O caminho para tomar uma decisão de compra é construir a matriz de decisão. As linhas representam os critérios que serão considerados e as colunas os fornecedores que serão avaliados.
As 2 ou 3 linhas do topo devem conter os critérios fundamentais, aqueles que desqualificam um fornecedor caso ele não consiga atende-los. Em um processo comercial B2B onde a razão deveria ter, ao menos, o mesmo peso que a emoção, a matriz de decisão deve estar presente.
Mas para quem trabalha com vendas não é raro estar envolvido em um processo comercial onde o cliente não tem prioridades elencadas. Isso leva a discussões improdutivas sobre características secundárias que não atacam a dor a ser resolvida: “o produto tem X? Faz Y? Vi que o seu concorrente tem Z e W.”
Nesse momento o vendedor tem que operar como um guia, auxiliando o potencial cliente a determinar suas prioridades. Para isso, ele pode usar 3 perguntas: que problema queremos resolver? O que é fundamental para resolvê-lo? Dentre todos os critérios avaliados, qual o mais importante para você?
Para compradores, utilizar a matriz de decisão e elencar critérios fundamentais antes de avaliar fornecedores irá melhorar a qualidade da tomada de decisão. E para vendedores, desenvolver a habilidade de questionar o cliente sobre suas prioridades irá centrar a conversa e destravar negócios. Essa é a melhor forma de comprar e, por consequência, a de vender!
Esse post foi lançado previamente na Newsletter semanal da Meetime. Você pode acessar a Categoria Newsletter para ver os posts já publicados. Quer receber insights de Inside Sales toda quinta-feira de manhã no seu e-mail? Inscreva-se abaixo:
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
Veja mais assuntos relacionados:
