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Vendas - Taxa de passagem
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Tributo à taxa de passagem

  • Por Diego Cordovez
  • 2 min
  • Publicado em 5 ago, 2021.
  • Atualizado em 27 jun, 2022

Usuários do Pipedrive irão reconhecer a figura abaixo: ela representa a taxa de passagem dos negócios entre as etapas do funil. Em breve esse gráfico será descontinuado do CRM. Por ele ser a representação gráfica que mais informações traz ao gestor comercial faremos um pequeno tributo.

Que insights podemos tirar do gráfico acima? 

Meu processo é centrado no cliente? Em um processo onde a venda é empurrada, a taxa de conversão na última etapa é baixa porque o cliente não estava pronto para receber uma proposta. Quando ele é centrado no cliente, as taxas de passagem crescem porque o cliente dá os sinais que está pronto para avançar. 

Tenho bons gatilhos de passagem? Se a probabilidade de um negócio converter aumenta quando ele vai para a próxima etapa, significa que o avanço faz sentido, evidenciando um bom gatilho. 

Os vendedores estão usando bem o seu tempo? Negócios que avançaram no funil demandaram mais tempo do vendedor, afinal ele teve que fazer mais atividades com eles. Se a probabilidade de conversão aumenta ao longo do processo, quer dizer que o vendedor dedica seu tempo aos deals certos. 

Tenho um bom forecast? Quando a última etapa do funil é utilizada como um forecast e os negócios que estão ali são aqueles que o vendedor disse que irão converter, é possível ver a acuracidade da afirmação (83% nesse exemplo).

A conversão está dentro do esperado? A última linha mostra se a conversão geral do funil está de acordo com o projetado.  

Esse gráfico deixará de existir, mas a importância de analisar a taxa de passagem continua.

Esse post foi lançado previamente na Newsletter semanal da Meetime. Você pode acessar a Categoria Newsletter para ver os posts já publicados. Quer receber insights de Inside Sales toda quinta-feira de manhã no seu e-mail? Inscreva-se abaixo:

Diego Cordovez

Diego Cordovez

Co-fundador da Meetime

Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.

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