Por que um líder de vendas bem-sucedidos aceita a vulnerabilidade?

Esse artigo foi publicado originalmente aqui

Líderes gostam de comunicar força.
Em bons e maus momentos, eles projetam confiança quase como padrão.
Sejam os fundadores, CEO’s ou gerentes de vendas, eles operam como se fossem movidos a um infinito suprimento de coragem.
Infelizmente, muitos destes líderes também igualam a vulnerabilidade com fraqueza.
Eles não se sentem confortáveis ficando abertos para críticas ou dúvidas.

Mas existe um poder na vulnerabilidade.
Aliás, é uma parte importante na liderança de vendas.
As pessoas querem saber como seus líderes se sentem para que possam compreender o negócio e qual será o seu futuro.
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Quando você confronta uma queda nas receitas, falta de investidores ou até mesmo algum problema legal, a maneira como irá reagir define o tom para o resto da empresa.
Você mente?
Finge que não tem nada de errado?
Oculta fracassos e oportunidades perdidas?
Ou fala honesta e abertamente com sua equipe?
Entenda como um líder de vendas deve usar a vulnerabilidade a seu favor e aprenda um pouco mais sobre como liderar uma equipe de vendas.

Líder de vendas: aprenda a ser vulnerável e bem-sucedido

Existem duas regras muito simples quando se trata da vulnerabilidade da liderança de vendas:

1- Seja responsável

Assuma a responsabilidade pela situação onde você se encontra.
Ninguém gosta de assumir a culpa por nada, mas é importante assumir a decisão que o levou até lá.
Você é o líder da equipe de vendas — tem a maior responsabilidade e mais em jogo —, portanto é seu trabalho resolver o problema.
Mas vulnerabilidade não significa sucumbir no poder.
Não precisa ser um mártir.
Basta reunir sua equipe e dizer:

• O que você está enfrentando;
• Por que isso aconteceu;
• Qual sua posição atual; e
• O que isso pode significar para o futuro.

Se a situação for ruim você pode dizer isso, desde que possa quantificar o que “ruim” significa para o negócio.
A situação poderia ser evitada?
Quanto irá lhe custar?
A posição das pessoas está assegurada?
Você não deve assumir toda a culpa, mas a vulnerabilidade não funciona quando você passa o tempo culpando os outros.
É a oportunidade para provar que você é o líder bem-sucedido que a empresa precisa.
E só poderá fazer isso se assumir a responsabilidade por todo seu sucesso.

2- Seja honesto

Uma comunicação consistente e sincera gera confiança com o tempo.
Quanto mais alguém ouvir o autêntico você, mais dispostas as pessoas estarão em te seguir (isso também é verdade para representantes de vendas quando tentam fechar um negócio).
Digamos que você tem sido uma pessoa sincera no passado:
“Estou irritado com a falta de crescimento no terceiro trimestre. Sei que não é o que você gostaria de ouvir, mas é a verdade. Temos algumas ideias para impulsionar nossos números e irei compartilhá-las conforme as coisas tomem um rumo. Mas hoje não estamos onde gostaríamos de estar”.
Mais tarde, quando enfrentar outro obstáculo e dizer:
“Aconteceu isso, mas não estou preocupado”, existe uma boa chance de eles não estarem preocupados.
Por quê?
Pelo fato de você ter demonstrado que pode ser uma pessoa vulnerável e esse não foi um destes momentos.
As pessoas não têm motivos para duvidar de suas palavras ou motivos.
Se disser que não existe motivos para se preocupar, então está tudo bem.
Entendeu como liderar uma equipe de vendas com honestidade funciona bem?

As pessoas gastam muito tempo sem confiar umas nas outras

Usar uma expressão corajosa (ou fugir da verdade) significa que você não confia em sua equipe para lidar com más notícias.
Você é um líder de vendas que não confia que seguirão suas ordens.
Quando você fica abertamente vulnerável, eles também podem ficar.
Podem fazer perguntas que ajudem a construir confiança.
Podem compartilhar ideias e soluções.
Vocês podem trabalhar juntos para superar qualquer obstáculo no caminho, dede que confiem no líder de vendas.

Mas é importante pensar em como você está vulnerável

Você não consegue ser um líder de vendas sendo fraco e nem um chorão.

↑↑↑ Não é você ↑↑↑

Não é a oportunidade de ficar diante da equipe e dizer:
“Está tudo péssimo. Não sei o que fazer, não consigo respirar, estou sufocado. Não conseguiremos nos recuperar disso”.
Um líder de equipe de vendas não pode permitir que suas emoções se sobressaiam tanto.
Você continua sendo um líder. As pessoas buscam resposta com você. Confiam em você.
Se começar a colocar todos os sentimentos para fora, as pessoas irão desistir.
Estes pensamentos assustadores e paranoicos, aqueles que gritam: “Está tudo acabado!”, são apenas isso: pensamentos assustadores e paranoicos.
Estão em sua cabeça.
Mantenha-os aí até estar pronto para comunicar, com calma, o que aconteceu, o que isso significa e o que fará a respeito.

Vulnerabilidade não é mostrar fraqueza — é mostrar aos outros que sabe lidar com um desafio

Imagine este cenário:
Por algum motivo, você está na academia com toda sua equipe.
Estão em pé ao redor — não sei por qual motivo — enquanto você termina suas últimas 20 repetições.
Após a 15^a repetição, as coisas ficam difíceis.
Nessa hora não tem problema em dizer que está com dificuldades para finalizar.
Pode mostrar a eles que está sentindo dores.
Você pode ser vulnerável. Fique gemendo ou xingue se precisar — a menos que a academia não permita.
É seu trabalho continuar insistindo o mais forte possível. Você é responsável pelo peso.
Não está pedindo para que eles o levantem. É você quem decide o cenário final.
Se souberem que o líder de vendas está disposto até o final, eles farão o que puderem para ajudá-lo/inspirá-lo.
Farão o possível para te ajudar a ter sucesso.
Mas este cenário muda totalmente se fingir que tudo está bem:
“Pessoal, ainda não estou nem suado. Tudo está sob controle e não sinto dor alguma. Parei na 15^a repetição, mas só para ter uma boa sorte nas últimas 5. Por que meus braços estão tremendo? É só a adrenalina”.
Ninguém vai acreditar nisso.
O cenário também parece muito diferente se desistir no instante em que as coisas complicarem, ou se passar a dar desculpas ou se de algum jeito você os culpar por terem lhe distraído, mesmo que você tenha-os chamado para reunirem-se ali.

Essa é a lição para a liderança de vendas:

Como o fundador de um startup, CEO ou líder de equipe de vendas, não tem problema ficar vulnerável, desde que seja responsável e honesto.
Aliás, eu encorajo demonstrações (controladas) de vulnerabilidade quando a situação exige isso.
Não tem problema comunicar que está estressado ou preocupado.
Fazer isso pode ser um fator motivacional eficaz para sua empresa inteira.
Está tudo bem — e é até mesmo necessário — ficar aberto a desafios e obstáculos.
Mas não está tudo bem em desistir. Não está tudo bem em reclamar e delirar como um lunático.
Não está tudo bem em deixar a equipe assumir o peso de suas responsabilidades.
Não é assim que age um líder bem-sucedido
No final, depende de você ficar calmo e controlado diante das adversidades. Depende de você deixar o medo da vulnerabilidade de lado. Depende de você dizer:
“Não sei o que vai acontecer em seguida. Estamos em uma situação complicada, mas acho que devemos fazer isso a partir de agora. É assim que vamos conseguir superar isso juntos”.

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