Quando a paciência se torna passividade

Como você já sabe bem, no universo de vendas complexas, a venda não acontece na mesma hora. Leva alguns dias ou até semanas, dependendo do tipo de negócio. Por isso, é importante que um vendedor seja paciente. Um vendedor impaciente, que fica cobrando uma posição a todo momento, certamente será visto como chato, porque ninguém gosta de se sentir pressionado.

Por outro lado, é preciso tomar cuidado para não deixar a paciência se tornar passividade. Ser paciente é esperar o momento certo de fazer as coisas, ser passivo é esperar que as coisas aconteçam por si mesmas. Em Vendas, isso não dá certo. É responsabilidade do vendedor fazer com que o processo ande. Como encontrar esse meio do caminho, então?

O primeiro passo é seguir os benchmarking. Se você já sabe que a média de tentativas de contato, antes de desistir de um lead, é de X, e você faz menos do que isso, você está sendo passivo. 

O segundo passo é sempre terminar as suas interações com compromissos estabelecidos. Se você terminou um call, sem definir uma data para o novo contato, apenas com o lead dizendo algo do tipo “vou ver e te retorno” ou “a gente vai se falando”, você foi passivo. 

Quando você estabelece um compromisso com o seu lead e depois cobra o que você combinou, você não é chato. Você está cumprindo a sua parte. Se ele não cumpre a parte dele, você tem o direito de saber o porquê. 

Agora, se você deixa em aberto, não tem margem para cobrar nada. O controle está totalmente nas mãos do lead e você vai ter que seguir o ritmo que ele impor. 

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