O norte da prospecção

Uma das vantagens que as operações de Inside Sales têm em relação a Vendas de Campo é a possibilidade de metrificar o processo. Em especial a etapa de prospecção, onde um workflow bem desenhado leva a empresa para o objetivo de reuniões desejado, métricas são a bússola que guia o gestor até a meta.

Mas essa parece uma bússola com vários nortes. O número de indicadores da etapa de prospecção é alto: taxa de abertura e resposta de e-mail, % de ligação conectada, % de ligação significativa, tempo de resposta, renitência, % de leads ganhos e perdidos e a lista continua. 

Não raro empresas se perdem nesse emaranhado de métricas, obcecadas por números que podem ter baixa correlação com o resultado. Quando uma empresa tiver dificuldades na prospecção, ela deve começar a avaliação  com 3 perguntas: 

1. Estamos recebendo o volume de leads necessário para atingir a meta?
2. Estamos executando o número de atividades necessário para contatar esses leads? 
3. Nossa taxa de conversão de lead recebido para reunião agendada está dentro do esperado?

Se o volume de leads estiver baixo, a solução é mais leads. Se o número de atividades é aquém do desejado, reveja a cadência e reforce o cumprimento dela com SDRs e vendedores. E quando a taxa de conversão for o problema, investigue se os leads recebidos cumprem o SLA e ouça as ligações para ajustar o discurso do time. 

Acompanhar todas as métricas citadas é importante, isso irá permitir ajustes finos no processo. Mas o ajuste fino, como o próprio nome diz, vem depois que a operação já está no caminho certo. O norte da prospecção são leads, atividade e conversão.

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