Casts for Closers #94 – Internacionalização em Vendas

internacionalização

Convidamos o Nicholas Ghitti para falar com a gente sobre como fazer a internacionalização de uma empresa. Ele começou sua carreira como Account Executive, onde já fazia Inside Sales mesmo antes de saber que essa prática existia.

Nos últimos 8 anos, passou pela Resultados Digitais, onde auxiliou na estruturação da parte de Canais como Hunter, atuou também como Gerente de Inside Sales no mercado internacional na VTEX e, hoje, toca a operação de IS da EBANX, totalmente focada no internacional.

Foi um papo muito rico, cheio de aprendizados. Aperte o play e bom episódio!

Casts for Closers #94 – Internacionalização de Vendas

Neste episódio nós conversamos sobre:

Por onde eu começo a internacionalização

  • Como funciona na EBANX
    • Ajudam as empresas a expandirem na América Latina
    • O time de Vendas já nasceu no internacional
  • Começaram pelas low hanging fruits: expatriados (brasileiros e mexicanos) que têm um negócio fora do seu país de origem
    • Começaram pelo que seria fácil de abordar e pela qualidade do produto
    • Os expatriados já conhecem o mercado e as particularidades dele
    • Depois do fechamento, eles gostavam da solução e indicavam para outras empresas – foi assim que atingiram os estrangeiros

Quais são as barreiras culturais

  • Idioma
    • Hoje possuem um time de 10 vendedores e 10 SDRs com inglês fluente
    • Treinam espanhol em casa ou buscam profissionais com os dois idiomas fluentes, apesar de ser mais difícil
  • Maturidade do mercado
    • Conseguiram ultrapassar fazendo um trabalho de Canais
  • Ferramentas que vão ser utilizadas no processo
    • Dependendo da região, a ferramenta preferida pelos prospects varia
    • O prospect latinoamericano prefere conversar no WhatsApp, já de outras localidades pode variar entre iChat, SMS, ligação, etc.
  • Fuso horário
    • Como conseguir encaixar o meu time com o horário perfeito para entrar em contato com aquele cliente

Dicas para atração inicial na internacionalização

  • Não dava para esperar a operação de Inbound engrenar
  • Focaram no Outbound
    • Usar ferramentas estrangeiras de mapeamento de mercado (Ex: Growbots, LinkedIn Sales Navigator)
    • Olharam para o que os concorrentes estavam fazendo
  • Parcerias
    • Time de gestão ficou focado nessa parte enquanto a operação focava no Outbound
    • No go-to-market acharam os parceiros certos para ganhar a primeira tração no mercado onde queriam iniciar
  • Outra possibilidade é contratar uma assessoria local para anunciar a chegada da empresa no mercado

Quais características são importantes nos vendedores para atuar em mercados diferentes

  • O vendedor tem que ser muito resiliente
    • Os prospects não conhecem a marca e mercado é mais competitivo
    • Você toma mais “não” no meio do processo
    • Não pode se abalar na rejeição
    • Mercados competitivos pedem muito mais resiliência do time de pré-vendas
  • Organização é algo muito importante na internacionalização
    • Precisa trabalhar com diferentes funis e ferramentas
    • Não pode perder o timing na cadência de atividades
    • Precisa saber priorizar as tarefas e reuniões
  • Aprendizado constante
    • Na EBANX não segmentam os vendedores por regiões, mas sim por tamanho de empresa
    • Se você se estabiliza num novo idioma, você ganha prioridade num mercado diferente
    • Capacidade de sempre querer aprender e querer jogar

Prós e contras da estratégia de Trailblazers na internacionalização

  • Existem várias maneiras de expansão de mercado e internacionalização
  • Os Trailblazers
    • Vantagens: é ser treinado dentro de casa, portanto tem muito conhecimento da empresa, dos processos e do produto, o que diminui a curva de aprendizado
    • Desvantagens: não tem conhecimento da cultura local
  • Se contratar alguém da região para onde você quer expandir, a curva de aprendizado da pessoa é muito grande
  • Outra estratégia adotada é trazer pessoas daquele mercado-alvo para trabalhar dentro da EBANX
  • O parceiro ainda é muito importante na hora de aprender sobre o mercado

Preparação legal para operar fora do País

  • Pense muito antes de abrir uma entidade fora do seu país de origem
    • Abrir uma entidade na América Latina demora tanto quanto no Brasil
    • Ao abrir, você fica elegível para tributação, mas ainda está incipiente no mercado
    • Teste o mercado sem abrir uma entidade com ferramentas de pagamento crossboarder
    • Sempre busque ajuda legal
  • Internacionalização é mais fácil do que parece
    • Chame um vendedor com fluência no idioma que você precisa e coloque-o como champion do projeto
    • Existem diversas estratégias que ajudam na tradução e estratégia do Marketing
      • É mais demorado, mas não é complexo
      • Usem ferramentas para auxiliar
      • Freelancers são uma opção
    • Nunca foi tão simples lidar com pagamentos internacionais como hoje

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