios. Você, liderança comercial, dar inputs para os vendedores para que eles tenham  condições de fazer mais resultado.

Segundo dado que influencia no atingimento de metas, mas a gente ainda vê: 20% das empresas respondentes, exatamente 20%, ainda não fazem coaching dos vendedores.

E aqui a gente gosta de trazer a analogia do Jacco Van Der Kooij, o holandês  especialista em vendas, onde ele diz que  4 + 1 é maior que 5. Se a gente investe um dia da semana em treinamento o resultado disso é muito maior do que apenas 5 dias jogando né? Então a gente joga 4 dias e treina 1 dia só todo durante a semana. E aí esse 4 + 1 maior que 5. Não precisa ser necessariamente um dia inteiro, pode ser 4 e meio mas meio é maior que 5, mas você precisa de coaching, você precisa de treinamento periódico. Claro, são duas competências, dois assuntos diferentes, né? O coaching é muito mais individualizado e o treinamento é em grupo, se a gente fosse separar as definições aqui. Mas treinar vendedores é importantíssimo, treinar SDRs também. Coloca-los com vendedores, com SDRs mais experientes. Afiar o machado é a única forma que a gente tem de se manter vivo performando em vendas, beleza pessoal?

O terceiro dado que vai influenciar sua performance, que você precisa olhar para bater a meta mais vezes é o turnover. A gente tem um turnover de 53% em média no Brasil, isso significa uma alta rotatividade, tá? 53% em média do seu time é esperado que rotacione, saia ou entre no ano. Isso é um turnover alto. A gente deveria mirar turnovers inferiores a 15 e 20% como empresa e como área. Um time experiente retém o conhecimento, performa rápido, performa mais, bate meta mais vezes. Então invista, assim como a gente mencionou aqui, na remuneração, no plano de carreira, invista em treinamentos. Garanta que o seu time sinta que está evoluindo. O vendedor e o SDR, especialmente o SDR, eles tem tarefas repetitivas que é: conversar com empresas mensalmente e garantir que essas empresas estão evoluindo. Então se o SDR e o vendedor não têm a sensação de que estão evoluindo em carreira, eles começam a se desmotivar. Eles começam a buscar outros mercados, outras empresas, outras oportunidades. Então a gente precisa cuidar bem do time para que o turnover seja baixo e a gente atinja nossas metas. Beleza?

Como eu prometi, não existe um dado ou um gráfico que vai fazer a sua operação melhorar por completo, mas a gente passou aqui três: forecasting, coaching e o turnover são três métricas, dados, indicadores que vão influenciar a sua performance. É legal cuidar muito bem deles, ok?

Pessoal, destaque número cinco: falando em investimento, 28% do orçamento deveria ser em tecnologia. A gente abriu esse podcast falando do orçamento das empresas comerciais, eu quero encerrar dando um zoom aqui nesse item. Nós estamos em 2022 e empoderar seu time comercial deveria ser prioridade máxima, tá? Até então a gente não havia investigado o quanto as empresas investem em cada frente de um orçamento de um time comercial.

A minha avaliação em relação a esse dado é que não é baixa, é um dado bom 28%. Se esse dado começasse com 1 na casa dos 10 ou dos 15%, eu  estaria como uma preocupação de que o país está investindo pouco em tecnologia para o time comercial, mas não está. Então a ideia é que você balize seu orçamento e veja as tecnologias que empresas semelhantes às suas estão investindo e você não. Isso é importantíssimo! Empoderar o time comercial com qualidade, com bons insights, com visão sobre métricas, com organização e com agilidade é muito importante. Por sorte ou não, são as promessas de marcas da Meetime.

A gente deu vários motivos, histórias fortes, histórias de sucesso com nossos clientes ao longo do relatório. Ao invés de dar o site da Meetime aqui, eu vou te estimular a baixar o relatório, a conhecer essas histórias. Um dado para ficar na sua cabeça: 2 SDR usando Meetime flow tem a performance e a produtividade de 3 SDR usando outras plataformas, tá? Então você consegue fazer com que o seu time seja muito mais produtivo. A gente tem clientes aqui com 1 SDR fazendo volume e a produtividade de 3 SDR usando outras plataformas. Então eu garanto que a Meetime e os nossos parceiros de serviços vão fazer a sua empresa ter um 2022 diferente e incrível.

Novamente, eu garanto! Então fica aqui o nosso convite para você conhecer o relatório, baixar, conhecer as nossas histórias de sucesso e direcionar sim esse orçamento em relação à tecnologia e empoderar não só com seus engagement mas empoderar seu time comercial.

Recapitulando então: nossos aprendizados, nossos destaques aqui da Inside Sales Benchmark Brasil. A gente falou um pouquinho de orçamento no destaque número 1, orçamento das empresas, percentuais com relação a pessoas, tecnologia, com capacitações. A gente falou da evolução do salário médio dos vendedores no destaque número 2, no aumento percentual de 22% em relação a 2021, o salário médio. No destaque número 3, a gente falou que a prospecção evoluiu bastante, nós temos 3 métricas  que provam que as prospecções evoluíram demais no Brasil e a gente está muito feliz em relação a isso. O destaque número 4:  bater a meta ainda é difícil no Brasil, 43% dos vendedores na média batem meta. Esse é um dado que a gente precisa se preocupar. Sempre de olho no nosso time, qual o percentual dos nossos vendedores que atingiram a meta no mês, trimestre ou no ano anterior. E o destaque número 5: sim, 28% do orçamento brasileiro é investido em tecnologia e a gente convida você a balizar o seu orçamento investido em tecnologia. Claro, avaliar soluções a respeito.

Meu obrigado novamente aos parceiros de conteúdo que nos impulsionaram, que divulgaram, que mais do que isso, abraçaram a pesquisa, compartilharam seus insights e sua expertise dentro do material. Temos seis parceiros de conteúdo, conheça-os também no relatório! Fico muito feliz!

Novamente meu obrigado a todos os parceiros que ajudaram a construir a pesquisa, nós temos já em downloads. Enfim, todas as métricas estão incríveis, é o maior relatório da história. Eu tô muito feliz, eu quero que a sua operação em 2022 seja muito melhor. Baixa o relatório, faça um café, coloca os pés para cima e tenha uma ótima leitura. E para você que ouviu esse episódio até agora, o nosso obrigado, nosso abraço e até a próxima!