Massa crítica é um termo da física nuclear que descreve a quantidade mínima de um material físsil capaz de manter uma reação em cadeia. 🧪️🤓 Esse termo foi transportado para várias outras áreas do conhecimento (economia, sociologia, política…) com o seguinte significado: quantidade mínima de algo, suficiente para que uma mudança aconteça e possa continuar.
E se transportarmos esse conceito para o processo comercial… Qual é a massa crítica da decisão de compra? Em quais atividades ou etapas do processo devo colocar mais energia, para provocar no prospect um estado de agitação tamanho que a decisão de compra seja irreversível?
O livro The Science of Selling sugere que várias micro-decisões vão sendo tomadas ao longo da venda. É como se o possível cliente, com a sua ajuda, encontrasse a resposta para 6 perguntas:
Esse é o processo de decisão do prospect.
Perceba que, enquanto você trabalha para quebrar objeções, mostrar seu diferencial competitivo e esclarecer os benefícios do seu produto/serviço, o prospect racionaliza para tirar dúvidas, elencar prioridades e, ao final, decidir se é justo investir na solução que você oferece.
A massa crítica é o potencial de retorno sobre investimento. O tomador de decisão, que vai assinar o contrato com você, busca essa certeza. Faz sentido? 😏 Assista este vídeo e entenda de que forma você pode ajudar seu prospect a elencar prioridades e tomar decisões.
Esse post foi lançado previamente na Newsletter semanal da Meetime. Você pode acessar a Categoria Newsletter para ver os posts já publicados. Quer receber insights de Inside Sales toda quinta-feira de manhã no seu e-mail? Inscreva-se abaixo:
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
Veja mais assuntos relacionados:
