Recrutando SDRs: como atrair e selecionar em pré-vendas

Está no ar mais um episódio do Casts for Closers, o podcast da Meetime. Hoje conversamos com o Gustavo Marques, que é Sales Recruiter e Top Performer na RD Station. Entre os temas do bate-papo estão:

• Como atrair candidatos
• Comportamento e perfil ideal para um SDR
• Recrutamento na prática
• A importância do Onboarding
• Dicas de conteúdos extras.

Abaixo, você pode acompanhar o episódio completo no Youtube ou Spotify, e o blogpost com os principais insights do Gustavo Marques durante o episódio.

Como atrair candidatos

Atualmente, a RD Station já é uma empresa super consolidada no mercado e tem uma máquina muito evoluída em aquisição de talentos, sendo uma marca empregadora muito forte. Apesar disso, todo processo de recrutamento tem seus desafios.

Pensando nisso, a gente começou nossa conversa levantando o questionamento para o Gustavo a respeito das táticas que eles utilizam lá dentro para preencher o pipeline dos candidatos a SDR.

Segundo ele, a maioria das aplicações vem de forma orgânica, no caso da RD. Mas em alguns casos é necessário ir para o hunting através, por exemplo, da boa e velha indicação. Esse é um processo que funciona muito bem porque as pessoas de dentro conseguem mostrar para as de fora o grande lado positivo de trabalhar para a empresa.

Um caso mais específico é quando a necessidade é mais urgente. Nesse cenário, todo mundo vai buscar candidatos “na unha”. Não importa se você é coordenador, analista ou gerente, todos ajudam nessa caça a novos talentos.

Outro ponto que vem chamando muito a atenção ultimamente é a ferramenta de publicação de vagas do LinkedIn. O alcance que ela permite é imenso e poupa muito trabalho, então usar isso a seu favor é fundamental.

Comportamento e perfil ideal para um SDR

Como a posição de um SDR é naturalmente mais júnior, muitas vezes para a primeira experiência profissional o perfil acaba se sobressaindo em relação às habilidades técnicas da pessoa. 

Gustavo conta que o comportamento e o perfil ideal vão acabar variando de empresa para empresa. Algumas preferem que o candidato realmente não tenha experiências prévias para que ele não chegue com nenhum tipo de vício ou hábito específico, por exemplo.

De toda forma, alguns pontos geralmente avaliados são a capacidade analítica, o planejamento e a organização, a  sociabilidade e a influência, a ambição de crescimento, a iniciativa e a atitude.

São pontos muito relacionados às famosas “soft skills” que, apesar de serem mais intrínsecos à personalidade de cada um, são muito importantes nesses tipos de avaliação.

Recrutamento na prática

Sempre que temas como o de recrutamento surgem, naturalmente a nossa audiência aqui do Casts for Closers pede por exemplos práticos de perguntas de entrevistas. Já entendemos que muitas vezes essas dicas são formas até mais fáceis de aprender toda a teoria que está sendo abordada.

Por esse motivo, pedimos para que o Gustavo citasse algumas boas perguntas de entrevista para os comportamentos que procuram dentro da RD.

No geral, um recrutador no começo do processo avalia pontos como fit cultural, o lado motivacional e social do candidato, entre outros. Isso tudo é para conhecer melhor a pessoa com quem estão conversando a princípio.

Grande parte das empresas, hoje em dia, não estão mais se apoiando nas antigas perguntas clichês, como “cite um defeito ou uma qualidade sua”. Atualmente as perguntas abordadas são mais situacionais, ou seja, através de situações do passado da pessoa, ela te dará indícios comportamentais do que te interessa ou não.

Dessa forma, o candidato pode se apoiar tanto nas experiências que viveu, quanto nas atitudes que tomou, nos resultados que garantiu através disso e, por fim, nos aprendizados que tirou de tudo. Isso faz grande diferença no storytelling e na avaliação como um todo.

A importância do Onboarding

Ao finalizar o recrutamento, o próximo passo de um profissional é o período de início na empresa. E boa parte da retenção desse talento vem do sucesso de cada um na posição que está. 

Para aumentar essas chances de sucesso, algumas empresas organizam os onboardings dos SDRs com diversas atividades, rotinas e rituais. E o Gustavo contou como isso acontece na RD. 

Segundo ele, todo mundo que entra na empresa, independente da posição que irá ocupar, passa 2 semanas imerso em produto, cultura, valores, entre outros, para ter um contato direto e profundo com o que rola lá dentro.

As 2 semanas seguintes, pensando na jornada de um SDR, são focadas em teoria e prática de Sales Enablement. O objetivo disso é para que já tenham um contato com a operação que acontece no dia a dia, antes de começarem a atuar de fato naquilo.

A operação é minuciosamente pensada para entregar a melhor experiência para cada pessoa e para que entrem na operação de uma forma mais leve e segura também. Assim, esses profissionais começam a trabalhar muito mais inseridos em todo o processo, de forma mais natural. 

Assim finalizamos nosso papo sobre como atrair e selecionar SDRs. E abaixo deixamos alguns conteúdos extras para complementar o episódio!

Dicas de conteúdos extras

• Livro: The Sales Hiring Formula  
• Linkedin do Gustavo
• Planilha de treinamento de SDRs: Para líderes de SDRs – Com ela você simula ligações de Inside Sales, estrutura as abordagens com dados e avalia os pré-vendedore. Sucesso de downloads!

E esse foi o nosso Casts for Closers com o Gustavo Marques. Se curtiu, não deixe de nos seguir na sua plataforma de áudio favorita e recomendar para os seus amigos que precisam dessas dicas.

Nos vemos no próximo episódio!