4 min
Negócio: A Copa Energia realiza a comercialização e distribuição de Gás Liquefeito de Petróleo (GLP).
Segmento de mercado: Distribuição e comercialização de gás.
Público alvo: B2B.
Geração de demanda: Inbound.
Ferramenta utilizada na prospecção: CRM de um parceiro.
Desafio: Não possuíam gestão sobre a prospecção dos leads Inbound. E, apesar de possuírem uma estrutura de Kanban, não havia um processo padronizado de cadências para os SDRs.
Resultado: A taxa de conversão nas qualificações Inbound praticamente dobrou, saindo de 13% para 25%.
A Copa Energia é uma empresa que comercializa Gás e, dentro de sua estrutura comercial, possui um time de growth responsável pela geração de oportunidades por meio de Inbound Marketing. Inicialmente, os leads gerados eram enviados para que os próprios vendedores realizassem o primeiro contato.
Entre o final de 2022 e início de 2023, a Copa Energia decidiu adicionar uma equipe de SDRs à essa operação, com o objetivo de melhorar a qualificação e garantir que os vendedores recebessem apenas as oportunidades reais de negócio. Para isso, a Copa Energia buscou um parceiro para ajudar na estruturação da equipe de SDRs Inbound. Inclusive, passaram a utilizar o CRM do próprio parceiro para a qualificação dos leads.
Conversamos com Guilherme Botelho, especialista em expansão comercial na Copa Energia, para entender os desafios que encontraram no início dessa operação de SDRs e o que motivou a busca pelo Meetime Flow.
Ao utilizar o CRM do parceiro para a organização do trabalho dos SDRs, o Guilherme encontrou alguns desafios:
“Eu não tinha gestão total do que estava sendo feito (…) Até tínhamos uma visão de CRM em Kanban, mas a atuação de cada SDR não era padronizada, não tinha cadência (de atividades de prospecção).” – Guilherme Botelho
Além disso, para analisar a performance dos SDRs, o Guilherme precisava aguardar o final do mês para receber um relatório em excel, extraído do CRM, e ver um dashboard de desempenho.
Essa falta de gestão deixa a liderança com uma sensação de falta de controle sobre a própria operação. Para Guilherme, o momento que fez o time da Copa Energia perceber a necessidade de um sistema específico para prospecção foi quando:
“O nosso diretor foi visitar algumas empresas que chegaram como leads Inbound, mas foram dados como perdidos após a prospecção dos SDRs.
Durante a conversa, o lead citou que solicitou um contato comercial pelo site da Copa Energia, mas ninguém ligou para ele.” – Guilherme Botelho
Basicamente, um lead potencial possuía intenção de compra e não fechou com a empresa porque nenhum SDR entrou em contato. Esse foi um momento marcante para que Guilherme notasse que não tinha visibilidade sobre as tarefas executadas pelos SDRs.
Apesar do contratempo, a história teve um final feliz: o diretor conseguiu reverter a situação com esse lead e fecharam a venda. Depois desse momento, o diretor sugeriu que a Copa Energia buscasse um sistema que entregasse gestão sobre os leads em prospecção e as atividades dos SDRs.
Para Guilherme, a primeira funcionalidade que ajudou a equipe dos SDRs foi o fluxo padronizado de cadências. Dessa forma, os pré-vendedores tinham uma sequência clara de atividades a serem realizadas com cada um dos leads Inbound, o que retira a subjetividade do processo e evita que os leads sejam perdidos por falta de contato.
Além disso, a integração entre o Meetime Flow e o Salesforce garantiu um fluxo contínuo de trabalho, onde os SDRs geram oportunidades no Flow que, por integração, chegam ao funil de vendas no CRM. Antes, todas as novas oportunidades tinham que ser registradas manualmente no sistema por meio de um formulário.
Os relatórios de desempenho em tempo real também ajudaram os gestores a analisarem o desempenho de cada SDR: quantos agendamentos foram feitos no dia, quantas atividades estavam em atraso, quantas ligações foram conectadas, qual era o tempo médio de abordagem, etc. O que entregou maior controle sobre a prospecção e total gestão sobre o relacionamento com os leads Inbound.
Hoje, as equipes de marketing e pré-vendas da Copa Energia tem maior agilidade para dar feedbacks entre si e realizar ajustes. Por exemplo: se o gestor comercial identifica que os SDRs recebem muitos leads desqualificados, esse feedback pode rapidamente ser dado à equipe de marketing para melhoria nas segmentações das campanhas.
Em resumo, o Meetime Flow é um software de Sales Engagement feito para times de SDRs. Diferentemente do CRM, o Flow organiza o trabalho em cadências de atividades e entrega métricas específicas para a prospecção.
A percepção interna é que a Copa Energia passou a ter maior eficiência na tratativa dos leads Inbound e aumentaram a produtividade dos SDRs. Isso resultou em uma maior taxa de conversão nas prospecções:
“A minha taxa de conversão de lead para oportunidade passou de 13% para 25%, praticamente dobrou.
Já a taxa geral, de lead para venda, ficava por volta de 2% e encerrou o ano de 2024 em 4%.” – Guilherme Botelho
Esse resultado incrível é consequência do grande trabalho feito pelas equipes de marketing, growth e comercial da Copa Energia.
Esses números se tornam ainda mais impressionantes quando os comparamos aos benchmarks de mercado: segundo um levantamento feito com usuários do Flow, a taxa de conversão média em prospecções Inbound é de 19%. Portanto, a Copa Energia alcançou um resultado 31% maior que a média das operações.
—
E você, quer bater a meta de agendamentos do seu time de SDRs? Use uma ferramenta criada para essa função. Clique no botão abaixo e conheça o Meetime Flow.
Veja mais assuntos relacionados:
