Nessa semana, tiramos um dia para celebrar uma importante etapa da vida: a infância. Nesse dia, além de presentear alguns pequenos, sempre fico muito pensativo sobre as qualidades de uma criança. Uma em específico, acredito que tenha muita relação com o nosso trabalho em vendas: a curiosidade.
A curiosidade é o motor que impulsiona a criança a conhecer o mundo a sua volta e desenvolver as habilidades que ela precisa para a vida. Infelizmente, nós adultos, costumamos ir perdendo essa habilidade ao longo do tempo e passando a fazer as coisas no impulso, porque o novo agora é trivial.
Trazendo para a nossa realidade, pare para pensar na sua prospecção. Quantas perguntas poderia ter feito diferente se sua curiosidade falasse mais alto que a vontade de “qualificar” seu prospect? Quantas vezes você pega um caminho improvável na conversa só porque tinha um interesse genuíno?
A curiosidade no mundo adulto pode ser entendida por vezes como perda de tempo, falta de foco. Mas como seria isso se não há caminho único para as respostas dos clientes. Você sabe as respostas que deseja encontrar para poder qualificá-lo, mas o percurso até lá é uma trilha a ser desbravada. A curiosidade é uma boa bússola para utilizar durante o caminho, pois não se pode prever ou roteirizar conversas.
Apaixone-se pelo problema
Se você não se sente tão curioso para aprofundar uma conversa com o prospect, talvez seja porque você não está tão apaixonado pelo problema que a sua solução resolve. Pense em uma criança, não há quem a faça ficar focada e parada, se o tema não for do seu interesse. Já quando é sobre algo que ela gosta, prepare-se para a enxurrada de perguntas. A curiosidade nasce do nosso próprio interesse. Se você se importar pouco, buscará saber pouco.
Ouça mais
Curiosidade não é perguntar sobre o que você já sabe. Isso é confirmar. O verdadeiro espírito curioso vem de adentrar no desconhecido, conhecer o novo. Quando se pergunta sobre o que você não sabe, não existe outra opção senão ouvir. Caso contrário, você vai se perder. Afinal, são as respostas que vão te dar insumo para as novas perguntas.
O melhor presente que você pode se dar nessa semana das crianças, é resgatar a melhor qualidade que elas possuem: seja mais curioso!
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Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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