5 insights do Engage 2024

O Engage 2024 mal terminou e se você participou deve ter visto a quantidade de insights por minuto que foram passados no evento. Foram dois dias de uma imersão completa em vendas B2B e Sales Engagement. 

Caso não tenha participado, neste artigo, nós fizemos um compilado de alguns dos ensinamentos que pudemos presenciar nesta edição. Aproveite e boa leitura!

1. Seja um insatisfeito

Um dos principais insights na palestra da Maria Valadares (Como os melhores SDRs e vendedores trabalham) foi: seja um insatisfeito. 

Aqui a insatisfação ultrapassa o conceito no dicionário que fala sobre descontentamento, contrariedade e aborrecimento. Na realidade, ser um insatisfeito significa incomodar a ponto de entregar mais do que o esperado e desafiar os seus próprios limites. 

Kobe Bryant, ex-jogador de basquete e lenda do esporte mundial, foi o exemplo usado. A sua disciplina, inclusive nomeada como Mamba Mentality, era focada no processo e no trabalho árduo. Ele era sempre o primeiro a chegar nos treinos e era persistente em arremessar centenas de bolas todos os dias a mais do que era esperado. 

Valadares destacou que é isso que separa os bons dos melhores. Ou seja, fazer todos os dias que eu tenho que ser feito. E como isso se aplica ao dia a dia em vendas? Além de trabalhar benchmarking, networking, é preciso ir além do básico. Será que eu consigo trazer um resultado ainda melhor do que esse? Temos que ir atrás das tarefas que mandamos mal e focar em eliminar isso. 

2. Marketing deve ter foco em receita, não apenas em gerar leads

No painel conduzido pelo Sergio Ricardo, Product Marketing da Meetime, junto do Felipe Neffa Partner da Conversion e Rafael Piepo, sócio da Sucesso em Vendas sobre alinhamento entre marketing e vendas, um dos destaques foi que o maior responsável pelas brigas entre as áreas de marketing e vendas era que o primeiro batia meta de leads, mas o outro não acompanhava com a receita.

Naturalmente, o que acontecia era que o time de vendas virava apontando o dedo para o marketing, falando sobre o envio de leads ruins ou a não geração de oportunidades comerciais que fizessem sentido. Em contrapartida, o time de marketing destacava que havia batido a meta. 

E aí é partir de uma lógica de toda empresa, é preciso entender que o objetivo no final das contas é a receita. Então, o marketing faz o trabalho de criar demanda, enquanto os vendedores vão converter essa demanda, mas é trabalho em conjunto. Para fazer um trabalho ainda mais consistente, o primeiro passo é definir a meta de cada área pode gerar mais alinhamento.

Outro ponto é ter uma liderança responsável por marketing, vendas e receita de forma estratégica. Então, ao invés de ter diretor para cada área, eles sugerem também você ter líder para toda a área de receita, uma pessoa com olhar estratégico para as três áreas.

3. Não seja amigo do cliente

Calma que vamos explicar. Não estamos falando para ninguém ser bruto com o cliente. A questão aqui é que muitas vendedores se perdem na sua relação na venda e acham que acham por ter feito um rapport legal, pela conversa ter sido boa, de que a venda está encaminhada. Não é bem assim. 

No painel do vendedor 4.0, conduzido pelo Henrique da Ploomes, que também participaram o Maurício Vergani (CEO da NEOXS) e Rodrigo Portes (Palestrante e Consultor de Vendas B2B), eles destacaram que muitas vezes quando o vendedor se coloca nessa posição, ele tende a fazer o que o cliente quer. Seja isso se encaminhando para uma venda ruim, o cliente comprando algo que não precisa, seja o cliente não comprando, uma vez que o que a maioria deseja é continuar no status quo, onde “não há riscos”. 

Logo, o papel desse novo vendedor não é agradar o cliente e sim desafiar ele, provocar ele a pensar diferente por meio de insights, entrar em conversas difíceis. E isso pode ser desconfortável. Mas, quem avisa amigo é. Então, no final das contas, talvez você esteja sim sendo amigo dele, mas não da forma que ele espera. 

4. Nada acelera mais o ramp-up do que contratar a pessoa certa

No painel: como treinar SDRs e vendedores para alta performance, esse foi um insight que se destacou. 

A discussão do painel chegou a decisão unânime de que se preocupar em contratar bem é melhor do que qualquer tipo de treinamento. Como o Rui mesmo disse: “Se você contrata bem e treina mal, tem grandes chances da pessoa dar um jeito e se virar. Mas, se você contrata a pessoa errada, às vezes nem mesmo um bom trabalho de treinamento pode ser suficiente para ela performar”.

