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Aaron Ross é um engenheiro formado em Stanford, pai de 9 filhos e autor do livro “Receita Previsível”, a bíblia de vendas do Vale do Silício. Foi diretor de vendas da Salesforce e por lá criou e aperfeiçoou uma estratégia de vendas que hoje é replicada nas maiores empresas do mundo.
Se você trabalha com vendas é bem provável que já tenha ouvido falar sobre Aaron Ross. Esse é o cara por trás do livro “Receita Previsível”, que é considerado como a Bíblia de vendas do Vale do Silício. Neste livro, Aaron descreve a metodologia que ele criou e implantou na Salesforce, fazendo a empresa crescer absurdamente o seu faturamento.
Se você quer conhecer sobre a história, feitos e ainda descobrir algumas dicas desse grande especialista para a sua operação comercial, acompanhe a leitura!
Antes, dá uma conferida nesse vídeo com dicas de 7 livros excelentes sobre vendas!
Aaron Ross é um engenheiro formado em Stanford e pai de 9 filhos (até agora). E não é só o tamanho da família dele que vai te surpreender. Em 2002, o americano assumiu o cargo de Diretor de Vendas Corporativas em uma das maiores empresas de CRM do mundo: a Salesforce. Por lá, ele construiu uma pequena equipe de prospecção outbound para testar uma nova abordagem de vendas. A sua estratégia deu tão certo que fez a empresa saltar de um faturamento de 5 para 100 milhões de dólares, em apenas alguns anos. Impressionante, não é?
Mas você se engana se acha que a estratégia que ele utilizou é um segredo mantido em 7 chaves, muito pelo contrário. Aaron compartilhou tudo o que aprendeu e o passo a passo que utilizou no livro “Predictable Revenue”, ou aqui no Brasil “Receita previsível”. O livro, que foi lançado em 2011, não só chegou rapidamente ao topo da lista de Best Sellers, como ficou conhecido como a bíblia de vendas do Vale do Silício.
Veja abaixo as principais mudanças que o livro Receita Previsível trouxe para o mercado.
O modelo antigo de vender tinha alguns problemas estruturais. Ele levava pouco em consideração as necessidades do cliente, ou seja, era muito autocentrado e direto. Todos os vendedores realizavam a venda do início ao fim do processo e havia poucas formas de mensurar a efetividade das ações.
O modelo de vendas proposto por Aaron Ross tem o trunfo de garantir uma previsibilidade em todo o processo. O sistema de receita previsível é baseado em alguns pilares:
Com um processo de vendas mais estruturado e especializado, foi que ele conseguiu medir melhor os resultados e criar uma máquina de geração de leads na Salesforce, alcançando o resultado descrito acima. Uma metodologia que tem sido replicada com sucesso em diversas empresas no mundo todo.
Confira o nosso artigo completo sobre o livro receita previsível: Predictable Revenue: o que aprendemos sobre acelerar vendas
O sucesso do livro “Receita previsível” foi tanto que, em 2016, o autor se juntou a Jason Lemkin, fundador da SaaStr, e lançou o livro “From Impossible to Inevitable”, cuja versão em português se chama “Hipercrescimento”. Neste livro, os autores analisam os processos que algumas empresas de rápido crescimento utilizaram para alcançar esse resultado. Confira abaixo quais são algumas das características de empresas que alcançaram um hipercrescimento:
Descubra mais sobre o livro em nosso artigo: Hipercrescimento: como vender 10 vezes mais
Já deu para perceber que o Aaron Ross é um dos maiores especialistas em vendas da atualidade, não é? Por isso, recomendamos fortemente a leitura dos seus livros, indicados acima, que certamente você vai aprender muito. Mas, para já dar uma palhinha, selecionamos algumas dicas de ouro do autor para você ter sucesso em sua operação comercial.
Ele passou essas dicas em uma entrevista para o Casts for Closers, o nosso podcast sobre Inside Sales. Aqui no texto, selecionamos apenas algumas, mas caso queira conferir a entrevista completa, basta clicar no link abaixo.
