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Slack, um dos SaaS de maior crescimento de todos os tempos, ficou mundialmente famoso por praticamente reinventar a forma como times colaboram por meio de mensagens, compartilhamento de arquivos e outras features complementares.
Entender o caminho de crescimento do SaaS Slack vai permitir sua empresa replicar (ou pelo menos tentar) algumas estratégias e com alguma sorte alcançar resultados semelhantes, e esperamos que esse post possa ajudar nisso.
A maioria sabe o que é Slack (uma ferramenta de comunicação interna ágil e intuitiva, baseada em chats), mas muitos não sabem, mas o Slack foi na verdade um acidente, sendo a empresa constituída originalmente para desenvolver um jogo online chamado Glitch. Eles levantaram a primeira rodada de capital no início de 2009 e trabalharam no desenvolvimento do game por quase 4 anos, quando ficou claro que os resultados esperados não seriam alcançados.
Porém o time estava fascinado pela ferramenta de comunicação que eles estavam usando internamente para organizar seu trabalho, e começaram a desenvolver em 2012 o que viria a se tornar o SaaS Slack. Em 2013 ele estava sendo testado por algumas empresas de maneira sigilosa e seu lançamento oficial aconteceu em fevereiro de 2014.
De lá para cá, o crescimento monstruoso apresentado pelo Slack como SaaS assustou até mesmo os fundadores da empresa e alavancou seu negócio ao patamar de startup mais quente de 2014.
Hoje a empresa conta com mais de 500.000 usuários ativos (160.000 sendo pagantes), resultando numa renda recorrente anual de US$ 12 milhões, que aumenta em US$ 1 milhão a cada 11 dias.
Sim, é exatamente isso que você leu: a cada 11 dias, novos US$ 1 milhão em RENDA RECORRENTE ANUAL são adicionados ao já grande faturamento da empresa, e com o número de usuários ativos diariamente aumentando de 5 à 7% semana à semana, o faturamento só tende a aumentar.
Fatores que contribuíram como o hiper-crescimento
Depois de ler o último parágrafo eu imagino que você, fundador de um SaaS ou que trabalha com startups digitais, deve estar pensando: COMO DEMÔNIOS MINHA EMPRESA PODE ALCANÇAR UM RESULTADO SEMELHANTE???
Vou ser 100% honesto: se sua empresa está no Brasil, 100% focada no mercado nacional e sem a perspectiva de receber grandes aportes de capital, você não irá conseguir replicar esse tipo de performance.
Não é que seu negócio não é tão bom, o problema é que faltam ingredientes chave sem os quais não é possível atingir um crescimento exponencial dessa magnitude.
Mesmo assim, entender quais são esses ingredientes chave que permitiram ao Slack, como SaaS, atingir um hiper-crescimento no período de um ano é uma ótima forma de repensar as estratégias de crescimento do seu negócio.
Ninguém usa o Slack sozinho, é necessário que várias pessoas de uma mesma equipe estejam dentro da aplicação para que a mesma tenha valor. Por isso os fundadores criaram uma série de gatilhos para motivar os usuários cadastrados a convidar outros membros da sua equipe para testarem o software, desde um pop-up no início, logo após o cadastro inicial, até um botão permanente na home do software (como na figura abaixo).
Esses mecanismos são extremamente úteis para fazer o Slack se espalhar pelos colaboradores de uma mesma empresa, mas o que fez ele se espalhar por milhares de empresas por todo o mundo?
Primeiramente, os sites de notícias sobre startups do mundo inteiro começaram a publicar os resultados incríveis que o SaaS Slack estava alcançado, como número de usuários ativos por dia e a retenção de usuários que era de 93%.
Isso criou um buzz positivo ao redor da empresa e fez com que milhões de pessoas se cadastrassem para testar o software. Essas matérias notáveis combinados com uma usabilidade incrível transformou os primeiros usuários do Slack em propagadores da marca, e um boca a boca ajudou a empresa a conseguir ainda mais usuários e clientes!
Criar hábitos de uso nos usuários por meio de um novo produto é extremamente difícil, simplesmente porque as pessoas não querem criar novos hábitos e isso é visto mesmo que inconscientemente como um processo doloroso pelas pessoas testando um software.
