Você trata de assuntos sensíveis com naturalidade?

Na hora de falar de preço, descontos e objeções… como é para você? Esses não são temas simples de tratar, porque comunicam-se de forma direta com o resultado final da venda. Porém, a forma como você aborda-os, fala muito sobre você.

Se você é um vendedor que não sente-se à vontade em tratar desses assuntos, saiba que esse é um comportamento que prejudica tanto a sua autoimagem quanto o que você passa ao lead. Nos dois casos a percepção é de que você não é confiável. 

Falar de preço é sempre um momento mais sério porque é quando a discussão sai do mundo das ideias e toma o rumo da realidade. Nesse momento, qualquer inconsistência já acende uma luzinha vermelha pro cliente. 

Se você, como vendedor evita esse momento ou transparece estar desconfortável, isso abala a confiança do cliente e pode fazê-lo desistir da compra.

Quer saber como isso acontece em uma venda?

• O vendedor deixa o cliente com toda a iniciativa 
• O vendedor não tem o ímpeto de pedir pela venda
• O vendedor não insiste quando há objeções 

Outra característica é quando o vendedor quase não deixa o prospect falar, cortando-o e tentando sempre supor aquilo que ele vai apresentar. Essa tentativa de controle absoluto da conversa é gerado pela insegurança, porque caso algo saia diferente do habitual, ele não vai saber lidar. 

Estar no controle e seguir o processo conhecido pode dar a impressão para o vendedor inseguro de que está tudo bem. Porém, o lead terá muitas dificuldades de criar uma relação de confiança. E sem confiança não há venda 😉

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