Um dos maiores erros de operações comerciais de todos os tipos, mas principalmente das iniciantes, é tentar “vender para todo mundo”. Segundo o autor, existe um medo de estar perdendo uma oportunidade ao deixar alguém de fora, mas a realidade mostra que é exatamente o contrário. Não ser claro e específico quanto ao nicho de mercado que você deseja vender, torna a sua mensagem menos potente. Assim, as suas chances de sucesso despencam.
Ser mediano em diversos nichos não compensa tanto quanto ser muito bom em um só, ou alguns poucos. Por isso, o exercício de rever e estar constantemente atualizando o seu ICP (Ideal customer profile ou perfil ideal de cliente) e ser muito assertivo quanto essa definição, é para o autor uma prática indispensável.
Um problema rotineiro no mundo de vendas são prospects que não respondem o contato, até mesmo quando foram eles que “levantaram a mão” (solicitaram contato comercial). Por que isso acontece? Como contornar este problema?
Para Aaron, um grande problema é desistir do follow up cedo demais. As pessoas acham que estão sendo inconvenientes se continuarem a realizar um contato, mesmo sem obter nenhum feedback. Mas como o autor definiu “você só vai ser chato, se fizer isso de forma chata”. A insistência por si só não é algo ruim.
Inclusive, grande parte das vezes é isso que os prospects esperam. Pense que ele pode ser uma pessoa muito ocupada, com uma caixa de entrada lotada. O seu email pode facilmente ficar perdido entre tantos outros que ele recebe todo dia. Às vezes, será insistência que fará você conseguir encontrar o prospect em um bom momento. Não é raro ouvir algo do tipo: “que bom que você me lembrou por aqui, eu já tinha perdido o seu contato no meio das outras mensagens”.
Mas, você só vai conseguir ter essa resposta positiva, se oferecer valor para a pessoa já na primeira abordagem. A sua conversa tem que ser centrada em como você pode ajudar o seu prospect a ser melhor do que é hoje. Não é sobre você, é sobre ele.
Contratar novas pessoas para o time é sempre um desafio. Até porque uma contratação errada pode gerar muita perda de tempo e prejuízo para a empresa. A dica do autor, nesse caso, é criar uma cultura forte na companhia, que demonstra bem os seus valores, para atrair profissionais que se identifiquem com tais princípios. A ideia é pensar que a empresa é como uma estação de rádio, se estiver emitindo as ondas que deseja, conseguirá sintonizar com as pessoas certas.
Ainda assim, Aaron acredita que desenvolver talentos internamente é uma forma menos arriscada de crescer o time com gente qualificada. A sugestão é estabelecer uma área junior, em que profissionais possam ser treinados e gradativamente ganhar mais responsabilidades. Assim, não se corre o risco de contratar alguém inexperiente ou sem fit, você já tem em casa o candidato ideal para as vagas que vão existir.
Muita gente acha que especializar o time é uma etapa que vem lá para frente, quando o time está mais robusto e conta com mais gente. Aaron acha isso um erro e explica o porquê com uma metáfora. Alguém pressupõe que um jogador de futebol saiba jogar em todas as posições? Obviamente não. Imagine um goleiro como atacante? Mas é mais ou menos isso que muitas empresas fazem: deixam tudo a cargo do vendedor.
A ideia é segmentar esse time, para que as pessoas possam ser cada vez melhores no que fazem, sem ter que dar conta de uma grande carga de tarefas de uma vez. Algumas pessoas serão melhores para fechar o deal, outras para qualificar, tem gente que vai ser mais produtiva com negócios com ciclo de vendas mais longos, outras mais curtos. Não é preciso esperar muito para ter uma área de pré-vendas. Faça isso o quanto antes.
Descubra mais sobre como especializar o seu time de vendas e outras dicas para elevar a sua prospecção a outro nível com o nosso webinar: Prospecção no estado da arte.
Sou redator e roteirista com mais de 8 anos de experiência na criação de estratégias e conteúdo em diversas mídias: blog, vídeo, email marketing e redes sociais. Na Meetime coordeno a área de conteúdo, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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