Segundo Nir Eyal, autor do livro Hooked – How to Build Habit Forming Products, o pulo do gato do Slack, como SaaS, foi se aproveitar dos hábitos de uso já criados por produtos semelhantes, porém apresentando uma melhoria significativa na usabilidade dos mesmos. Ninguém demora muito para aprender como usar Slack.
Com isso, os usuários que testarem o software não terão que aprender como usar Slack, uma ferramenta nova, ao invés disso poderão aproveitar as funcionalidades que já estão acostumados, com um PLUS. Isso faz com que a adoção da ferramenta por novas empresas aconteça de maneira menos traumática e mais fluída, e em alguns casos até construa novos hábitos de uso.
Pegando o exemplo do Coachseek, um software de gestão de aulas para treinadores de diversos esportes. Eles começaram a usar o Slack para comunicação interna, mas logo perceberam uma redução drástica no número de e-mails internos enviados (como mostra o gráfico abaixo).
O Slack conquista usuários pela facilidade inicial de utilizar o software, e depois pouco a pouco consegue modificar hábitos intrínsecos de uma organização, como o envio constante de e-mails. Mudanças pouco traumáticas sempre ocorrem em doses homeopáticas.
Além de melhorias na usabilidade, o design moderno do SaaS Slack o diferencia claramente dos concorrentes, como o HipChat. Essa interface amigável, que se assemelha a um chat pessoal que os usuários gostam de usar, deram uma nova cara a ideia de colaboração via chat dentro do ambiente corporativo.
A combinação de melhoria nos hábitos existentes e no design do software (e User Experience) fizeram com que o Slack atingisse uma taxa de retenção de usuários de 93%: parece que essa estratégia realmente funciona!
Depois de 7 rodadas de investimento realizadas ao longo de 7 anos, o Slack recebeu US$ 340 milhões em Venture Capital, sendo que 95% do capital levantado veio depois de abril de 2014, quando a aplicação já mostrava claros sinais de tração e altas taxas de retenção de usuários.
Alguns dos fundos que apostaram na ideia são os famosos KPCB, Accel Partners e Andreessen Horowitz.
A última rodada de investimento captada pela empresa foi de US$ 160 milhões, em um valution de US$ 2,8 bilhões. Tendo em vista que a empresa estava faturando por volta de US$ 12 milhões em renda recorrente anual, os investidores estão pagando 233 vezes a atual ARR da empresa, valuation extremamente alto até mesmo para os padrões americanos, e inimaginável para um SaaS brasileiro.
Esse volume de capital vai funcionar como combustível que permitirá ao SaaS Slack continuar mantendo altas taxas de crescimento pelos próximos anos!
Antes de fundar o Slack, Stewart Butterfield já tinha um grande sucesso em seu currículo: o Flickr. A rede social para compartilhamento de fotos foi adquirida pelo Yahoo em 2005 por US$ 35 milhões, e depois de passar algum tempo trabalhando dentro da gigante da internet (até 2009), Stewart reuniu um grupo de executivos chave dentro da organização e decidiu começar um novo empreendimento, que veio a se tornar o SaaS Slack.
Ele recrutou 3 dos melhores engenheiros de software e designers para comporem o time, pois sabia que esse seria um fator primordial para o sucesso (foi exatamente o time forte que permitiu a empresa levantar rodadas de investimento mesmo quando os resultados não eram os esperados).
Quando chegou a hora de contratar um responsável pela área de marketing, o escolhido foi Bill Macaitis, que já havia sido CMO do Zendesk e VP of Marketing da Salesforce. Você tem total controle sobre as pessoas que contrata para trabalharem em sua empresa, dedique energia para encontrar os melhores candidatos!
Na hora de encontrar co-founders ou escolher os primeiros funcionários da empresa, busque indícios que essas pessoas são resilientes, que aguentam uma jornada de anos de incerteza até o negócio começar a ganhar tração. O Slack começou em 2009, mas foi apenas em 2013, com um novo produto, que começaram a surgir claros sinais de tração. Resiliência foi um fator fundamental para o sucesso da empresa.
Vale a pena conferir a entrevista que o CEO do Slack deu no 2015 SaaStr Annual para entender um pouco mais sobre a formação de equipe e empresa, e como foi possível atingir um crescimento assombroso como o deles.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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