A importância da gestão de orçamento para times comerciais

Está no ar mais um episódio do Casts for Closers, podcast da Meetime. Hoje conversamos com o Matt Doyon, CRO da Rock Content, sobre a importância da gestão de orçamento para times comerciais. Entre os temas do bate-papo estão:

• O momento que um líder de vendas deve se preocupar em montar um orçamento e o motivo;
• Como traduzir as metas no setor de vendas em um orçamento médio;
• O período em que o orçamento da empresa se torna mais complexo ao ter que considerar diversas questões;
• O que podemos aprender com o processo orçamental da Rock Content.

Abaixo, você pode acompanhar o episódio completo no Youtube ou Spotify, e um blogpost com os principais insights do Matt Doyon durante o episódio.

Ouça o episódio completo no Spotify!

Qual momento e por que um líder de vendas deve se preocupar em montar um orçamento

É muito vantajoso que um líder de vendas comece aprender mais sobre a gestão de budget da sua empresa, por dois motivos fundamentais citados por Matt:

• Conhecer o negócio da sua empresa: se você está vendendo B2B (Business to Business) você precisa dominar todos os detalhes dos negócios que sua empresa possui antes de qualquer atuação. As chances de você cometer qualquer erro reduzem drasticamente quando o profissional compreende o andamento detalhadamente do negócio.
• Pedir budget (orçamento) para investimentos: como tudo no setor de vendas, o profissional pede dinheiro para alguma coisa. Na liderança de vendas é a mesma coisa, só que você vende internamente. Por isso, é preciso pedir budget, mostrando todos os dados para justificar o investimento, além de realizar uma reunião com o setor que toma as decisões, caso for uma venda interna. É importante realizar que cada real investido em alguma coisa é um real não investido em outra, pois nenhuma empresa possui uma verba ilimitada.  

Desse modo, a responsabilidade do profissional que atua na área de vendas envolve o conhecimento de cada detalhe do negócio e da perseverança de pedir budget para investimentos que são justificáveis com dados precisos.

Como traduzir as metas no setor de vendas em um orçamento médio

Os CEOs costumam ficar encarregados de diversas tarefas e por isso, precisam encarregar outros profissionais a realizarem algumas delas. Ao delegar afazeres para outras pessoas, eles precisam ter um plano B bem escrito pelo setor de tomada de decisões. Assim, os CEOs devem analisar e questionar esse plano. Caso seja adequado, eles devem aprová-lo. 

Matt afirma que existe um elemento chave que é omitido em muitos desses planos, que é a questão do tempo de durabilidade. Ou seja, primeiramente é essencial se preparar e levar em conta o período de tempo em que você vai investir. 

Ter os dados e análises em mãos antes de assinar algum contrato de venda é importante para que sua empresa não tenha surpresas e prejuízos no futuro. O orçamento é a base do negócio e ele irá ser transformado caso o negócio mude positivamente ou negativamente.

O período em que o orçamento da empresa se torna mais complexo ao ter que considerar diversas questões

Durante o bate-papo, Matt aponta que é preciso detalhar o máximo possível cada negócio realizado. Entender exatamente as diferenças entre os times, investimentos, experimentos em cada negócio é fundamental, pois cada um possui sua distinção. 

É imprescindível examinar detalhadamente cada time, os diferentes ciclos de vendas, as margens distintas e os orçamentos de cada investimento. O setor que toma as decisões, deve assumir as providências com a melhor lógica e justificativa de que isso vai ser a melhor resolução para o negócio.

Além disso, Matt alega que é necessário refletir sobre o que o outro lado da venda irá debater e discordar, para estar pronto para dialogar e provar com dados que comprovem que seu investimento é válido e lucrativo.

O que podemos aprender com o processo orçamental da Rock Content

Parte do crescimento de uma empresa se dá através de mais investidores. No entanto, eles precisam ter uma noção do que está ocorrendo frequentemente, por meio de dados concretos. 

O CEO possui a responsabilidade de apresentar forecasts (orçamento revisado) precisos para os investidores. É fundamental cumprir com as metas anunciadas aos investidores, pois faz parte do acordo de confiança estabelecido.

Com relação ao sistema de operação do negócio, Matt aponta que o que costuma funcionar na Rock Content, é o fato de que as decisões internas precisam ser tomadas por outros times baseados no que o time de vendas fará.

Certamente você não gostaria de surpreender nenhuma área ligada às decisões, como por exemplo, os investidores, o onboarding e o serviço ao cliente. Por isso, se você conseguir preparar os times previamente para eles serem mais previsíveis, tudo na empresa fluirá melhor e os interesses de todos vão estar salvos.