O incrível mundo do talvez

Um vendedor está fazendo uma call com um cliente e as coisas não parecem ir muito bem. Ele não entende bem o porquê, já que está seguindo exatamente o que costuma fazer e deu certo outras vezes. 

Chegando ao final da ligação, ele percebe que aquele é um prospect difícil. Decide dar um pouquinho mais de tempo para ele pensar, enviar mais alguns materiais e reagendar mais para frente. Não está disposto a deixar aquele lead simplesmente ir embora, depois de tanto esforço. Ele não quer ouvir um “não”. Assim, prefere o “talvez”. 

O “talvez” vem explícito de muitas formas, em expressões como “vamos conversando”, “me manda mais alguns materiais”, “nos falamos mais para frente”, o que ele não indica é quando é esse “mais para frente”. O vendedor pensa que esse “talvez” é um pouco mais descompromissado, mas pelo menos não matou a venda. Ele não foi rejeitado e ainda pode correr atrás, já que esse é o trabalho dele. 

Do outro lado, o prospect realmente não se convenceu, mas não viu uma abertura para dizer isso. Para não ferir os sentimentos do vendedor, que ele sabe que trabalha duro, ele prefere dizer “talvez”. 

No incrível mundo do “talvez” todo mundo sai feliz. O prospect não precisa rejeitar ninguém e o vendedor não sente o seu ego ferido. 

O problema é que isso não leva o seu pipeline de vendas a lugar nenhum. O vendedor vai perder tempo e energia em um deal com uma probabilidade pequena de fechar, porque teve medo de ser rejeitado. 

Transforme os seus “talvez” em “não”

É preciso entender que todos os “talvez” já são “não”s, só que ditos de forma embaçada. Aceitar o contrário é se enganar e perder uma oportunidade de verificar o porquê dessa negativa, quem sabe até mudar a opinião do prospect. Mas isso só será possível, se esse “não” se tornar explícito na conversa.

Não deixe que as suas interações terminem de forma inconclusiva, não se contente com uma resposta no meio do caminho. Vá atrás do “não”. Quando isso ficar claro, a sua conversa poderá seguir por dois caminhos: 

• O seu prospect não tem interesse mesmo no produto e só tinha dito “talvez” para te preservar. Nesse caso, aceite e parta para o próximo.
• O prospect tinha algumas objeções mas não se sentiu à vontade para apresentá-las. Dar a abertura para ele dizer “não”, sem nenhum peso, também te dá a chance de combater essas objeções. Ou seja, ainda há chances.

Não é confortável ser rejeitado, contudo é melhor do que ser enganado. Dê abertura para o seu prospect dizer “não” que você ainda pode combater ou aceitar sem perder muito tempo. Isso é melhor do que um “talvez” que não aponta para nenhuma direção.

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