Casts for Closers ao vivo no ClubHouse: Tema #2 Recrutamento em Vendas

Durante o mês de abril as gravações do Casts for Closers serão feitas ao vivo no ClubHouse. Este é o segundo episódio e o assunto é Recrutamento em Vendas.

Nossa ideia é trazer mais interatividade ao Casts. Participe dos próximos encontros! O link para a inscrição no evento será disponibilizado semanalmente no Instagram da Meetime. 😊

Para falar sobre Recrutamento, convidamos Camely Rabelo, uma super especialista em desenvolvimento de carreira para pessoas da área comercial.

Ela respondeu perguntas sobre gestão e contratação de times remotos, como divulgar vagas, como e quando negociar salários, quais as características buscar nos vendedores e vários outros pontos.

Acompanhe abaixo um resumo – bem resumido – das Perguntas & Respostas do episódio:

• Na hora da contratação, como escolher as pessoas certas? Como identificar capacidade de auto gerenciamento no contexto de Home Office?
  
  Na entrevista, fazer boas perguntas para entender o quanto a pessoa já conhece sobre ferramentas e metodologias de auto gestão. No onboarding, criar disciplina.
  
  
• Como ajudar quem já faz parte do time a se adaptar à auto gestão necessária no trabalho remoto?
  
  Rotina de capacitação continuada, treinamentos específicos sobre hacks de produtividade e reuniões de planejamento.
  
  
• Na contratação remota, como aplicar dinâmicas através de videoconferências?
  
  Mesmas metodologias, como o Role Play, adaptadas às soluções tecnológicas de videoconferência como o Zoom.
  
  
• Quais características buscar em bons vendedores? E como elas se evidenciam?
  
  3 características inegociáveis: autoconhecimento, gostar de receber feedbacks e melhorar com feedbacks. Todas elas se evidenciam durante o Role Play.
  
  
• Qual é a melhor forma de divulgar vagas para vendedores e SDRs?
  
  O candidato é um lead caminhando no funil de vendas. Antes de mais nada, você precisa de Inbound ou Outbound para provocar levantadas de mão. Adeque a linguagem e a mensagem para o vocabulário do seu lead, do seu candidato. Por exemplo: se a sua régua de contratação vai até Soft Skills específicas porque você está disposto a treinar as capacidades técnicas relacionadas à vaga, evite usar termos muitos específicos de vendas.
  
  
• Como organizar as reuniões em empresas com muitos times – e muitos gestores de times?
  
  Segmente em níveis. Se você é um gestor de lideranças comerciais, dê início às semanas com uma reunião de Sprint Planning pela manhã. Seguindo com reuniões das lideranças comerciais com seus vendedores para a organização do Pipeline e modelagem de agenda. Além disso, reuniões diárias da liderança comercial com seu time de vendedores e SDRs. Registre tudo. No meio da semana, as lideranças comerciais se reúnem novamente com a direção comercial para acompanhar o Pipeline. Ao final da semana, reuniões de revisão da direção com as lideranças.
  
  
• E quando as reuniões diárias parecem muito repetitivas e os vendedores não conseguem perceber evolução, o que fazer?
  
  Os registros viram planilhas de tendência. A partir das reuniões diárias você consegue perceber tendências de queda ou crescimento e alinhar causas e possíveis soluções com o time.
  
  
• Qual é o momento certo para falar sobre salário no processo de recrutamento?
  
  Fazendo novamente o paralelo entre Funil de Vendas e Processo de Recrutamento, busque o alinhamento de expectativas. Vale a pena pesquisar sobre BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), Valor de Reserva e ZOPA (Zonas de Possível Acordo).
  
  
• Como se tornar um vendedor mais capacitado se a empresa onde trabalho não promove treinamento e capacitação?
  
  Seja protagonista da sua própria carreira. Busque pessoas que querem construir carreira em liderança e se ofereça para ser mentorado.