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A abertura de empresas é, por sua própria natureza, uma tarefa complexa. Decidir abrir seu próprio negócio, levantar fundos, definir mercados, encarar o risco do empreendimento e dedicar toda a sua energia para um projeto incerto já são atividades bastante desgastantes e criaram, ao longo do tempo, todos os estigmas por trás do tema empreendedorismo.
Felizmente estas dificuldades, encontradas por grande parte dos empresários iniciantes, hoje em dia são superadas com a ajuda de várias instituições que se prestam a guiar o estabelecimento destes novos negócios.
Mas, no Brasil, onde cerca de 65% do PIB vem de serviços, encontramos pouco material pra quem quer abrir uma indústria ou micro indústria. Neste post retratamos o aprendizado da abertura de nossa antiga empresa fabril, a KYODAI engenharia (www.kyodai.ind.br), para tentar auxiliar os microempreendedores do setor industrial. Seguem abaixo 5 aprendizados que nos foram muito úteis no início desta caminhada:
A KYODAI engenharia nasceu da vontade de abrir uma empresa relacionada à nossa formação acadêmica que pudesse fabricar produtos pra atender ao mercado nacional e desenvolver o país a partir da evolução do setor industrial. Nossa graduação em engenharia mecânica trouxe a ideia para próximo da fabricação de peças e equipamentos.
Mas e daí, o que produzir? Foguetes, navios, parafusos ou escadas? O que é relevante, o que tínhamos de conhecimento e o que poderíamos fabricar? Estas perguntas nos fizeram, depois de longos anos de faculdade, investir mais um semestre em cursos de capacitação técnica para aprender efetivamente a fabricar algo e assim controlar melhor os processos e garantir a qualidade de nossos produtos.
Hoje acreditamos que, pra quem quer iniciar uma empresa no setor industrial com recursos limitados (como foi o nosso caso), fabricar produtos que tenham baixo custo de matéria prima e baixa complexidade de maquinário seja uma alternativa interessante.
Teste seu mercado com estes produtos, adquira experiência e vá agregando aos poucos a tecnologia e sistemas mais complexos aos produtos, até que eles atinjam o valor agregado desejado. Começar produzindo produtos completos, além de trabalhoso, pode ser bastante arriscado uma vez que os problemas produtivos são complexos mesmo para os produtos mais básicos. E não são os únicos problemas de uma empresa em início de carreira!
A primeira diferença entre uma empresa do setor industrial e uma de comércio/serviços é a existência da necessidade de processar matéria prima pra que a mesma se torne um produto acabado. Não há a possibilidade simples e pura de troca e repasse de mercadorias, e isto implica numa dificuldade imediata. Estabelecimento para o seu negócio.
As cidades com planejamento urbano possuem zonas específicas para estabelecimentos fabris e estes locais são, normalmente, periféricos às zonas urbanas. Portanto, iniciar as buscas por um ponto industrial com preços acessíveis, tamanho adequado e condições mínimas de segurança e serviços públicos é imperativo.
Outra diferença relevante é que as vendas industriais são completamente diferentes das vendas do comércio. E não é a venda B2B comumente divulgada na internet, esta mais voltada para serviços on-line. Compradores industriais não passam na frente da sua empresa e entram pra comprar algo por impulso. Compradores industriais não ficam na internet em busca de promoções de natal e não saem de casa pra passear num shopping de fábricas.
As vendas industriais são feitas por meio do seu contato com o setor de compras e se você não os conhece, e-mails não os alcançarão facilmente. Por isto atentem-se à questão de vendas e adapte os conceitos para estas particularidades. O livro A bíblia de vendas, do autor Jeffrey Gitomer pode auxiliá-lo neste trabalho.
Outra forma mais moderna de se atrair clientes é por meio do Marketing de Conteúdo, de forma que sua indústria produza conteúdo que atraia compradores de outras empresas na internet. Saiba mais sobre o tema nesse podcast:
As parcerias são importantes em vários empreendimentos e para as pequenas fábricas elas são imprescindíveis! Não necessariamente parcerias formais, mas apoio de pessoas de ramos adjacentes que possam apoiar o seu negócio. Num restaurante, se o cliente não encontra o produto, ele vai embora e compra o produto em outro lugar. Já no setor industrial, normalmente os produtos são feitos sob encomenda, dadas as especificidades de cada tipo de empresa e a infinidade de materiais e procedimentos que podem/precisam ser adotados para a produção.
Sendo assim, para captar clientes, teoricamente as pequenas indústrias precisariam ter um capital investido gigantesco, o que normalmente não acontece. Então, ter parceiros com quem se possa dividir recursos, projetos e dificuldades do dia-a-dia torna-se essencial para o sucesso do seu empreendimento. Dê real importância aos parceiros e faça parcerias com as empresas que tiverem o mesmo pensamento da sua. Isto pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso dos seus negócios.
Por necessitar de investimentos relativamente mais elevados para máquinas/ferramentas, a sabedoria popular determina um período de solidificação do negócio de mais ou menos 2 anos até que se possa fazer uma análise concreta do desempenho financeiro da sua indústria. Claro, como tudo na vida, este parâmetro muda de caso para caso, mas serve como base para quem quer montar um negócio industrial e precisa planejar o tempo sem pró-labore ou o prazo acordado para se avaliar o negócio e decidir sobre seu futuro.
Os investimentos iniciais, no caso KYODAI engenharia, partem de R$ 50.000,00 para um início conservador e podem chegar a R$ 250.000,00 para montagem de empresa com alguns recursos melhorados. Portanto, para abrir uma empresa industrial, recomendamos que haja um bom planejamento e controle emocional para aguentar estes dois anos sem conseguir projetar (olhando pro seu balanço) o tempo de retorno do investimento inicial, além do acompanhamento próximo de um contador e de outros profissionais que possam ajudar a superar as primeiras dificuldades.
Esta dica, apesar de básica e batida, nos foi e tem sido a mais importante de todas e vale para todo tipo de empreendimento. Não deixe que os pessimistas destruam seus sonhos ou que o medo sobreponha a sua vontade. Planeje, projete e corra atrás. Aguente firme os primeiros meses sem receitas nem propostas. Tenha sempre em mente que uma empresa, ainda mais no ramo industrial, não se consolida da noite para o dia. Que o trabalho duro, dia após dia, é que transforma o sonho em realidade e que nada que não seja isto vai fazer sua empresa ganhar um lugar ao sol.
ACREDITE SEMPRE!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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