Como transmitir confiança as pessoas durante a venda

Nosso cérebro se faz duas perguntas, em segundos e de forma inconsciente, sempre que conhecemos uma nova pessoa:

– Posso confiar nessa pessoa?

– Posso respeitar essa pessoa?

Amy Cuddy, autora do livro Presence, descobriu isso depois de estudar primeiras impressões por mais de 15 anos.

Confiança é uma mistura de cordialidade e sinceridade, enquanto respeito tem a ver com competência (você respeitará um profissional que tem conhecimento relevante no tópico em discussão). No âmbito profissional o ideal é que você seja visto tendo ambas as características.

Em Inside Sales, onde as interações são rápidas e remotas, ser percebido com essas características e causar uma boa primeira impressão conta muito. Não existe tempo dentro de uma negociação para reverter uma visão ruim por parte do cliente.

E como vendedores podem causar uma boa primeira impressão e estabelecer confiança?

Uma forma é deixar claro, logo de início, que a venda pode NÃO ocorrer. É normal que um cliente fique na defensiva no começo de uma ligação: ele ainda não confia no vendedor e tem receio que ele irá manipulá-lo e empurrar um produto. Um exemplo de discurso que combate isso é:

“João, marcamos essa conversa para você conhecer melhor o Produto X e se ele atende às suas necessidades. Se por acaso ele não atender, sem problemas! Fica à vontade para me falar isso a qualquer momento.”

Depois de estabelecer confiança, ser visto como competente passa por lidar com cada e-mail, ligação e videoconferência com profissionalismo impecável, e ao mesmo tempo demonstrar conhecimento sobre o desafio e/ou vertical do cliente.

Comece uma venda conquistando a confiança do prospect, e ganhe respeito até que ganhar o negócio seja uma consequência natural.

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