10 tendências de vendas críticas que definirão 2019 (e previsões)

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Esse artigo foi publicado originalmente aqui.

É aquela época do ano de novo! Hora das 10 principais tendências e previsões do Sales Hacker para o futuro das vendas em 2019. Por causa da proliferação de tecnologias de vendas e a quanto as pessoas amam isso, adicionei um novo elemento desta vez. Este novo elemento é “Empresas a serem observadas”. Você sabe, já que é extremamente aparente que a cenário de tecnologia de vendas continua crescendo como um incêndio.

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Quando o crescimento é tão rápido quanto isso, as coisas mudam rapidamente. Em alguns casos, eles até mudam de volta para como eram há alguns anos atrás! Nossas previsões são compostas pelas tendências que estamos vendo no mercado e no ecossistema de vendas. Com mais de 106.000 assinantes do Sales Hacker em dezenas de setores diferentes, estamos realmente começando a ver o que todos os vendedores estão falando, não apenas aqueles em empresas de tecnologia.

Sem mais demoras, aqui estão as nossas previsões das maiores tendências de vendas em 2019.

Principais tendências e previsões de vendas para 2019

Tendência #1: Relevância Ultrapassa Personalização

As pessoas sempre falam sobre personalizar suas mensagens. Legal, mas é realmente sobre fazer sua mensagem relevante! A tecnologia que permite que os usuários exibam conteúdo relevante e dados intencionais aumentará além dos primeiros adotantes. Acho que começaremos a ver mais treinamentos e conversas tendendo nessa direção.

Eu sei que estará no nosso próximo livro de Sales Engagement em grande estilo.

Empresas a serem observadas: recursos educacionais como o Sales Hacker, novas empresas de treinamento e cópia, como a CopyShoppe , e empresas de dados com intenção como LinkedIn , Bombora , Signal HQ e Demandbase .

Tendência #2: A Ascensão das Vendas Omnichannel

Fizemos nossa recente Pesquisa de engajamento de vendas e descobrimos que as mensagens do LinkedIn e o InMail são essenciais quando se trata de divulgação moderna. Chame de “social selling” se você quiser, mas é simples: os melhores representantes de vendas hoje entendem que precisam estar onde o comprador está . Por fim, a tecnologia está sendo construída para tornar isso mais fácil do que nunca com vídeos personalizados, mala direta, LinkedIn, etc. Esses são canais novos (e antigos) subutilizados que valem a pena serem testados enquanto telefone e e-mail ficam cada vez mais saturados.

Empresas a serem observadas: LinkedIn como um canal. Vidyard , Videolicious , OneMob , VidGrid e BombBomb para vídeo personalizado. Sendoso , PFL for Direct Mail Platforms. Outreach , SalesLoft e quaisquer plataformas de engajamento de vendas que possam unir tudo.

Tendência #3: Reduzindo a eficiência (receita e operacional)

Vamos apenas dizer que tem sido um mercado de touro por um longo tempo e, em algum momento, ele provavelmente vai desacelerar. Quando isso acontecer, as equipes de vendas com o nível mais alto de eficiência de receita ficarão de pé. Não espere que aconteça primeiro. Comece a criar eficiências em seu processo de vendas e organização de vendas agora e torne-a à prova de recessão!

Empresas a serem observadas: empresas que permitem automatizar processos ou permitem que seus representantes gastem menos tempo executando tarefas manuais.

Tendência #4: B2C inspira Influenciadores B2B

Prepare-se para o surgimento de micro-influenciadores B2B e Trusted Advisors específicos do setor. Todos podem ser um influenciador, um líder de ideias, um consultor de confiança ou um especialista no assunto agora, com a ascensão do LinkedIn como uma rede, a plataforma do Sales Hacker e fóruns como o MSP e o The Revenue Collective .

Pessoas a serem observadas : estou incluindo doze pessoas aqui, já que você pode ver as 10 vozes mais conhecidas do LinkedIn de 2018 como de costume. Em nenhuma ordem particular, outros incluem…

Estes são difíceis porque eu sempre deixo as pessoas de fora, mas esses são os doze que eu vejo produzindo uma tonelada de conteúdo sólido semana após semana que vem primeiro à mente.

Tendência #5: atritos de vendas menores

O poder de compra continua a se tornar menos centralizado e, em alguns casos, todos podem ser seus próprios tomadores de decisão. Acho que vamos realmente começar a ver até mesmo empresas que vendem para a empresa ou itens de alto valor que eliminam uma tonelada de atrito no processo de vendas e permitem que as pessoas comprem mais facilmente, ou até mesmo que usem freemium (uso com menos recursos) ou gratuitamente o trial (experimente antes de comprar). Um pedaço de fácil fricção para remover são as formas para leads e dependem de chat que podem ser apanhados imediatamente. Esta não é apenas uma tendência de vendas, mas também uma tendência de compra: mais pessoas começarão a esperar acessar produtos e serviços dessa maneira.

