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Não importa se você é médico, professor, engenheiro ou estudante… Todos nós somos também vendedores, tentando influenciar e convencer outras pessoas a todo momento. O livro “Vender é Humano” aborda exatamente isso, com dicas valiosas para você otimizar a sua performance e celebrar os resultados.
O autor Daniel Pink lembra, inclusive, que nos dias atuais uma infinidade de atividades dentro das empresas exigem habilidades de vendas dos profissionais. Em muitas organizações, o setor exclusivo de vendas vem deixando de existir e a função de vender passa para as mãos do pessoal de Marketing, Desenvolvimento de Produto, Atendimento ao Cliente etc.
Inclusive, se você curte aprender por meio de livros, assista ao vídeo a seguir e confira 7 dicas de obras imperdíveis!
Segundo Daniel Pink, cada pessoa gasta quase metade do seu tempo no local de trabalho (40%) tentando persuadir, convencer e influenciar os outros. Uma luta constante para vender uma ideia ou uma mudança.
Assim, o novo jeito de pensar de várias organizações de sucesso hoje parte do princípio de que cada funcionário é um agente de vendas. Nesse novo formato, é imprescindível investir em mudanças de hábitos dos colaboradores.
As empresas precisam, ainda, criar uma imagem positiva do vendedor junto aos seus times. Isso significa deixar pra trás aquela péssima ideia de alguém que apenas quer passar algo adiante em troca do dinheiro, sem compromisso com a qualidade e a satisfação do cliente.
A internet mudou radicalmente a relação dos consumidores com as marcas e, também, a forma como as compras são definidas e concluídas. Hoje, a pessoa tem facilidade para pesquisar, comparar e entender as diferenças entre produtos, preços e características.
Outro ponto a se destacar, segundo o autor de “Vender é Humano” é que as mentiras, erros e/ou desinformações expõem o vendedor publicamente e de maneira impiedosa, via internet. Ou seja, transparência e honestidade tornaram-se ingredientes indispensáveis numa receita de bom vendedor.
Nesse cenário, aquele papel de guardião da verdade deu lugar a um conselheiro que ajuda o consumidor a se definir no meio de um emaranhado de informações que chegam a todo instante.
O que move as pessoas nos dias atuais? Segundo Daniel Pink, a resposta está em sintonia, flutuação e clareza. Começa um pouco mais sobre cada uma dessas habilidades:
É a nossa capacidade de entrar na mente de outra pessoa e enxergar o mundo com os olhos dela. Isso é diferente de empatia, que significa entender o que os outros estão sentindo.
Para desenvolver sua sintonia, o livro “Vender é Humano” recomenda iniciar as reuniões e encontros como se você estivesse em uma posição de menor poder em relação ao outro. Isso permitirá que você veja a perspectiva do outro com mais clareza e o ajudará a movê-lo na direção desejada.
Outra sugestão do autor para aumentar a nossa sintonia é ajustar tom de voz e padrões vocais para compreender e sermos compreendidos pelo outro. O estereótipo diz que vendedores bem-sucedidos são sempre extrovertidos. No entanto, pesquisas mostram que ser muito extrovertido pode prejudicar as vendas. Uma pessoa sociável demais e que gosta de chamar a atenção não ouve os clientes e não vê as coisas do ponto de vista deles.
O vendedor mais bem-sucedido é ambivalente no meio termo entre introvertido e extrovertido. Ele ouve o cliente, sintoniza-se com ele e, então, concretiza a venda.
E existe ainda o componente físico da sintonia: mímica. As pessoas tendem a imitar o sotaque, posturas e comportamentos dos outros. Elas fazem isso naturalmente, contribuindo para aumentar as vendas.
Quer sobreviver num oceano de rejeição? Aprenda a flutuar. O livro “Vender é Humano” explica que todos nós estamos mais sujeitos a sermos persuadidos pelas pessoas que gostamos.
