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As cadências de prospecção que você usa estão entregando o resultado esperado?
Quando falamos em efetividade das cadências, muitas variáveis podem vir à sua mente.
A quantidade de tentativas de contato, o espaçamento das atividades, a duração da cadência, o conteúdo das mensagens e os tipos de atividades são algumas delas. No Brasil, as atividades variam entre e-mails, ligações, pesquisas e social points. A abordagem por whatsapp, que é uma das mais novas opções e ainda suscita muitas dúvidas na sua utilização, foi tratada nesse post.
Mas será que essa variação de atividades em cadências é importante para a conversão dos leads e o sucesso da prospecção? É o que você vai descobrir nesse artigo.
Para começar, vou te dar dois spoilers:
Gostou?
Vamos para a análise completa de mais de 900 cadências do nosso banco de dados.
Na primeira parte da nossa análise, observamos a taxa de conversão das cadências que possuem 1, 2 e 3 ou mais tipos de atividades:
O gráfico mostra que as cadências ganham em conversão quando vários tipos de atividades são utilizados.
As cadências com dois tipos de atividades convertem 36% mais leads do que aquelas com apenas um tipo de atividade.
Já as cadências com 3 ou mais tipos de atividades têm taxa de conversão 57% maior do aquelas com apenas um tipo!
Em relação às cadências com dois tipos de atividades, aquelas com 3 ou mais atividades convertem 15% mais leads.
A tendência é clara: utilizar tipos variados de atividades aumenta as chances de conversão dos leads na prospecção!
É claro também que cada cadência deve ser estruturada de acordo com várias condições e, em certos casos, cadências com um ou dois tipos de atividades podem ser mais efetivas.
Seguimos a análise para tratar da “força da repetição” das cadências.
A força da repetição é a relação entre conversão dos leads e proporção de atividades repetidas em uma cadência. A proporção de atividades repetidas foi calculada pela razão entre o números de atividades repetidas e o número total de atividades de uma cadência.
O gráfico abaixo apresenta o resultado da análise da força da repetição das cadências analisadas:
As cadências que repetem entre 20% e 40% das atividades têm o maior patamar de conversão dos leads! Esse patamar de conversão dos leads é 45% maior do que a taxa de conversão de cadências que repetem menos de 20% e entre 40% e 60% das atividades.
Esse dado reforça a importância de diversificar as atividades em uma cadência, impedindo a repetição excessiva das atividades. Uma proporção de repetição de atividades acima de 40% compromete o desempenho das cadências. Vale destacar que essa proporção de repetição é comum em cadências que têm pouca variedade de atividades.
A repetição entre 0 e 20% das atividades também não é saudável para o desempenho das cadências. Isso pode acontecer, por exemplo, em cadências longas com pouca repetição e em cadências curtas, 4 ou 5 atividades, sem repetição de atividades.
Obviamente, não é necessário calcular a proporção de atividades em cada uma das cadências que você utiliza. Saiba apenas que a repetição de atividades deve ser utilizada com moderação, sem exagerá-la para maior ou menor proporção em relação ao total de atividades.
Resumindo: não seja 8 nem 80 na repetição de atividades em uma cadência. 😉
Dos dados analisados surgem então duas boas práticas para a estruturação de cadências de prospecção:
A primeira boa prática é justificada pela maximização da taxa de conversão quando a cadência contém pelo menos 3 tipos de atividades.
Aprendemos também que cadências com proporção de repetição de atividades entre 20% e 40% têm taxa de conversão pelo menos 45% maior do que em outras faixas de repetição.
Variação e repetição moderada das atividades podem fazer com que as cadências de prospecção entreguem o resultado que você precisa.
Que tal começar agora a alcançar os resultados que você precisa?
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