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Negócio: A 7Quatro Imóveis é uma imobiliária, fundada em 2018 para comercializar imóveis da CMO Construtora.
Segmento de clientes: B2C
Clientes desde: Maio de 2018
Desafio: Conduzir os leads pela jornada de compra para aproveitá-los ao máximo e aumentar a produtividade comercial.
Ferramentas utilizadas: RD Station Marketing e CRM Facilita.
Resultado: 237,5% de aumento na taxa de conversão em oportunidades.
A 7Quatro Imóveis é uma imobiliária que está no mercado desde 2018 com o propósito de ajudar seus clientes a encontrar o imóvel ideal para viver. Por isso, a empresa cresceu com uma ideia: unir tecnologia e olhar humano.
Conversamos com Leonardo Diogo, diretor de relacionamento e operações na empresa, responsável pela operação do time de SDR’s e corretores, para entender a trajetória de sucesso da imobiliária.
Até 2018, a CMO Construtora vendia seus produtos somente por meio de imobiliárias parceiras. Os leads eram enviados para elas e a construtora não tinha controle nem visibilidade sobre o processo comercial e, sendo assim, não podia atuar para elevar as vendas. A 7Quatro surgiu, então, como uma Spin Off focada em atendimento ao cliente e resultado.
Enquanto buscavam as informações e as capacitações necessárias para construir uma sólida operação de Inside Sales, nos procuraram para auxiliá-los na estruturação do processo de prospecção da nova equipe de vendas.
Em resumo, a Meetime entrou no jogo para atender aos seguintes desafios da prospecção de clientes:
Naquele momento, não estavam seguros sobre a necessidade de uma ferramenta dedicada à prospecção. Questionaram se só o CRM não seria suficiente, mas viram que, apesar de o CRM ser muito bom, não supre uma ferramenta específica, como o Meetime Flow.
Nas palavras de Leonardo, sobre o Onboarding conosco: “foi o que tive a melhor boa experiência até hoje. Valeu a pena, foi bem pago”. Além da implementação, contribuímos na criação de estratégias próprias para a geração de leads, na mudança do modelo de atendimento e na adequação de alguns processos.
Leonardo nos contou que a Meetime auxilia muito na gestão de resultados, números e operação do dia-a-dia. Através dos dados registrados e disponibilizados pelo Flow, é possível fazer uma gestão bem próxima com o time de SDRs. O que Leonardo chamou de Gestão Ativa. “É uma coisa que vocês pregam mesmo, um ‘coaching de operações’, gestão ativa com feedbacks e análises”.
“Eu faço um SDR ser tão produtivo que ele consegue falar com 30, 40 clientes por dia. E isso é muito bom. De forma alguma eu conseguiria ter um corretor fazendo algo parecido com isso sem ter uma ferramenta.”
Leonardo Diogo
Ainda falando em performance, a visibilidade sobre a operação abre espaço para a melhora das estatísticas de atendimento. Antes, com a venda terceirizada e sem uma ferramenta para monitorar e avaliar a operação, era difícil medir e aperfeiçoar. Hoje, conhecem a taxa de agendamento, medem tempo de resposta, e muito mais.
A 7Quatro faz prospecção Inbound, sendo assim, outro ponto crucial da operação é o SLA (o acordo entre Marketing e Pré-Venda). Com o Flow, o refinamento do SLA é mais rápido e assertivo. Antes, o feedback das campanhas de marketing era repassado a cada 30 dias em reuniões mensais. Agora, podem fornecer feedbacks mais precisos sobre as campanhas em 24h, e disso extraem-se estratégias.
Do mês 2 ao mês 6 de 2021, a conversão de leads em oportunidades comerciais subiu 237,5%. Nas palavras de Leonardo: “para você ter ideia, de 6 meses para cá, dobramos a taxa de passagem de bastão do SDR para o corretor. Chamamos de Venda Marcada, que é quando um cliente está MUITO avançado no funil de vendas e só precisa conhecer o produto para assinar o contrato”.
O benefício dessa funcionalidade é a capacidade de personalizar a abordagem de prospecção para diferentes tipos de leads (inbound x outbound, diretor x influenciador, pequeno porte x grande porte) e garantir a execução por todos os SDRs.
O benefício dessa funcionalidade é mostrar se a empresa está no caminho certo para atingir a meta de oportunidades e, quando não é o caso, onde está o problema. Também permite um correto dimensionamento do time de prospecção através da definição de Metas e provisionamento de esforço (em atividades diárias e leads finalizados/mês) necessário para atingir o objetivo.
Quer parar de navegar no escuro, sem saber o que seus SDRs estão fazendo, e aumentar os resultados da sua prospecção? Fale com um consultor Meetime!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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