O poder do silêncio em vendas

A música é feita de sons e silêncios. Apesar de parecer contraditório, o silêncio, que é justamente a ausência de sons, também faz parte da composição. Cada intervalo, cada pausa, ajuda a compor o sentimento que vamos experimentar com a canção. Tão importante quanto reproduzir as notas é saber quando interrompê-las.

Em vendas, esse princípio também vale. Muito se diz sobre o quê e como o vendedor deve falar, mas também é importante atentar sobre quando calar. O esforço de preencher os silêncios da sua conversa pode estar tirando a força do seu discurso, te impedindo de ouvir e passando a impressão errada.

Você não precisa estar falando para estar no controle da conversa. Na verdade, a razão entre fala e escuta, dos melhores vendedores, é 46% do tempo falando, 54% ouvindo, em reuniões de diagnóstico (Fonte: Gong.io). Sendo assim, ouvir é mais importante do que falar. E para ouvir é preciso silenciar, não só a boca, como a mente. Parar a conversa interna e prestar atenção no que está sendo dito.

Pequenos períodos de silêncio (estamos falando de alguns segundos) te colocam no controle da conversa. Eles indicam para o seu interlocutor que você ouve o que ele diz, e que você pensa antes de falar, demonstrando interesse.

Sinais de que você está usando o silêncio de forma inteligente: 💬

Praticando escuta ativa: quando você faz silêncio e se preocupa com o que está ouvindo, mostra atenção, cuidado. Significa que não está apenas pensando no seu próximo momento de fala, não está concordando e preenchendo o silêncio com palavras como “sim, isso mesmo”. Quando você pergunta algo, o prospect espera que você ouça a resposta, de verdade. E isso exige silêncio da sua parte, o que nos leva ao segundo momento.

Não evitando conversas difíceis: um costume do vendedor é, ao fazer uma pergunta difícil, evitar o silêncio constrangedor que se segue, enquanto o prospect está pensando na resposta. É comum o vendedor começar a se explicar, se justificar para preencher novamente o silêncio. Se você fez uma pergunta difícil como “por que tanto desconto?”, você aguarda a resposta em silêncio, sem sorrisos amarelos, sem explicações da pergunta. Isso mostra confiança, mostra que não aceitou passivamente o que ouviu.

“As notas que eu toco, não melhor do que muitos pianistas, podem ser reproduzidas. Mas as pausas entre as notas – Ah! É onde a arte reside.” – Artur Schnabel (pianista).

O seu discurso é como as notas descritas por Schnabel: pode ser parecido com outros ou até imitado, mas seu trunfo não está nele, e sim na forma como o reproduz.

Quer melhorar a sua capacidade de escuta ativa e aprender a usar o silêncio? Então, confira o nosso vídeo “Como ser um bom ouvinte?”.

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