Massa Crítica

Massa crítica é um termo da física nuclear que descreve a quantidade mínima de um material físsil capaz de manter uma reação em cadeia. 🧪️🤓 Esse termo foi transportado para várias outras áreas do conhecimento (economia, sociologia, política…) com o seguinte significado: quantidade mínima de algo, suficiente para que uma mudança aconteça e possa continuar.

E se transportarmos esse conceito para o processo comercial… Qual é a massa crítica da decisão de compra? Em quais atividades ou etapas do processo devo colocar mais energia, para provocar no prospect um estado de agitação tamanho que a decisão de compra seja irreversível?

O livro The Science of Selling sugere que várias micro-decisões vão sendo tomadas ao longo da venda. É como se o possível cliente, com a sua ajuda, encontrasse a resposta para 6 perguntas:

1. Por que mudar?
2. Por que agora?
3. Porque uma solução deste segmento de mercado?
4. Por que esta empresa?
5. Por que este produto?
6. Por que – afinal – gastar o dinheiro?

Esse é o processo de decisão do prospect.

Perceba que, enquanto você trabalha para quebrar objeções, mostrar seu diferencial competitivo e esclarecer os benefícios do seu produto/serviço, o prospect racionaliza para tirar dúvidas, elencar prioridades e, ao final, decidir se é justo investir na solução que você oferece.

A massa crítica é o potencial de retorno sobre investimento. O tomador de decisão, que vai assinar o contrato com você, busca essa certeza. Faz sentido? 😏 Assista este vídeo e entenda de que forma você pode ajudar seu prospect a elencar prioridades e tomar decisões.

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