Adquirindo confiança como vendedor

Continuamos a quarta temporada do Casts for Closers e, desta vez, o papo é com gente de casa! Convidamos a Petra Pfeiffer, consultora de Inside Sales aqui na Meetime, para falar sobre confiança.
Quem é vendedor já sentiu a diferença de entrar em uma reunião com e sem confiança. Mas nem sempre é fácil levar vários nãos e seguir confiante.
Quando chegou aqui na empresa, a Petra nunca tinha trabalhado com vendas, ficava nervosa e “ouvia a própria respiração” durante as ligações. Mas hoje é bem diferente! Por isso convidamos ela para contar como virou o jogo e adquiriu confiança como vendedora.
Aproveite o episódio! 😀

Casts for Closers #89 – Adquirindo confiança como vendedor, com Petra Pfeiffer

Ponto crítico: quando percebeu que era hora de virar o jogo?

• Sempre foi muito crítica consigo mesma, e isso gerava insatisfação.
• O ponto crítico foi em um lançamento da Inside Sales Benchmark Brasil. Tinha que ligar, fazer perguntas e tentar marcar reunião. Passou o dia inteiro fazendo ligações, mas não conseguia converter ninguém. Recebeu um feedback do gestor, tentou mudar a abordagem, mas não funcionou.
• No final do dia, para fechar, o gestor deu um feedback sobre um deal que estava em andamento e contestou a abordagem de negociação.
• Estava se esforçando ao máximo, fazendo tudo como os outros faziam. Questionamento: O que está dando errado?
• Ao mesmo tempo, sentimento de que precisava virar o jogo.

Shadowing: erro de seguir a forma como os outros vendem

• Foi conversar com profissionais com o trajetória e perfil – de timidez, falta de confiança – semelhantes. Karyn Serratine, gerente de vendas da Resultados Digitais.
• Reunião com o gestores: disseram gostar muito do trabalho mas que o que faltava era confiança. Precisava mudar o mindset.
• Reflexão: percebeu que estava tentando imitar o que os outros faziam, e não estava sendo ela mesma, e isso estava gerando insegurança.
• A negociação que estava sendo questionada antes, deu certo. Passou a confiar mais no que estava fazendo, nas próprias táticas de negociação, e começou a traçar estratégias para ficar confortável e ganhar confiança

Dicas para adquirir confiança como vendedor

• A primeira coisa é ser você mesmo, seguir a própria linha de raciocínio e fazer as próprias perguntas. Isso traz confiança;
• Dar valor ao rapport. É comum, no começo, achar que é aquela conversinha de elevador. Mas é uma forma de criar uma ligação entre o vendedor e o prospect. Então ele precisa ser genuíno, precisa encontrar uma coisa no deal que você realmente quer saber, para criar uma conexão com eles. Dá confiança de fazer perguntas e para ele dá a confiança de responder e entender que o vendedor está ali para ajudar.
• Fazer um bom upfront contract – o deal precisa saber o que vai acontecer na reunião, entender por que o vendedor vai fazer perguntas. Assim, ambos se sentem mais confortáveis. Dica do podcast do Rudi: Hacks de Vendas que o Playbook não te ensina
• Conversar com outros vendedores. Isso ajuda a entender que cada um tem desafios diferentes e que está todo mundo nessa. Ajudou a ter confiança no próprio trabalho e a entender que está ali para ajudar.
• Ter a confiança do gestor ajuda o vendedor a ser mais confiante

Estratégias para superar um mês ruim

• “Vendedor não tem passado” –  Se você teve um mês ruim, no dia primeiro você começa do zero. Você tem um mês inteiro para alcançar o resultado.
• Pensar o que pode mudar. De forma pragmática. Revisar o pipeline e o que poderia ser diferente. Desenhar a sua estratégia: o que vai fazer para o mês ser melhor?
• Essa mentalidade funciona sempre: evita de se animar com um resultado positivo e de se desmotivar com um negativo.

Ações de preparação para adquirir mais confiança

• Ler sobre Inside Sales, estudar benchmarks. Se preparar bem sobre vendas. Quanto mais estuda, mais ganha confiança.
• Para cada reunião, separar um tempo para estudar e se preparar. Ver qual é a empresa, quem é o prospect, porque ele está interessado de fazer essa reunião?
• Ter o mindset de que está aqui para ajudar.
• Quando sentir de que tem uma coisa desconfortável na call, buscar essa coisa. Se o deal não está com vontade de falar, trazer isso à tona, perguntar. Isso deixa ele confortável e à vontade. Jogar limpo, que o resultado vem.