Como se relacionar com Gatekeepers

O próprio termo gatekeepers cega o vendedor ou o SDR, como se a única função fosse barrar o trabalho desses profissionais.

Renee Sturcq, além de escrever brilhantemente no LinkedIn, é Executive Assistant há 3 anos na Resultados Digitais, assessorando diretamente o CEO.

Mais um ótimo episódio, sobre um tema necessário e um tanto polêmico, com uma também ótima convidada. Confira abaixo!

Casts for Closers #96 – Como se relacionar com Gatekeepers

Neste episódio nós falamos sobre:

Qual é o dia a dia de um assistente executivo

• Um EA atende um ou mais executivos na empresa e o core da job é tornar a vida do executivo mais produtiva
• Agenda, viagens e logística, eventos, alguns projetos que o executivo quiser passar para o EA também funciona, representação do próprio executivo em reuniões ou eventos
• Agem como filtro do que é importante naquele momento pro executivo de acordo com a estratégia da empresa: daí o nome gatekeepers
• Não é o mesmo papel de uma secretária ou recepcionista, que também têm sua importância na organização, mas são jobs distintas

Como não iniciar uma ligação com um EA

• Não trate o EA como um idiota
  • São pessoas muito estudadas, conhecem as métricas do mercado e objetivos do da empresa
• Seja objetivo
  • O tempo dos EAs é muito corrido
  • Não tente ser melhor amigo
  • Seja educado ao fazer isso
  • Cuide com a arrogância
• Não ligue na segunda-feira ou durante a manhã todos os dias para assistentes executivos, são momentos muito ocupados para um EA
• Não usar a “Técnica do Sobrenome”
• Estude a empresa e o momento em que ela está atravessando

O que seria uma boa abordagem

• Abordagem respeitosa, concisa e entendendo o papel do EA
• Prove o valor real da sua solução
  • Mostre que sua oferta tem de melhor, tem de diferente
  • Por que devemos fechar neste momento?
• Se você tem uma abordagem respeitosa, se não for o momento, será lembrado quando chegar a hora

Como decidir o que é relevante passar adiante

• Se você sabe exatamente qual o objetivo da empresa a curto, médio e longo prazo, você sabe o que levar ao executivo
• O perfil do executivo também é determinante para os assuntos que talvez fujam aos objetivos da organização
• Faça seu trabalho de casa: pesquise sobre a empresa, saiba como perguntar e fazer sua mensagem ir adiante

Dicas para falar com gatekeepers em empresas tradicionais

• Se o EA está se comportando como gatekeepers, é porque o executivo pediu para ele se portar dessa forma
  • Tente outro canal para chegar ao executivo
  • Solicite um direcionamento para chegar ao executivo de outra forma caso o EA não faça isso de forma proativa
• Vamos trabalhar juntos, de forma colaborativa, um tentando ajudar o outro para atingir seus objetivos

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