Metodologia SPIN Selling no universo de Inside Sales

No post anterior introduzimos o assunto vendas consultivas e porque elas diferem tanto das vendas tradicionais. E a espinha dorsal de uma venda consultiva é justamente fazer as perguntas certas e descobrir as potenciais oportunidades de melhoria em cada cliente. Essa é basicamente a tarefa que a metodologia SPIN Selling se propõe a realizar.

Acompanhamos o trabalho do Eduardo Muller com a metodologia SPIN Selling e decidimos entrevistá-lo no Casts for Closers e realizar esse desejo antigo de trazer o tema para o blog da Meetime.

Aproveite o podcast! 🙂

Episódio #20 – Metodologia SPIN Selling no universo de Inside Sales

Eduardo Muller é fundador da Oversea Consulting, empresa de Consultoria em Vendas

Conversamos sobre:

*Apresentação inicial da metodologia SPIN Selling

1. S – Situação: como definir as perguntas certas de situação, uma vez que muitas delas podem gerar reações ruins no prospect?
2. P – Problema: como identificar dores agudas do cliente, e transformar as perguntas de problemas em necessidades implícitas?
3. I – Implicação: como se preparar para as perguntas de implicação, ou seja, descobrir como o problema afeta o negócio do prospect?
4. N – Necessidade da Solução: como resumir a conversa, toda a informação coletada, e trabalhar o avanço daquele prospect em direção à venda?

*Como aplicar o coaching dos vendedores e fazer com que eles melhorem no SPIN Selling?

Prévia: confira alguns trechos selecionados deste PodCast

Se você ainda não se convenceu da necessidade de ouvir este PodCast sobre a metodologia SPIN selling, confira alguns trechos marcantes deste bate-papo.

Temos certeza que depois de dar uma olhada neste conteúdo, você vai clicar no link lá em cima e ouvir todas essas preciosas informações sobre a metodologia SPIN Selling na íntegra!

A metodologia SPIN Selling é totalmente científica:

“O interessante do Spin é que foi a maior pesquisa já feita em vendas. Foi a maior… algo mais científico já feito em vendas até hoje, então foi uma pesquisa de 12 anos em vendas consultivas onde eles analisaram algumas das empresas top performance no mundo, milhares de interações de vendas, e viram quais que tinham mais sucesso. E eles chegaram em um resultado de que a fórmula era o tal do SPIN. A gente vai falar um pouco mais sobre isso, mas foi uma pesquisa muito bem feita e além de um método é também uma mentalidade, não é só uma metodologia, mas também uma maneira de se colocar frente ao cliente, uma maneira superconsultiva”

Como evitar fazer um excesso de perguntas de situação:

“Esse é um problema muito comum, o próprio livro comenta disso, principalmente vendedores que estão começando tendem a fazer muitas perguntas de situação e para mim era um desafio muito grande principalmente quando eu comecei na Siemens que era uma venda supercomplexa e eu ainda não tinha todo o conhecimento técnico […]. Então, maneiras de evitar fazer muitas perguntas, primeiro é tentar entender o máximo possível, fazer uma boa pesquisa e até pré-qualificar se possível o seu prospect e mapear também possíveis problemas que eles podem ter, para você não só ficar na pergunta de situação”

Vantagens das perguntas de implicação:

“A necessidade de implicação muitas vezes vai fazer o prospect pensar em impactos que ele nem tinha parado para pensar antes, e que realmente, se depende da decisão de outros players ali, ele vai poder comentar como que isso afeta outras áreas também”

Percebeu como as perguntas da metodologia SPIN selling ajudam a conduzir o comprador em direção ao reconhecimento do valor de sua solução?
Veja amais detalhes sobre mais um tipo de pergunta do SPIN.

Perguntas de necessidade:

“Essa pergunta faz ele já pensar no benefício. Por quê? Porque é uma dor e é solução que cabe para resolver aquela dor, para sanar aquela dor. Isso é o que é o verdadeiro benefício, que não é uma vantagem ou nenhum atributo, é algo que vem para sanar uma dor de verdade. Então a gente fazer uma pergunta desse tipo faz ele enxergar que existe um benefício e, mais importante, uma vez que se concorda que tem benefícios ali, e o prospect nesse momento então está empolgado que existe essasolução, a gente tem que dar o próximo passo e ter certeza que: – Beleza! Vamos ter um avanço e não uma continuação!”

Vamos lá, em menos de 20 minutinhos você ouve nosso PodCast e passa a usar com mais assertividade uma das mais conhecidas e comprovadas técnicas de vendas do mundo!

Compare suas métricas de Inside Sales ao mercado: