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Negócio: Líder nacional em gerenciamento de dispositivos móveis corporativos.
Segmento de clientes: B2B
Clientes desde: Fevereiro de 2020
Desafio: Melhorar a gestão da pré-venda e ter uma equipe de SDRs altamente qualificada.
Ferramentas utilizadas: RD Station Marketing e Pipedrive CRM.
Resultado: 105,9% de aumento na taxa de conversão em oportunidades.
Pulsus é um aplicativo de gerenciamento de dispositivos móveis (Mobile Device Management) que integra as funcionalidades essenciais para uma gestão simples e efetiva de equipes de campo. Empresa fundada em 2016 como um braço da MDM Solutions, tem centenas de milhares de dispositivos gerenciados. A solução é líder nacional, escolhida por grandes, médias e pequenas organizações.
Curtimos demais escrever esta história! A implementação do Flow foi acompanhada pelo desenvolvimento de Pedro Petersen dentro da Pulsus. Hoje ele é líder de pré-vendas, mas no momento da contratação da nossa ferramenta, era Sales Development Representative (SDR).
A área de pré-vendas, da qual Pedro fazia parte já em 2018, testou várias ferramentas. Naquele ano, testaram uma ferramenta concorrente de Sales Engagement, e em 2019 passaram a prospectar pelo CRM.
No CRM, como SDR, Pedro não conseguia criar cadências personalizadas. Inclusive, antes da implementação do Flow, nunca tiveram cadência para Inbound. Nas palavras dele, tudo era feito de maneira bem orgânica.
Em geral, funcionava assim: recebiam a notificação de novo lead na RD Station Marketing e com os dados de contato realizavam a tentativa de ligação. Não havia um processo de prospecção e engajamento de leads bem estruturado para leads Inbound. O que dificultava, inclusive, a análise de métricas da operação.
Ricardo Loch, gestor do time comercial, foi quem apresentou a Meetime à empresa.
Ao Pedro, fizemos a seguinte pergunta: a partir do Onboarding conosco, quais foram as estratégias que a sua empresa utilizou para alcançar os resultados desejados?
A estratégia foi centralizar Inbound e Outbound no Meetime Flow. Adotar o uso de cadências, de um processo. “Além de execução das atividades, execução de cadências e personalização de atividades, hoje têm um processo de pré-vendas único que permite personalização de acordo com o perfil de lead.”
Para citar um exemplo, o time consegue criar cadências para segmentos e mercados específicos, nas quais os e-mails exploram as dores previamente mapeadas daquele nicho.
Em seguida, questionamos: quais são as funcionalidades do Flow indispensáveis para o time de pré-vendas da Pulsus?
Hoje, como líder, o Dashboard, os registros e os relatórios. “Eu entro na Meetime e analiso a semana, o mês, o trimestre, e vou entendendo quais melhorias posso fazer”. Analisando dados de conversão e volume de atividades é possível estabelecer previsões, ou Forecasts de Vendas.
Além disso, através do Flow consegue entender “qual foi o melhor horário para ligar” e construir “análises individuais e gerais”. Logo quando assumiu a área de pré-vendas, Pedro conseguiu criar bônus diferentes para a equipe: em Outbound, remunera resultado e esforço. “Se eu vejo que um SDR ficou disparado em número de ligações conectadas, o SDR recebe um bônus”.
Ele nos contou também que, quando SDR, amava a execução rápida: “velocidade extrema” que permitia executar tarefas em blocos. Isso porque o Flow é uma ferramenta intuitiva que cria uma sequência automatizada de atividades de prospecção.
A última Inside Sales Benchmark Brasil (ISBB 2021) apontou que SDRs que utilizam o Meetime Flow fazem o dobro de atividades/dia em comparação com a média de mercado. Com o Flow, o SDR leva, em média, 36 segundos para realizar cada atividade, e cerca de 8 segundos entre atividades.
Nas palavras de Pedro: “Avançamos em inteligência comercial. Até 2020 focamos muito em volume e não em qualidade.” Hoje, através dos relatórios disponibilizados, Pedro consegue analisar “para quais mercados podem gerar mais valor”.
Com a implementação do Flow e através de insights extraídos de relatórios da Meetime, o time que faz prospecção Outbound consegue trabalhar de maneira mais assertiva e, por consequência, realiza uma conversão melhor com uma menor quantidade de leads.
Paralelamente, o volume de leads Inbound cresceu muito e hoje podem ser melhor aproveitados. Graças à melhoria de produtividade e aos bons resultados do Outbound, “conseguimos realocar parte do time Outbound para o Inbound para suprir a demanda exponencial.”
“Hoje em dia a Meetime é, sem dúvidas, a ferramenta principal da área de pré-vendas da Pulsus.”
Pedro Petersen
O resultado dessa operação mais madura aparece na taxa de conversão de leads em oportunidades comerciais, que aumentou 105,9% de fevereiro a junho de 2021.
As principais funcionalidades do Flow que contribuíram com os resultados da Pulsus foram:
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Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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