Empresas a serem observadas: liderando o caminho estão Drift , Intercom e LivePerson .

Tendência #6: Próxima Melhor Ação

Não gosto muito de termos da moda e Inteligência Artificial é um deles, mas Machine Learning e Natural Language Processing estão sendo desenvolvidos para vendas a um ritmo que nunca vimos antes. Novas ferramentas que podem dizer com exatidão a próxima melhor ação a ser tomada estão chegando, e chegando rapidamente. Um dos meus casos de uso favoritos é conversas de vendas.

Empresas a serem observadas: Por enquanto, os que fazem melhor são os líderes no espaço de Conversation Intelligence – Gong , Chorus , Dialpad , ExecVision e Avoma.

Tendência #7: Conforto de GDPR impulsiona o crescimento de novos canais

Acho que tivemos algum tempo agora para ver se o GDPR realmente afetaria as coisas. Para aqueles que isso afetou, eles encontraram novos canais – e, em alguns casos, canais antigos – para alavancar a fim de se conectar com os compradores, como mala direta. Eles encontraram novas fontes de dados, como Intent Data, Surge Data, etc. Acho que veremos esses canais e fontes decolando em 2019.

Empresas a serem observadas: DataGrail para proteção, G2 Crowd , TrustRadius , Signal HQ e Bombora para novas fontes de dados, e Sendoso , PFL  para Direct Mail. Veremos como os conhecidos players de dados confiáveis ​​como DiscoverOrg , Zoominfo e os menores, como LeadIQ, reagem.

Tendência #8: Liderança de vendas vai longe

À medida que a estabilidade do VP de vendas diminui, de 27 meses em 2010 para 19 meses em 2017, mais líderes de vendas olharão além das estratégias de vendas de alto nível e buscarão compreender o funcionamento interno mais profundo de suas organizações de vendas. Representantes de visibilidade, empoderamento, coaching e clonagem apoiados por uma quantidade cada vez maior de dados. É aqui que os líderes de vendas mais bem-sucedidos serão capazes de se diferenciar.

Empresas a serem observadas: Atrium HQ , Clari , People.ai para insights, Ambição para visibilidade e leaderboards, e Xvoyant para coaching. Mindtickle , Brainshark e LevelJump para treinamento.

Tendência #9: Tecnologias alinhando vendas e marketing ganham destaque

Esta é a primeira vez desde que comecei a publicar essas tendências de vendas que fui vice-presidente de marketing de uma empresa maior. Agora, eu tenho um novo ângulo para ganhar perspectiva. O alinhamento de vendas e marketing fica mais crítico a cada ano, à medida que as linhas ficam mais borradas entre os dois. Mais e mais equipes de desenvolvimento de vendas estão começando a se aproximar do Marketing. A colaboração da conta de destino é um esporte de equipe! Qualquer tecnologia ou melhores práticas que possam aprimorar esse relacionamento serão à prova do futuro por um longo tempo.

Empresas a serem observadas: Soluções de Capacitação de Vendas como Showpad e Highspot . Soluções de orquestração de contas de destino, como o Lucidchart . Opensense e Sigstr para assinaturas de e-mail para manter as mensagens consistentes.

Tendência #10: os compradores têm mais poder do que os vendedores

Não há mais debate. O pêndulo finalmente balançou. O comprador tem mais controle do que nunca com os sites de avaliação, seus pares que já adotaram sua solução, a Internet e têm mais opções do que nos anos anteriores.

Vendedores, está tudo bem. Abracem isso. Longe vão os dias dos agressivos vendedores de carros usados. Chegou a hora do consultor confiável. Trate todos os negócios como uma parceria – que continuará voltando, mesmo quando eles mudarem de empresa. Trate todos os negócios perdidos como uma oportunidade de fazer melhor pelo comprador no futuro. Os vencedores serão aqueles que aparecerem, realmente oferecerão ajuda e encararão os negócios como mais do que apenas um contracheque.

Empresas a serem observadas: nenhuma. Isso é para você, vendedor, fazer melhor, ser melhor e aparecer. Eu vejo isso acontecer diariamente agora. Não há atalhos de software. Meu conselho é estar no LinkedIn compartilhando seus conhecimentos e interagindo com outras pessoas. Seja em aviões e apareça pessoalmente. Encontre o seu “porquê” e faça porque significa algo para você.

Os inovadores e os adeptos precoces (e, ironicamente, mais vendedores “tradicionais”) já estão fazendo o acima. Eu acho que 2019 é o ano em que finalmente cruzamos o abismo nas vendas modernas. O que eu perdi? Deixe-me saber no LinkedIn!

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Resumo
10 tendências de vendas críticas que definirão 2019 (e previsões)
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10 tendências de vendas críticas que definirão 2019 (e previsões)
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Veja 10 tendências e previsões de vendas 2019 listadas pela Sales Hacker. Descubra as principais inovações, tecnologias e influenciadores
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