Isso demonstra que não existe um método mágico, antes de se preocupar em formas de treinar, é preciso se preocupar em fazer um bom processo seletivo e atrair as pessoas certas, com fit para o seu negócio. 

Lógico que todo vendedor novo leva um tempo para começar a performar, que é o “ramp-up”, mas, como diz o insight, isso é mais rápido se você selecionar bem. Então, a questão que fica é: como contratar bem?

A dica é antecipar para o processo seletivo como seria a primeira semana desse profissional. Dê acesso ao playbook da sua empresa para ele antes, e faça um roleplay, ou seja uma simulação de vendas, na qual ele te vende o seu produto. 

Isso vai demonstrar a curiosidade dele de estudar o conteúdo antes, além de te dar a capacidade de avaliar as suas habilidades na prática.

Você ainda pode fazer esse processo em duas rodadas. Na primeira, ele te vende e você passa um feedback. E, na segunda, ele repete a mesma venda. Assim, você conseguirá avaliar o nível de coachability, que é a capacidade desse profissional de se adaptar com velocidade aos feedbacks dados.

5. O vendedor não pode olhar só para a meta

Trabalho do vendedor é bater a meta, ou não é? 

É, mas não só. Porque a forma que ele bate essa meta importa muito e também diz muito sobre a qualidade do trabalho dele. Vamos ver mais sobre esse insight da palestra do Rodrigo Pinto, VP de vendas da Oracle. 

É óbvio que o trabalho do vendedor é trazer novos clientes, fazer vendas, bater meta. Mas que tipo de cliente é esse? Vai ser alguém com chances de sucesso com a solução? É alguém com alta probabilidade de permanecer por mais tempo? O investimento em captar esse cliente tem que se pagar. Logo, o trabalho do vendedor não é só vender, mas vender para clientes lucrativos. 

Outro ponto importante para a operação é que o vendedor seja capaz de ter previsibilidade no seu trabalho. Isso significa: acertar o forecast. O vendedor precisa conseguir fazer uma boa análise das suas negociações em andamento, para conseguir antecipar questões e planejar as suas ações. 

Além disso, é importante que o vendedor venda com constância durante o mês. Vendedor que concentra muito as vendas no fim do mês, por exemplo, bagunça a operação, gerando o efeito sanfona. 

Resumindo: o vendedor tem 3 objetivos, VENDER, com PREVISIBILIDADE e LUCRATIVIDADE.

6. As redes sociais se tornaram inevitáveis para a prospecção

Na palestra do nosso CMO aqui da Meetime (O que aprendemos com 70 milhões de atividades de prospecção), o Cordovez, esse foi um insight que repercutiu, como um resumo de tantos dados que ele apresentou. 

O Linkedin saiu de uma rede de currículos para se tornar a maior rede corporativa do mundo. E o Whatsapp de uma rede de grupos de família e futebol, para se tornar um canal de negócios. 

Para colocar em números, veja como era 2016. A porcentagem de leads ganhos nas atividades de social points eram de 23% e 10% para Inbound ativo e Outbound, respectivamente. 

Já em 2024, essas porcentagens aumentaram para 38% em Inbound e 36% em Outbound. 

O que demonstra que as ligações ainda continuam sendo a principal atividade para conversão, porém com bem menos força que no passado. 

E, para deixar ainda mais claro o poder das redes sociais, vale a pena olhar esse gráfico abaixo, em que se detalha ainda mais os social points. 

Tanto no Inbound, quanto no Outbound, o Whatsapp figura como a rede social mais importante. O que demonstra o poder dessa rede no Brasil, que está instalada em quase todos os celulares dos brasileiros, e também a sua capacidade de gerar negócios, principalmente por ainda ser uma rede menos congestionada, quando comparamos com o email, por exemplo. 

Com isso fica claro que, quem não está utilizando o Whatsapp em sua cadência de prospecção, tem grandes chances de estar deixando dinheiro na mesa. 

Esses foram alguns dos insights do Engage 2024. Como deu para perceber, foram dois dias de bastante conteúdo de valor sobre vendas, trazendo aquele gás para o segundo semestre do ano. E se você não conseguiu participar, não se preocupe, ano que vem tem mais. 

Quer ser informado sobre a próxima edição do Engage e ainda consumir conteúdos sobre Inside Sales? Não deixe de assinar a nossa newsletter!