Você tem medo do “não”?

Com quantos “não’s” é feita uma carreira em vendas?
Impossível contar. Em pouco tempo você já coleciona uma centena. E mesmo com a experiência não tem como se esquivar. Receber “não’s” faz parte do jogo.

Ele pode vir na forma de emails não respondidos, ligações interrompidas de forma abrupta ou verbalmente mesmo:

“Não tenho tempo para falar agora”
“Não vamos prosseguir com a sua proposta”
“Não temos interesse no seu produto”

Relembrar essas frases doeu aí do outro lado da tela? Não deveria…

Ainda que um “não” talvez seja um dos maiores medos de qualquer vendedor, ele precisa ser encarado como uma oportunidade e não como uma afronta.

Ouça novamente a ligação, releia seus emails, será que a abordagem faz sentido? Há algum ajuste necessário? Tente de novo e de uma outra forma. Se isso já foi feito, você pode olhar para o processo, você está abordando os leads no momento certo? Eles precisavam de mais algum tempo de maturação?

Várias perguntas podem ser feitas. O que não pode é você ficar se lamentando por algo que faz parte do “grande jogo de vendas”, como diria Anthony Iannarino. Para o autor, vendas é como um jogo. Você desenvolve uma teoria do porquê um prospect precisa fazer algo diferente, e testa. Se a resposta for “não”, isso não é uma rejeição e sim um feedback do porque você não conseguiu desvendar esse mistério ainda e precisa tentar de novo.

# Dicas práticas sobre o “não”

Não lute contra, ele é inevitável: se você tem medo do não, e evita perguntas difíceis, o cliente some, para de responder ou solta os famosos “vamos conversando” ou “me manda por e-mail”. Esse é um não disfarçado, que veio assim porque você o evitou. Quando você pergunta algo como: “Sr Prospect, vocês estão prontos para investir R$ 100k para resolver esse problema?”; abre espaço para o não surgir, e isso nos leva ao próximo ponto.

Mais “não’s” = mais “sim’s”: nosso dia tem 24 horas, e nosso mês de junho 30 dias. O que importa é o que eu e você fazemos com esse tempo. Se você dá espaço para o “não”, ele chega mais rápido e libera tempo na sua agenda para novas oportunidades que podem te dizer “sim”. Matemática pura 🙂

Aprendizado honesto e sincero: “Sr Prospect, o que faltou, na sua opinião, para que o nosso projeto virasse realidade?“. Quando você perde um negócio, fica muito mais propenso a estudá-lo, a entendê-lo. Quando ganha, você relaxa, e aprende pouco. Aproveite a derrota, investigue o que faltou.

Dica de ouro: seu concorrente também pode pisar na bola! Invista em relacionamentos de longo prazo, e crie confiança em seus prospects. Até mesmo um negócio perdido, se mal atendido pela concorrência, com certeza volta. E você terá novas chances no futuro, acredite!

Estar confiante é pré-requisito para lidar bem com a rejeição natural em Vendas.

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