Por outro lado, sobreviver à rejeição e aos nãos é igualmente importante. Para lidar com a rejeição, é preciso ânimo, a capacidade de flutuar num mar de nãos e continuar vendendo dia após dia, sem perder a fé.
No entanto, isso não basta para fechar uma venda. Assim, uma dica prática do autor para ajudá-lo a se automotivar é trabalhar constantemente com simulações mentais e questionamentos do tipo “Como podemos consertar isso?”
Perguntar a si mesmo ajudará você a se preparar e a lidar com problemas. Isto porque as perguntas o forçam a trabalhar respostas mentalmente, descobrindo estratégias de vendas e motivações antecipadamente.
Positividade é outro ponto forte. Isto o ajuda a ampliar suas perspectivas, permitindo que você veja melhor os problemas dos clientes e proponha soluções alternativas, caso ele rejeite a proposta inicial.
Você deve, ainda, ficar atento à maneira como lida com a rejeição. O vendedor que vê a rejeição como algo temporário específico e externo, provavelmente, terá mais sucesso em suas empreitadas do que os demais.
Se você quer de fato conquistar o consumidor, seja simples e direto. Mas lembre-se que clareza precisa de contraste, ou seja, as pessoas entendem melhor uma proposta quando ela é comparada a outra.
Anote aí outra dica: reduza as opções do cliente. Uma pesquisa que baixou de 24 para 6 as opções do cliente registrou um aumento de 10x nas vendas. Isso ocorreu porque, de acordo com a obra Vender é Humano, a clareza contribui para comover e envolver o consumidor, ajudando-o a enxergar as situações sob uma nova ótica.
Esse jeito novo de ver as coisas inclui a habilidade de criar hipóteses sobre o que vai acontecer. Para o comprador, isso é mais valioso do que o conhecimento em si. Ou seja, encontrar problemas passou a ser mais importante que soluções e a gravidade do problema encontrado é um sinal de oportunidade para criar uma solução de qualidade.
Um vendedor que identifica um problema fornece um serviço valioso. E a chave para encontrar o problema certo é saber perguntar ao cliente sobre seus desafios, ajudá-lo a filtrar todas as informações disponíveis e chegar a uma solução.
Melhorar as suas habilidades de apresentação é fundamental, porque o objetivo aqui é oferecer algo que permita iniciar uma conversa e envolver o outro para que, juntos, cheguem a um resultado que agrade a ambos.
Daniel Pink ensina que a apresentação deve ser curta e as pessoas devem participar dela. Em uma apresentação, perguntas podem ser mais poderosas que frases. Assim, num processo de vendas, você deve encorajar o cliente a contribuir com suas ideias e o jeito mais fácil de fazê-lo é utilizando boas perguntas.
Perguntas forçam as pessoas a inventar suas próprias razões para concordar com você. Elas descobrem possibilidades, trazem à tona questões novas e até problemas.
Muitas empresas ainda adotam os roteiros sofisticados, que incluíam até mesmo tom de voz e a linguagem corporal. No entanto, nesse novo ambiente de vendas, o script já não funciona mais 100%.
A ideia é voltar às origens do teatro, com a improvisação. Para desenvolver essa habilidade, você precisa ouvir para então trabalhar com a ideia que o outro traz. Para muitos, o contrário de falar não é ouvir e sim esperar.
É preciso ouvir ativamente para saber como improvisar, dando continuação ao roteiro iniciado pelo outro.
O sucesso das vendas dependerá muito da sua capacidade de pensar no indivíduo mais do que em resolver uma situação. É preciso encontrar o propósito maior no que você está fazendo e transmitir isso às pessoas que estamos tentando comover.
Para mover pessoas e desenvolver sua liderança é preciso ser um líder servo. Caso contrário você pode ser visto como um manipulador. E essa é uma imagem que ninguém quer carregar, não é mesmo…
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Esse artigo foi escrito pela equipe de conteúdo do 12min, o seu app de desenvolvimento pessoal. Bons aprendizados!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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