A importância do Processo de Vendas centrado no cliente

Recentemente escrevemos um artigo completo sobre a importância do processo de vendas centrado no cliente, e como suas vendas podem .

Decidimos condensá-lo num episódio, e lançamos o podcast abaixo, com todas as dicas condensadas nos 11 minutos.

Confira nossas principais dicas abaixo 🙂

Neste episódio conversamos sobre:

A importância e dificuldade das empresas de enxergarem o processo de vendas centrado no cliente
O gap na experiência de compra B2C x B2B para o comprador
- A experiência de compra na Amazon, por exemplo, é fantástica (one click buying button)
- Já a compra de negócios B2B ainda está estagnada, pouca coisa evoluiu na experiência de compra
Uma das formas de diminuir esse gap é ter o processo de vendas centrado no cliente
Mentalidade passa de “como eu vou vender para esse cliente?” para “como o cliente quer comprar da minha empresa?”
Especialmente importante para negócios SaaS ou de venda recorrente
- Negócios de recorrência lucram ao longo dos anos, e não simplesmente na primeira venda
Etapas do processo de vendas centrado no cliente:
- Descoberta: como o cliente vai descobrir o problema que sua empresa resolve?
- Educação: depois de descobrir, ele vai querer ter informações, saber como vai afetar o cliente e sua empresa
- Seleção: se deu conta que o problema precisa ser resolvido, e procura soluções
- Onboarding: optou pela compra, e vai receber o auxílio da empresa
  - Fase crítica: opinião do cliente vai depender de uma boa experiência
- Expansão & Retenção: o cliente precisa constantemente receber valor do serviço ou software para continuar
Provocação final: hoje temos um processo de vendas no qual o cliente é o centro?
Leitura indicada: Blueprints for a SaaS Sales Organization