Tributo à taxa de passagem

Usuários do Pipedrive irão reconhecer a figura abaixo: ela representa a taxa de passagem dos negócios entre as etapas do funil. Em breve esse gráfico será descontinuado do CRM. Por ele ser a representação gráfica que mais informações traz ao gestor comercial faremos um pequeno tributo.

Que insights podemos tirar do gráfico acima? 

Meu processo é centrado no cliente? Em um processo onde a venda é empurrada, a taxa de conversão na última etapa é baixa porque o cliente não estava pronto para receber uma proposta. Quando ele é centrado no cliente, as taxas de passagem crescem porque o cliente dá os sinais que está pronto para avançar. 

Tenho bons gatilhos de passagem? Se a probabilidade de um negócio converter aumenta quando ele vai para a próxima etapa, significa que o avanço faz sentido, evidenciando um bom gatilho. 

Os vendedores estão usando bem o seu tempo? Negócios que avançaram no funil demandaram mais tempo do vendedor, afinal ele teve que fazer mais atividades com eles. Se a probabilidade de conversão aumenta ao longo do processo, quer dizer que o vendedor dedica seu tempo aos deals certos. 

Tenho um bom forecast? Quando a última etapa do funil é utilizada como um forecast e os negócios que estão ali são aqueles que o vendedor disse que irão converter, é possível ver a acuracidade da afirmação (83% nesse exemplo).

A conversão está dentro do esperado? A última linha mostra se a conversão geral do funil está de acordo com o projetado.  

Esse gráfico deixará de existir, mas a importância de analisar a taxa de passagem continua.

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